Planejamento de vendas: como vender e lucrar mais em 2024

Entenda neste artigo o que é um planejamento de vendas, qual a sua importância e quais são seus tipos, além de conferir os sete passos infalíveis para fazer e gerir um plano de vendas e um modelo exclusivo para usar e vender muito mais em 2024.
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Para fazer um planejamento de vendas, é preciso realizar uma análise detalhada do desempenho passado, definir metas, identificar estratégias, estabelecer planos de ação, acompanhar métricas-chave e revisar periodicamente o plano. Esses passos garantem um plano estruturado e adaptável às mudanças do mercado.

Sem dúvidas, o ano de 2023 pode ter sido bastante desafiador para quem trabalha com vendas B2B.

No entanto, nós da Growth Machine já sabíamos disso e, dessa forma, nos preparamos e não fomos afetados!

Por mais que, à primeira vista, você possa achar que isso é papo furado, saiba que não se trata de magia, bola de cristal ou cartas de tarot. Na verdade, isso se deve a algo muito mais simples que isso: um planejamento de vendas eficiente.

Afinal, essa estratégia é responsável por guiar e preparar sua empresa para lidar com os desafios comerciais ao longo do ano, além de saber exatamente quando, onde e como agir de acordo com as situações que aparecem.

Entretanto, você sabe o que um plano de vendas significa? Se sim, sabe como estruturar de modo eficaz e garantir estabilidade e previsibilidade?

Se você respondeu que não, fique tranquilo! É exatamente para isso que escrevemos este artigo.

Aqui, você vai conferir tudo sobre o planejamento de vendas, desde sua definição, importância e tipos até o passo a passo infalível para fazer sua elaboração e gestão, além de um modelo pronto para aplicar e vender muito mais em 2024.

Vamos lá? Boa leitura!

Planejamento de vendas: o que é, o que significa e o que faz

O planejamento de vendas é um processo estratégico essencial para sua empresa atingir suas metas comerciais.

Ele envolve a formulação de estratégias, táticas e ações específicas para orientar as atividades de vendas de uma organização. Seu principal objetivo é aumentar as vendas, impulsionar a receita e garantir a satisfação dos clientes.

Esse processo começa com a análise detalhada do mercado, da concorrência, das tendências e do comportamento do consumidor.

A partir dessas informações, são estabelecidas metas e objetivos claros, mensuráveis e alcançáveis para as equipes.

O planejamento de vendas também define os métodos de abordagem aos clientes e as estratégias de precificação, distribuição e promoção durante todo o ciclo de vendas.

Além disso, o planejamento de vendas é dinâmico, exigindo revisões periódicas e ajustes conforme as mudanças no mercado.

Ele visa não apenas maximizar as vendas em curto prazo, mas também a construção de relacionamentos duradouros com os clientes, visando um crescimento consistente e sustentável a longo prazo.

Dessa forma, o planejamento de vendas é um guia estratégico que direciona ações e recursos para impulsionar o sucesso comercial do seu negócio.

Diferença entre plano de vendas e planejamento de vendas

Embora sejam utilizados como sinônimos, planejamento e plano de vendas são conceitos distintos!

Como visto acima, o planejamento de vendas é um processo amplo e contínuo que abrange a definição de estratégias, métodos e objetivos para impulsionar as vendas da sua empresa.

Ele envolve análises de mercado, definição de metas, identificação de oportunidades e desenvolvimento de estratégias.

Já o plano de vendas é um documento mais específico e detalhado, que faz parte do processo de planejamento comercial.

Ele registra as estratégias, táticas, ações e detalhes operacionais para alcançar metas específicas em um determinado período.

O plano de vendas, geralmente, inclui cronogramas, alocação de recursos, estratégias de marketing, abordagens de vendas e outras diretrizes práticas para atingir as metas delineadas no processo de planejamento.

Assim, por mais que possam ser vistos como sinônimos, a construção do plano de vendas se insere como uma das etapas práticas do planejamento realizado.

Qual a importância do planejamento para vendas? Entenda por que fazer

Como você já deve ter percebido, o planejamento de vendas desempenha um papel fundamental no sucesso e na sustentabilidade do seu negócio.

Ele oferece uma estrutura estratégica que orienta as atividades comerciais, proporcionando uma visão mais clara das suas metas e dos caminhos necessários para alcançá-las.

