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Para elaborar uma proposta comercial eficiente, é crucial compreender as necessidades do cliente, personalizar a oferta, destacar e gerar valor, responder a possíveis objeções, definir claramente os termos e condições e encorajar ações claras por parte do lead com um call-to-action claro e persuasivo.
Imagine o seguinte cenário: você, como um vendedor B2B, guia seu cliente ao longo de todo o processo de vendas, mas, depois de apresentar a proposta, ele desaparece e nunca mais te responde.
Se você trabalha com vendas complexas e pratica a prospecção de clientes, temos certeza que já passou por isso.
Afinal, por se tratar de um processo de decisão longo e bem pensado, se você não for assertivo na prosposta comercial e não gerar valor suficiente para o lead, ele vai se acomodar e se convencer de que não precisa da sua solução.
Embora possa parecer fácil, elaborar uma proposta de vendas não se trata apenas de modificar detalhes em um modelo genérico: é preciso muito mais!
A boa notícia é que você pode ficar tranquilo, pois é exatamente sobre isso que vamos falar neste artigo!
Aqui, você vai conferir tudo sobre a proposta comercial, desde sua definição e seus elementos até oito dicas de sucesso e modelos para converter mais clientes.
Boa leitura!
Índice
- O que é proposta comercial: entenda o significado!
- Qual a importância de apresentar uma boa proposta comercial de vendas?
- Qual a diferença entre proposta comercial e contrato de prestação de serviços?
- O que deve ter em uma proposta comercial?
- Como fazer uma proposta comercial conversiva: 8 dicas infalíveis
- Exemplo de proposta comercial: modelo e template
- Conclusão
O que é proposta comercial: entenda o significado!
Uma proposta comercial é um documento estratégico que descreve detalhadamente os produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa.
Seu principal objetivo é apresentar uma oferta atraente e persuasiva que evidencie os benefícios e o valor que seu negócio pode fornecer ao lead.
A proposta deve ser criada com foco na personalização, destacando os pontos fortes da empresa, seus diferenciais e como ela é capaz e tem autoridade para resolver os desafios específicos dos clientes.
Além disso, ela também inclui informações sobre preços, prazos, condições de pagamento, garantias e outros detalhes burocráticos relevantes para a transação.
No contexto da prospecção de clientes, a proposta comercial é uma ferramenta crucial. Isso porque ela convence o potencial cliente sobre a viabilidade e a vantagem competitiva da sua empresa, gerando interesse e estimulando a decisão de compra.
Dessa forma, é essencial que as propostas sejam elaboradas de forma clara, atrativa e personalizada para conquistar a atenção e fechar negócios com sucesso.
Qual a importância de apresentar uma boa proposta comercial de vendas?
Apresentar uma proposta comercial de qualidade é crucial, pois isso representa o ponto-chave no qual todos os esforços anteriores do processo de vendas convergem e são recompensados.
Como mencionamos acima, essa etapa final não apenas detalha os produtos ou serviços oferecidos, mas também ressalta os benefícios e o valor específico que sua empresa pode proporcionar ao cliente.
Dessa forma, ela demonstra seu diferencial, destacando a expertise do seu negócio, sua abordagem singular e sua capacidade comprovada de resolver as necessidades e desafios específicos do lead.
Além disso, uma proposta bem-elaborada não só transmite profissionalismo, mas também valida todo o trabalho prévio. Ela demonstra compreensão precisa das necessidades do cliente e prontidão para oferecer soluções efetivas.
Ao fornecer informações claras sobre preços, condições, prazos e garantias, a proposta também aumenta a confiança do potencial cliente.
Assim, ela não apenas atrai interesse, mas também assegura que o investimento das fases anteriores traga resultados e culmine em relações comerciais duradouras e bem-sucedidas.
Qual a diferença entre proposta comercial e contrato de prestação de serviços?
Embora algumas pessoas os tratem como sinônimos, a proposta comercial e o contrato são documentos distintos, com propósitos e estágios diferentes no processo de vendas.
Como você já deve ter entendido, a proposta comercial é um documento apresentado e enviado ao cliente detalhando os produtos, serviços e soluções oferecidos pela sua empresa.
Ela destaca os benefícios, preços, prazos e condições, agindo como uma oferta persuasiva para converter o lead após a qualificação.
O contrato, por outro lado, é um documento legal vinculativo que estabelece formalmente os termos e condições acordados entre empresa e cliente.
Ele é mais detalhado e específico em relação aos direitos e responsabilidades de ambas as partes, incluindo cláusulas legais, datas de início e término, formas de pagamento, penalidades por descumprimento, entre outros aspectos.
