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Que atire a primeira pedra quem nunca se pegou imaginando algo do tipo: “nossa, se eu soubesse quanto vou faturar no próximo mês, poderia fazer X e Y…”.
Se você estava pensando nisso agora ou acabou de ter um dèjá vu, fique tranquilo, você está no lugar certo!
Um forecast de vendas é uma prática de gestão empresarial que tem justamente como diferencial focar não no passado, nem no presente, mas no futuro e na previsibilidade das suas vendas e, é claro, do seu faturamento.
Incrível, não é mesmo?! Não sabia que isso era possível?
Neste artigo nós vamos te contar tudo sobre o forecast de vendas, desde a sua definição e benefícios até o passo a passo para implementar de forma prática na sua empresa.
Boa leitura!
O que é forecast de vendas?
O forecast de vendas nada mais é do que uma previsão da quantidade de um produto ou serviço que será vendida em um determinado período de tempo.
Como você pode perceber, é uma ferramenta valiosa para a sua empresa, pois permite que ela se planeje e se prepare para o futuro, alocando recursos de maneira eficiente e tomando decisões estratégicas e bem informadas.
Como veremos mais à frente, existem várias técnicas que podem ser utilizadas para fazer um forecast de vendas, mas as principais incluem: análise de dados, de tendências do mercado e de fatores externos que podem afetar as vendas, como mudanças na economia ou na concorrência.
Uma vez feito, o forecast de vendas pode ser usado como um guia para ajudar a empresa a tomar decisões importantes, como quanto produzir, quanto investir e quanto dinheiro alocar para cada time. Além disso, também pode ser usado para avaliar o desempenho das vendas em relação às metas estabelecidas e para identificar oportunidades de crescimento ou áreas de preocupação.
Benefícios do forecast de vendas
Os benefícios de conseguir prever o futuro dos seus negócios são tantos que você pode estar pensando que um tópico como este é desnecessário.
Afinal, ao estudar o que se pode esperar em termos comerciais, o forecast de vendas permite à empresa se preparar de maneira mais eficiente e evitar desperdícios de tempo, dinheiro e recursos.
Entretanto, é justamente pelos benefícios serem tantos, que vamos nos aprofundar, a seguir, nos cinco principais que vão trazer o maior retorno para a sua empresa. Confira:
Garante previsibilidade de receita
Ao prever as vendas de um produto ou serviço em determinado tempo, um forecast de vendas não trabalha apenas com o volume que será vendido, mas também com o quanto será faturado e com o lucro que será gerado.
Isso, somado ao cálculo dos custos e investimentos recorrentes gerais da empresa, permite que você conquiste a tão sonhada previsibilidade de receita a curto, médio e longo prazos.
A realização de um forecast de vendas permite que o seu negócio monitore e compare seu desempenho real com as previsões, o que pode ajudar a identificar problemas ou oportunidades para ajustar as estratégias.
Além disso, pode ser usado para comunicar as expectativas de vendas a investidores, credores e outros stakeholders, o que ajuda a garantir a confiança e o apoio necessários para o sucesso da sua empresa.
Tudo isso auxilia não só na previsibilidade, mas também na concretização dos planos e projetos financeiros do seu negócio.
Direciona corretamente os esforços dos vendedores
Direcionar corretamente os esforços dos vendedores é algo essencial para o processo de vendas de qualquer organização. Não é à toa que existem times como o de pré-vendas, por exemplo, no qual os SDRs e BDRs têm como principal função encaminhar apenas as oportunidades qualificadas para os closers.
Um forecast de vendas ajuda a direcionar corretamente os esforços dos vendedores porque fornece metas claras a serem seguidas, o que ajuda a concentrar nas áreas mais importantes para atingir os objetivos da empresa.
Além disso, identifica os principais drivers de vendas, como os produtos, serviços ou segmentos de mercado mais bem sucedidos, que podem requerer mais esforços e/ou trazer um menor ou maior retorno em termos de vendas. Isso ajuda a empresa a alocar recursos de maneira mais eficiente, concentrando os vendedores e pré-vendedores em mercados mais promissores.