Sua importância pode ser resumida nos seguintes pontos:

  • Direcionamento estratégico: o planejamento de vendas permite que sua empresa defina objetivos claros, estabelecendo diretrizes para o time de vendas e para os colaboradores como um todo. Isso evita ações aleatórias e foca os esforços na direção certa;
  • Otimização de recursos: ao antecipar demandas, identificar tendências e segmentar mercados, o plano de vendas ajuda na alocação eficiente de recursos, seja tempo, dinheiro ou esforço, maximizando seu Return on Investment (ROI);
  • Adaptação a mudanças: com um mercado B2B em constante evolução, o planejamento de vendas permite que sua organização se adapte às mudanças, revise estratégias e mantenha a competitividade;
  • Foco no cliente: um planejamento comercial bem elaborado prioriza o entendimento das necessidades dos clientes, buscando satisfazê-los de maneira mais eficaz, o que fortalece os relacionamentos e estimula a fidelidade a longo prazo.

Tipos de planejamento de vendas

Agora que você já entendeu a importância de investir em um plano de vendas, vamos te ajudar a decidir qual é o tipo mais adequado para sua empresa.

É importante dizer que não existe certo ou errado, mas sim o que funciona melhor para cada modelo de negócio. Confira:

Planejamento estratégico de vendas

O primeiro tipo de planejamento de vendas é o planejamento estratégico, que se concentra na definição de objetivos de longo prazo e na formulação de estratégias para atingir metas de vendas específicas.

Esse tipo de planejamento visa estabelecer uma direção clara para o time comercial, alinhando os objetivos de vendas com a visão global da empresa.

Ele envolve análises de mercado, identificação de oportunidades, definição de segmentos de clientes e desenvolvimento de abordagens estratégicas para alcançar metas a longo prazo.

O planejamento estratégico em vendas serve como um guia fundamental para a empresa, fornecendo uma estrutura para o crescimento e a expansão dos negócios e orientando todas as ações e decisões relacionadas a vendas.

Planejamento tático de vendas

O segundo tipo de planejamento de vendas é o planejamento tático, que foca na definição de estratégias de curto e médio prazo para atingir suas metas específicas de vendas.

Esse planejamento visa traduzir as metas gerais em ações práticas e direcionadas.

Ele inclui a alocação de recursos, a definição de estratégias de preço, promoção e distribuição e outras táticas operacionais para alcançar objetivos intermediários.

O planejamento tático em vendas serve como um elo entre a estratégia de longo prazo e a execução diária das atividades de vendas, permitindo uma abordagem mais detalhada e pragmática para atingir os resultados desejados em um horizonte de tempo mais imediato.

Planejamento operacional de vendas

O terceiro tipo de planejamento de vendas é o planejamento operacional, que se concentra na implementação e execução das estratégias delineadas no planejamento tático.

Ele foca nas atividades do dia a dia da equipe comercial para alcançar as metas estabelecidas.

Além disso, esse planejamento envolve a gestão de contatos com clientes, negociações, follow-ups, elaboração de propostas, gerenciamento de pedidos e outras atividades operacionais.

O planejamento operacional em vendas serve como uma base prática para garantir que as estratégias e táticas definidas sejam aplicadas de maneira eficiente, garantindo que o time de vendas esteja alinhado e executando as ações necessárias para atingir os objetivos estabelecidos.

Como fazer um bom planejamento de vendas em 7 etapas

Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está convencido a fazer um planejamento de vendas para a sua empresa no final de 2023/início de 2024.

Agora, vamos à parte prática! Veja adiante um passo a passo infalível que separamos para te ajudar nessa trabalhosa tarefa:

#1 Recapitule os resultados obtidos ao longo do ano!

O primeiro passo para montar um planejamento de vendas eficaz é recapitular os resultados obtidos ao longo do ano anterior pela sua empresa.

Essa etapa possui uma grande importância, pois oferece uma base sólida para entender seu desempenho passado, identificar padrões, tendências e áreas que precisam de melhorias.

Ao revisar resultados anteriores, é possível reconhecer estratégias que funcionaram, entender as razões por trás dos sucessos e fracassos, e identificar oportunidades de crescimento.

Isso proporciona insights valiosos para elaborar um planejamento mais direcionado e eficaz para o próximo período.

Na prática, esse passo envolve a análise detalhada de métricas de desempenho, como vendas totais, taxas de conversão, ticket médio, performance de produtos ou serviços, entre outros.

Compreender as métricas-chave permite uma visão clara do cenário atual, auxiliando na definição de metas realistas e na identificação de áreas que precisam de atenção especial durante o novo planejamento.

Uma revisão minuciosa dos resultados prévios é crucial para embasar as decisões futuras, fornecendo um alicerce sólido para a criação de estratégias mais robustas e adaptáveis às demandas do mercado.

#2 Entenda seu estado atual e revise os principais aspectos comerciais!

O segundo passo vital para elaborar um planejamento de vendas é entender o estado atual do seu negócio e revisar seus principais aspectos comerciais.

Essa etapa é crucial, pois fornece uma visão detalhada da situação presente da sua empresa, incluindo a análise do mercado, da concorrência, do desempenho de produtos/serviços e da eficácia das estratégias de vendas.