Desse modo, a proposta comercial é uma oferta apresentada ao cliente, enquanto o contrato formaliza e estabelece legalmente os termos acordados após a aceitação da proposta, garantindo a execução do acordo entre as partes.
O que deve ter em uma proposta comercial?
Agora que você já entendeu o que é uma proposta comercial, vamos nos aprofundar e falar sobre cada um dos seus componentes e elementos:
#1 Capa
O primeiro elemento que deve ter em uma proposta comercial é a capa.
Essa seção é a primeira impressão que o cliente terá da proposta, sendo essencial para transmitir profissionalismo e mostrar a identidade visual da empresa.
A capa, geralmente, contém o nome ou a logo do negócio, o título da proposta e as informações de contato.
Ela estabelece a identidade visual do documento, criando uma primeira impressão impactante e profissional, capturando a atenção do lead e incentivando a continuação da leitura.
Uma capa bem-elaborada e atrativa influencia positivamente a percepção do cliente sobre a empresa e a solução apresentada.
#2 Sumário ou índice
O segundo componente que deve constar em uma proposta comercial eficiente é o sumário, também conhecido como índice.
Essa seção funciona como um guia para o conteúdo da proposta, destacando as seções e os tópicos abordados ao longo do documento.
Ela permite que o cliente navegue facilmente pelo conteúdo, localizando áreas específicas de interesse sem a necessidade de percorrer todo o documento.
Além disso, o sumário organiza os temas principais, facilitando a referência rápida e eficiente aos tópicos, subtópicos, partes importantes etc.
Sua inclusão aumenta a acessibilidade e a compreensão da proposta, fornecendo uma visão geral do que está sendo apresentado.
#3 Introdução
O terceiro elemento essencial que uma boa proposta comercial deve conter é a introdução.
Essa seção inicial estabelece o tom e apresenta uma visão geral do que será abordado no documento.
A introdução deve capturar a atenção do lead, apresentar sua empresa de forma sucinta, demonstrar compreensão das necessidades do cliente e destacar os principais pontos a serem discutidos.
Ela serve como um ponto de partida para envolver o leitor, resumindo o propósito da proposta, criando conexão e interesse e preparando o terreno para as informações mais detalhadas que serão apresentadas a seguir.
#4 Argumentação
O quarto componente crucial que uma proposta comercial deve ter é a seção de argumentação.
Essa parte é quando sua empresa apresenta argumentos sólidos e convincentes para sustentar a necessidade do cliente adquirir seus produtos ou serviços.
Aqui, são destacados os pontos-chave sobre como você pode resolver os problemas específicos do cliente, demonstrando conhecimento, experiência e autoridade.
A argumentação destaca os benefícios e vantagens competitivas da empresa, estabelecendo um argumento persuasivo sobre por que a proposta é a solução ideal para atender às necessidades do cliente.
É fundamental apresentar informações claras, dados relevantes e exemplos concretos para respaldar essa argumentação e convencer o lead da relevância da sua proposta.
#5 Solução e entregáveis
O quinto elemento que deve constar em uma proposta comercial eficaz é a seção de solução e entregáveis.
Nessa parte, sua empresa detalha especificamente como pretende resolver os desafios do cliente, apresentando os produtos, serviços ou soluções oferecidos.
Essa seção descreve de forma clara e concisa o que será entregue ao cliente, destacando os benefícios específicos que serão obtidos ao aceitar a proposta.
Ela detalha os aspectos técnicos, características dos produtos ou serviços, métodos de implementação e os resultados esperados.
Apresentar esses entregáveis de maneira clara e alinhada às necessidades do lead é crucial para demonstrar valor e garantir que a proposta atenda efetivamente às suas expectativas e demandas.
#6 Cronograma
O sexto componente fundamental que uma proposta comercial de excelência deve conter é o cronograma.
Essa seção detalha o plano de trabalho proposto, estabelecendo uma linha do tempo clara e realista para a execução do projeto ou entrega dos serviços.
O cronograma destaca as etapas específicas do processo, definindo marcos, datas de início e término de cada fase e quaisquer entregas intermediárias.
Além disso, ele pode incluir informações sobre reuniões, revisões e outras atividades relevantes ao longo do projeto.
Um cronograma bem-elaborado demonstra organização, transparência e comprometimento com prazos, sendo crucial para alinhar as expectativas do cliente e garantir uma execução eficiente do que foi proposto.
#7 Preço
O sétimo elemento crucial em uma proposta comercial é o preço.
Essa parte detalha os custos associados aos produtos, serviços ou soluções propostos pela sua empresa.
Ela apresenta de forma clara e transparente os valores, incluindo qualquer tipo de custo adicional, além dos descontos oferecidos, métodos de pagamento e condições financeiras.