Por fim, o forecast também pode ser usado para comunicar as expectativas de vendas aos colaboradores, o que os mantém motivados e focados e auxilia na definição de treinamentos e capacitações mais adequados.
Auxilia a tomada de decisão estratégica
Um dos principais benefícios de trabalhar com o forecast de vendas na sua empresa é justamente que ele permite uma tomada de decisão estratégica nas mais diversas questões, como:
- Produção e estoques: ajuda a empresa a planejar sua produção e a gerenciar seus estoques de maneira mais eficiente, pois fornece uma estimativa do volume de vendas esperado;
- Estrutura de custos: pode ser usado para prever a receita futura e, em seguida, ajudar a empresa a planejar sua estrutura de custos de maneira mais eficiente;
- Investimentos: auxilia a empresa a identificar oportunidades de investimento e a avaliar seu retorno potencial;
- Estratégias de vendarketing: ajuda a empresa a identificar oportunidades de crescimento e a desenvolver estratégias de marketing e vendas mais eficazes para alcançá-las.
Possibilita investimentos de longo prazo
Acredite: em termos de empreendedorismo, uma das sensações mais libertadoras é poder fazer um investimento sem medo se você vai ter receita para mantê-lo e pagá-lo no futuro. É, em grande parte, por meio do forecast de vendas que isso se torna possível.
Em primeiro lugar, a previsão sobre as vendas futuras pode ser usada para avaliar o potencial de retorno dos investimentos a longo prazo, contribuindo para a tomada de decisão estratégica, conforme falamos acima.
Além disso, o forecast de vendas ajuda a sua empresa a identificar oportunidades de crescimento e investimento, como expansão para novos mercados ou lançamento de novos produtos/serviços, dando mais liberdade e margem para assumir riscos.
Ajuda a estabelecer metas de vendas assertivas
O que define a assertividade de uma meta de venda é a sua capacidade de ser, ao mesmo tempo, desafiadora, mas alcançável.
Dessa forma, ao prever o volume e o faturamento das vendas em determinado prazo, o forecast de vendas ajuda a empresa a estabelecer metas realistas, pois leva em consideração fatores internos e externos, como o desempenho dos vendedores, as tendências do mercado e a concorrência.
Além disso, permite que a empresa monitore o progresso em relação às metas, o que pode ser usado para ajustá-las e torná-las mais ou menos desafiadoras conforme o necessário.
Passo a passo para fazer o forecast de vendas
Agora que você já entendeu o que é o forecast de vendas e já sabe quais são os principais benefícios de praticá-lo na sua empresa, chegou o momento de entender como fazer isso para começar a prever as suas vendas e, é claro, o seu faturamento e a sua receita.
Confira abaixo o passo a passo completo para fazer o forecast de vendas:
#1 Coleta e análise de dados internos
Para fazer uma previsão dos números futuros, é preciso, primeiramente, dar um passo para trás para coletar e analisar os dados passados e atuais da sua empresa. É por meio deles que será possível identificar tendências e padrões que serão essenciais para a realização do forecast de vendas.
Essas informações podem estar disponíveis em relatórios financeiros, CRMs ou quaisquer outros sistemas e ferramentas que a sua empresa utilize para armazenar dados. Alguns dos pontos mais importantes a serem coletados e analisados são:
- Quantidade de vendas mensais;
- Taxa de conversão;
- Valor médio das vendas;
- Ticket médio;
- Entre muitos outros (o máximo possível).
Após coletar os dados, é importante utilizá-los para criar gráficos de tendência a fim de ajudar na realização do forecast de vendas. Entretanto, é importante destacar que isso ainda não é suficiente para conseguir uma previsão certeira e que realmente fará sentido para a sua empresa.
Muito além de criar e projetar padrões, é preciso identificar ciclos sazonais que incentivem ou atrapalhem a performance comercial e fazer uso da Estatística para calcular médias, desvios e outros dados que vão fornecer uma análise mais profunda e realista das tendências identificadas.