Além disso, compreender o cenário atual permite identificar pontos fortes que devem ser mantidos e áreas de melhoria que precisam ser trabalhadas.

A análise da concorrência também oferece insights valiosos sobre tendências do mercado e estratégias que estão gerando resultados para outros players do setor.

Na prática, esse passo envolve pesquisas de mercado, análises SWOT, revisões das estratégias de marketing e vendas, além da coleta de feedbacks de clientes e análise de dados de desempenho.

Ao entender profundamente o estado atual da sua empresa e do mercado no qual você atua, é possível criar um planejamento de vendas mais preciso e direcionado, alinhado com suas oportunidades e desafios específicos.

#3 Defina aonde você quer chegar e quais os principais caminhos e obstáculos para isso!

O terceiro passo para desenvolver um planejamento de vendas consistente é a definição clara dos objetivos a serem alcançados e a identificação dos caminhos para atingi-los, considerando também os possíveis obstáculos.

Essa etapa é essencial, pois estabelece a direção que a equipe de vendas deve seguir, fornecendo uma visão clara e tangível do que se deseja conquistar.

É importante definir metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazos determinados, conhecidas como metas SMART.

Além disso, identificar os desafios e obstáculos potenciais permite que a empresa esteja preparada para enfrentá-los, reduzindo riscos e aumentando a eficácia das estratégias implementadas.

Na prática, esse passo envolve sessões de brainstorming e análises detalhadas dos objetivos de vendas desejados, considerando fatores como crescimento de receita, aquisição de novos clientes, aumento da participação no mercado ou introdução de novos produtos/serviços.

Também é fundamental realizar uma avaliação realista dos possíveis obstáculos, buscando soluções estratégicas para superá-los ao longo do processo de vendas.

#4 Estabeleça métricas e resultados-chave para cada objetivo!

O quarto passo fundamental para estruturar um planejamento de vendas é estabelecer métricas e resultados-chave para cada objetivo definido.

Essa etapa é de extrema importância, pois permite a mensuração do progresso em direção às metas estabelecidas, garantindo o monitoramento contínuo do desempenho e o ajuste das estratégias caso necessário.

Ao definir métricas e resultados-chave específicos para cada objetivo, a empresa consegue quantificar o progresso e avaliar o sucesso das estratégias implementadas.

Isso proporciona clareza sobre o que está funcionando bem e o que precisa ser ajustado para alcançar os resultados desejados.

Na prática, esse passo envolve a identificação de indicadores de desempenho relevantes para cada objetivo, como volume de vendas, taxa de conversão, ticket médio, número de leads qualificados, entre outros.

Esses indicadores devem ser acompanhados de perto ao longo do período estabelecido, permitindo uma análise mais precisa do sucesso das iniciativas e a tomada de decisões embasada em dados concretos.

#5 Trace planos de ação para alcançar as etapas definidas!

O quinto passo para fazer um planejamento de vendas eficaz é traçar planos de ação detalhados para alcançar as etapas definidas nos objetivos estabelecidos.

Isso é fundamental, pois transforma metas e estratégias abstratas em ações concretas e direcionadas, delineando o que deve ser feito, por quem, como e qual o prazo.

Ao criar planos de ação específicos, o time de vendas pode entender claramente suas responsabilidades, tarefas e metas individuais, garantindo alinhamento e foco na consecução dos objetivos.

Isso também facilita o acompanhamento do progresso, permitindo ajustes – se necessário – durante o processo.

Na prática, esse passo envolve a elaboração de um cronograma detalhado com atividades específicas, atribuindo responsabilidades claras para cada membro da equipe.

Além disso, a definição de marcos ou checkpoints ao longo do tempo permite avaliar o progresso e a eficácia das ações, garantindo que a execução esteja alinhada com as metas estabelecidas no planejamento.

#6 Compartilhe e alinhe as expectativas com toda a empresa!

O sexto passo essencial para montar um planejamento de vendas é compartilhar e alinhar as expectativas com toda a empresa.

Essa etapa é crucial para garantir que todos os setores estejam cientes das metas e estratégias de vendas, promovendo uma visão unificada e colaborativa em direção aos objetivos comerciais.

Compartilhar o plano de vendas com toda a equipe cria um senso de propósito comum, alinhando os colaboradores em direção aos mesmos objetivos.

Isso não apenas fortalece a cooperação entre os departamentos, mas permite que outras áreas contribuam para o sucesso das metas de vendas.

Na prática, essa etapa envolve a comunicação clara e aberta das estratégias e metas de vendas para todos os níveis da organização.

Reuniões, apresentações, documentos e materiais informativos são algumas maneiras de transmitir as informações de forma clara e abrangente, garantindo que todos entendam sua contribuição para os objetivos comerciais e estejam alinhados com o planejamento de vendas.