É importante que essa seção seja detalhada o suficiente para proporcionar uma compreensão clara dos custos totais envolvidos, ao mesmo tempo em que oferece flexibilidade para atender às necessidades específicas do cliente.
Um detalhamento preciso e transparente dos preços é fundamental para construir a confiança do lead e finalizar uma negociação de forma satisfatória para ambas as partes.
#8 Termos, condições e outros detalhes burocráticos
O oitavo componente indispensável em uma boa proposta comercial consiste nos termos, condições e outros detalhes burocráticos.
Essa seção abrange os aspectos legais e administrativos do acordo proposto, incluindo cláusulas contratuais, garantias, políticas de privacidade, direitos de propriedade intelectual, responsabilidades das partes envolvidas, entre outros.
Ela oferece uma visão geral das regras e condições que regerão a relação entre a empresa e o cliente, estabelecendo os parâmetros do acordo.
A inclusão desses detalhes é crucial para evitar mal-entendidos futuros, garantir conformidade legal e estabelecer uma base sólida para a execução do contrato, assegurando uma relação comercial transparente e segura para ambas as partes.
#9 Call-to-action (CTA)
O nono e último elemento que uma proposta comercial deve ter é o Call-to-Action (CTA).
Essa parte final conclui a proposta, incentivando o cliente a tomar uma ação específica, como assinar o contrato, agendar uma reunião, aceitar a oferta ou tomar medidas para avançar no processo de vendas.
O CTA deve ser claro, direto e persuasivo, orientando o lead sobre os próximos passos a serem seguidos para fechar o negócio.
É crucial destacar os benefícios da ação sugerida e fornecer informações de contato claras para facilitar a comunicação e a tomada de decisão.
Um CTA eficaz impulsiona a conclusão bem-sucedida da transação, encerrando a proposta de forma objetiva e direcionada.
Como fazer uma proposta comercial conversiva: 8 dicas infalíveis
Se você chegou até aqui, já entendeu o passo a passo para fazer uma proposta comercial conversiva. Agora, é hora de otimizar!
Veja a seguir as oito melhores dicas que separamos para te ajudar nesse processo:
#1 Espere o melhor momento para o envio!
A primeira dica para fazer uma proposta comercial eficaz é aguardar o momento ideal para enviá-la.
A importância desse aspecto reside em escolher o momento no qual o cliente está mais engajado e receptivo para receber a proposta, aumentando as chances de uma resposta positiva.
Para aplicar essa dica na prática, é fundamental entender o ciclo de decisão do cliente e observar os sinais de interesse e interação ao longo do relacionamento comercial.
Essa espera estratégica pode ser determinada por indicadores, como o lead demonstrar interesse em detalhes específicos do produto ou serviço, engajamento em conversas sobre soluções oferecidas ou quando estão próximos de tomar uma decisão.
Escolher esse momento propício aumenta significativamente a receptividade e, consequentemende, suas chances de fechar negócio.
#2 Personalização e foco no cliente em primeiro lugar!
A segunda dica essencial para montar uma proposta comercial é a personalização, priorizando as necessidades e interesses do cliente.
Sua importância reside na capacidade de estabelecer uma conexão direta entre a oferta da empresa e os requisitos específicos do lead, demonstrando atenção e compreensão genuína das suas demandas.
Para implementar essa estratégia, é crucial realizar uma pesquisa prévia sobre o cliente, compreender suas dores e desafios, e adaptar a proposta de acordo com essas informações. Incluir dados, exemplos ou soluções relevantes e direcionados ao seu negócio também é fundamental.
A personalização fortalece o relacionamento, evidencia o valor da oferta para atender às necessidades do lead e aumenta a probabilidade de sucesso.
#3 Antecipe possíveis objeções e responda na proposta!
A terceira dica crucial para elaborar uma proposta comercial é antecipar possíveis objeções do cliente e oferecer respostas na própria proposta.
Sua importância reside em mostrar proatividade e empatia, abordando preocupações potenciais antes mesmo que elas sejam levantadas, o que ajuda a construir confiança e eliminar barreiras para o fechamento.
Para aplicar essa estratégia, é essencial conhecer bem o perfil do cliente e suas preocupações típicas. Depois, inclua seções na proposta que abordem essas objeções, oferecendo explicações claras, evidências ou garantias que ajudem a dissipar dúvidas.
Antecipar objeções na proposta demonstra um compromisso genuíno em resolver as preocupações do cliente, aumentando as chances de aceitação da oferta e minimizando possíveis impedimentos ao fechamento do negócio.
#4 Valor é mais importante que preço!
A quarta dica fundamental para fazer uma proposta comercial é destacar o valor oferecido em detrimento do preço.