Uma vez finalizada essa etapa, é hora de olhar para outro front importantíssimo da definição do forecast de vendas, aqueles que, muitas vezes, infelizmente, fogem ao nosso controle: os fatores externos.
#2 Análise dos fatores externos
Para fazer uma previsão certeira, é preciso olhar não somente para o que a sua empresa consegue ou quer fazer, mas também para como e até que ponto o nicho de mercado com o qual ela trabalha permitirá a concretização dessas metas, padrões e tendências no tempo estipulado. É exatamente esse equilíbrio que torna seu forecast de vendas inteligente e assertivo.
Por isso, é preciso fazer uma pesquisa de mercado muito bem detalhada e aprofundada na hora de fazer o forecast. Para isso, ela deve olhar para diversos fatores externos que podem afetar o seu comercial, como:
- Fatores econômicos: crescimento geral da economia, desemprego, rendimento, crédito disponível, taxas de juros etc.;
- Fatores industriais: concorrência, tendências do mercado, mudanças regulatórias, surgimento de novas tecnologias, criação e implementação de novos serviços e produtos etc.;
- Fatores sociais: mudanças na demografia, nas atitudes, nas preferências e no comportamento de compra geral do seu ICP;
- Fatores políticos: políticas governamentais, leis, regulamentos, eleições, mudanças de governo e tudo mais que possa afetar o mercado.
#3 Definição do modelo de previsão
Uma vez estudados todos os fatores internos e externos que serão essenciais para fazer o forecast de vendas do período definido, chegamos ao momento fundamental de escolher o modelo de previsão.
Há diversas formas de fazer isso e já adiantamos que não existe certo ou errado, mas sim o que faz mais sentido e funcionará melhor para o seu negócio em específico.
Antes de escolher um modelo, é importante identificar os principais objetivos do seu forecast, que podem ser prever as vendas futuras com um certo nível de precisão, identificar tendências de longo prazo, identificar pontos de inflexão, entre outros.
Depois disso, é preciso ver qual modelo disponível tem um maior match com esse objetivo e com as características e capacidades do time que ficará responsável por fazer, monitorar e acompanhar o forecast. Alguns dos principais modelos são:
- Média móvel;
- Regressão linear;
- Suavização exponencial.
Caso você sinta necessidade, é possível mesclar um ou mais modelos e fazer pequenos ajustes para que eles funcionem melhor dentro da sua empresa.
#4 Previsão
A fase de previsão é a etapa final do processo de fazer um forecast de vendas. É nela que tudo o que foi levantado anteriormente será utilizado para de fato prever as vendas futuras.
Muito além de pegar todos os dados e aplicar no modelo de previsão escolhido, é preciso calcular intervalos de confiança para criar uma certa margem e ajudar a avaliar a incerteza e a confiabilidade das previsões definidas.
Além disso, os números sozinhos não te dirão nada. É necessário analisá-los e interpretá-los para entender o que eles significam para o seu negócio e, caso necessário, pensar, discutir e formular planos de ação que incentivem a concretização do que foi previsto ou busquem mudar o cenário atual para que isso seja superado e ultrapassado.
Por fim, o trabalho não termina por aí. É preciso estar constantemente monitorando e ajustando as previsões para que elas continuem fazendo sentido para a sua empresa e fornecendo informações relevantes sobre as vendas e o faturamento.
Conclusão
Se você chegou até aqui, com certeza percebeu que o resultado trazido pelo forecast de vendas traz uma enorme segurança para o seu negócio, permitindo não apenas prever o volume de vendas e a receita, mas também fazer investimentos de longo prazo e tomar decisões estratégicas e bem informadas.
Dessa forma, se você ainda não conhecia ou não sabia como colocar essa técnica em prática, é hora de colocar as mãos na massa!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te ajudar a chegar no topo junto conosco!
Até a próxima leitura!