#7 Defina períodos de revisão e atualização!

O sétimo e último passo fundamental para elaborar um planejamento de vendas é estabelecer períodos de revisão e atualização.

Isso é crucial, porque o mercado e as condições comerciais estão em constante evolução, tornando essencial a revisão periódica das estratégias e o ajuste conforme necessário.

Estabelecer períodos regulares de revisão permite avaliar o progresso em relação às metas estabelecidas, identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.

Essa prática permite uma abordagem ágil e adaptável, garantindo que a equipe possa responder rapidamente às mudanças no ambiente de negócios e nas necessidades do mercado.

Na prática, essa etapa envolve a definição de datas específicas para revisões periódicas do planejamento de vendas, análises dos resultados obtidos, comparação com as metas estabelecidas e identificação de áreas que necessitam de ajustes.

Isso permite uma abordagem mais flexível e responsiva, garantindo que o plano de vendas permaneça relevante e eficaz ao longo do ano.

Como fazer a gestão do planejamento das vendas?

Agora que você entendeu como fazer um plano de vendas, vamos falar sobre outro aspecto essencial: sua gestão.

Fazer a gestão do planejamento de vendas envolve uma série de práticas fundamentais para garantir que ele seja implementado com eficiência e alcance os resultados desejados. Isso inclui:

  • Alocação adequada de recursos: garantir que os recursos necessários, sejam financeiros, humanos ou tecnológicos, estejam disponíveis e alinhados com as metas estabelecidas no planejamento;
  • Monitoramento e acompanhamento contínuos: estabelecer sistemas e processos para monitorar regularmente o desempenho em relação às metas, identificar desvios e tomar medidas corretivas quando necessário;
  • Comunicação e engajamento constantes: manter uma comunicação aberta e transparente com os colaboradores, garantindo que todos estejam alinhados com os objetivos e estratégias;
  • Flexibilidade e adaptação: ser capaz de ajustar estratégias e táticas conforme necessário, respondendo a mudanças no mercado, no comportamento dos leads ou em outras variáveis relevantes;
  • Análise de dados e tomada de decisões baseada em informações: utilizar dados e métricas para embasar decisões, identificar tendências e oportunidades de melhoria.

Modelo de planejamento e plano de vendas

Por mais que o planejamento ideal varie de acordo com cada empresa, para te ajudar na missão, disponibilizamos a seguir um modelo exclusivo implementado pela Growth Machine. Aproveite sem moderação!

 

Modelo de Planejamento de Vendas

I. Resumo executivo:

  • Visão geral do planejamento de vendas;
  • Objetivos de vendas principais;
  • Metas e resultados esperados;
  • Destaques das estratégias-chave;

 

II. Análise de mercado:

  • Visão do mercado atual;
  • Tendências do setor e mudanças relevantes;
  • Análise da concorrência e diferenciação;

 

III. Revisão de desempenho anterior:

  • Análise do desempenho de vendas passado.
  • Identificação de pontos fortes e áreas para melhoria;

 

IV. Definição de objetivos:

  • Estabelecimento de metas SMART;
  • Objetivos de vendas quantitativos e qualitativos;

 

V. Estratégias de vendas:

  • Segmentação de mercado e identificação de personas;
  • Estratégias de posicionamento e diferenciação;
  • Mix de produtos/serviços e preços;
  • Canais de distribuição e estratégias promocionais;

 

VI. Plano de ação:

  • Detalhamento de atividades para atingir as metas;
  • Alocação de recursos e responsabilidades;
  • Cronograma e marcos de progresso;

 

VII. Métricas e indicadores de desempenho:

  • Identificação de métricas chave para medir o sucesso;
  • Definição de KPIs;

 

VIII. Orçamento de vendas:

  • Atribuição de recursos financeiros para apoiar o plano;
  • Alocação de investimentos em marketing, vendas, tecnologia etc.;

 

IX. Comunicação e treinamento:

  • Estratégias de comunicação interna e externa;
  • Programas de treinamento para a equipe de vendas;

 

X. Revisão e Atualização:

  • Cronograma de revisão e atualização do plano;
  • Processo de avaliação e ajuste das estratégias conforme necessário.

Conclusão

Se você chegou até aqui, parabéns! Já está pronto para fazer o planejamento de vendas da sua empresa para 2024 e obter muito mais lucro.

Agora, é hora de colocar a mão na massa!

Para fechar com chave de ouro o aprendizado, disponibilizamos a seguir o episódio #111 do Growthcast – nosso podcast de vendas e negócios!

Nele, você vai entender, com a ajuda do Helio Azevedo, conhecido por ser um simplificador profissional, quais são as perspectivas, tendências, desafios e estratégias para vendas B2B em 2024. Para ouvir, é só dar play abaixo:

Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!

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