A importância desse aspecto reside na ênfase na qualidade, nos benefícios e no retorno sobre o investimento que a oferta proporciona, indo além do custo.
Na prática, isso envolve evidenciar os diferenciais da solução proposta, como funcionalidades exclusivas, resultados tangíveis, impactos positivos nos processos do cliente e outros benefícios específicos.
É essencial comunicar de maneira clara e persuasiva como a oferta agrega valor ao cliente, destacando uma relação de custo-benefício favorável.
Isso permite que o cliente enxergue a proposta como um investimento valioso, tornando-o mais propenso a considerar o valor agregado em vez de se concentrar apenas no preço, aumentando, assim, as chances de fechar negócio.
#5 Incentive o cliente a perguntar e falar!
A quinta dica essencial para montar uma proposta comercial é incentivar o cliente a se envolver, fazer perguntas e expressar suas necessidades.
Isso é importante porque demonstra interesse genuíno em compreender as preocupações e demandas do cliente, permitindo uma proposta mais alinhada às suas expectativas.
Na prática, é fundamental encorajar o diálogo durante e após a apresentação da proposta, convidando o cliente a fazer perguntas, expressar preocupações ou necessidades específicas.
Isso também pode ser feito oferecendo canais de comunicação abertos, como reuniões de acompanhamento, disponibilidade para responder a dúvidas ou solicitações de esclarecimento.
Incentivar essa interação não apenas fortalece o relacionamento, mas também proporciona insights valiosos para ajustar a proposta e aumentar as chances de sucesso na negociação.
#6 Utilize gatilhos mentais!
A sexta dica fundamental para elaborar uma proposta comercial é o uso de gatilhos mentais.
Sua importância reside na capacidade de influenciar positivamente a decisão do cliente, utilizando técnicas psicológicas que despertam emoções, desejos ou necessidades, aumentando o engajamento e a receptividade à proposta.
Na prática, isso envolve empregar gatilhos como a escassez, prova social, autoridade, entre outros. Utilizar palavras persuasivas, storytelling e elementos visuais impactantes também são estratégias efetivas.
No entanto, é crucial fazer isso de forma ética e autêntica, garantindo que os gatilhos sejam relevantes, genuínos e aplicados de maneira a agregar valor à proposta, contribuindo para a tomada de decisão do cliente.
Para saber mais sobre os principais gatilhos mentais utilizados em vendas B2B, assista ao vídeo abaixo:
#7 Alinhe as expectativas e crie compromisso ao final!
A sétima dica essencial para fazer uma proposta comercial é alinhar expectativas e criar compromisso ao final.
Sua importância reside na necessidade de estabelecer clareza sobre o que será entregue, os prazos e as responsabilidades de ambas as partes, minimizando mal-entendidos e garantindo um acordo mútuo.
Na prática, isso envolve um resumo claro dos próximos passos após a proposta, reafirmando os compromissos acordados, prazos para decisão e possíveis próximas etapas do processo.
Incluir uma seção de encerramento com um resumo conciso dos benefícios, valor agregado e um convite à ação claro reforça o compromisso e a direção do cliente após a revisão da proposta.
Isso promove um entendimento comum e fortalece a confiança, resultando em um fechamento de negócio mais eficaz.
#8 Faça follow-up!
A oitava e última dica de sucesso para escrever uma proposta comercial bem-sucedida é fazer follow-up de maneira consistente.
Sua importância reside na manutenção do relacionamento com o cliente, demonstrando interesse contínuo e disposição para fornecer suporte adicional.
Na prática, isso envolve estabelecer um plano estratégico para acompanhar o cliente após a apresentação da proposta, seja por e-mail, telefone ou reunião.
O objetivo é verificar o entendimento da proposta, esclarecer dúvidas remanescentes, entender possíveis objeções e oferecer assistência adicional para avançar no processo de tomada de decisão.
Esse acompanhamento permite reforçar o compromisso, nutrir o relacionamento e, potencialmente, fechar o negócio.
É essencial manter a comunicação de forma proativa e respeitar o tempo do cliente, mostrando disponibilidade para ajudar no que for necessário.
Exemplo de proposta comercial: modelo e template
Agora que você já está preparado para elaborar sua proposta comercial, separamos a seguir um modelo para se inspirar.
No entanto, não se esqueça: um dos pontos mais importantes da proposta é a personalização. Dessa forma, adapte de acordo com o que faz mais sentido para o seu negócio!
Para ter acesso de forma gratuita, é só clicar aqui.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns! Já está pronto para montar propostas comerciais conversivas e conquistar muito mais clientes para sua empresa.
Agora, é hora de colocar a mão na massa!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer responder para te ajudar a chegar ao topo junto com a Growth Machine.
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
