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O design thinking é uma abordagem centrada no usuário para a resolução inovadora de problemas. Em vendas, envolve compreender as necessidades dos clientes, criar personas, mapear a jornada de compra, gerar valor e integrar marketing e vendas, resultando em estratégias mais eficazes e experiências mais positivas.
Você já ouviu falar em design thinking?
Essa metodologia tem como foco principal a resolução de problemas de forma mais criativa e inovadora e, nos últimos anos, tem ganhado cada vez mais relevância e espaço, especialmente em vendas B2B.
Afinal, através dela, é possível compreender melhor as dores e necessidades dos seus clientes e guiá-los de forma mais empática ao longo do processo de vendas, gerando experiências mais positivas que aumentam a sua taxa de conversão e a fidelização à sua marca.
Incrível, não é mesmo?!
Se você quer saber mais sobre como fazer isso, está no lugar certo!
Neste artigo, vamos te contar tudo sobre o design thinking, desde a sua definição, pilares e etapas até como aplicar na prática para vender mais e exemplos reais do mercado para se inspirar.
Boa leitura!
O que é e para que serve o design thinking?
O design thinking é uma metodologia criativa e colaborativa para resolver problemas complexos e promover a inovação. É uma abordagem que combina o design, a sensibilidade humana e a viabilidade técnica e econômica para criar soluções centradas no usuário.
O método começa com uma profunda compreensão das necessidades, desejos e comportamentos dos clientes. Em vez de apenas se concentrar no problema em si, ele busca compreender o contexto no qual ele está inserido e, a partir disso, identificar insights e gerar ideias inovadoras.
A abordagem do design thinking envolve um processo iterativo de várias etapas, incluindo a imersão no problema, a geração de ideias, a prototipagem e a testagem. Cada etapa é realizada de forma colaborativa, envolvendo diferentes partes interessadas e especialistas.
Essa metodologia pode ser aplicada em diferentes setores e situações, desde o desenvolvimento de produtos e serviços até o processo de vendas. Ao adotar essa abordagem, as equipes trabalham de forma mais criativa e centrada no usuário, levando a soluções mais inovadoras e eficazes.
Como surgiu o design thinking?
O design thinking surgiu na década de 1960, quando o designer e teórico Rolf Faste, da Escola de Design de Stanford, começou a desenvolver uma abordagem interdisciplinar para a resolução de problemas.
No entanto, foi na década de 1990 que o termo ganhou popularidade, graças à empresa de design IDEO, sediada no Vale do Silício.
Liderada pelos irmãos David Kelley e Tim Brown, a IDEO passou a utilizar o design thinking como uma abordagem central para impulsionar a inovação em seus projetos. O conceito foi difundido por meio de workshops e publicações, alcançando uma ampla adoção nos mais diversos setores.
Hoje, a metodologia é amplamente aplicada em empresas que buscam impulsionar a criatividade, a colaboração e a melhoria da experiência de compra dos seus clientes.
Design thinking: valores e pilares
Agora que você já entendeu o que é o design thinking e como essa metodologia surgiu e ganhou força ao longo dos últimos anos, vamos falar um pouco mais sobre os seus pilares. Confira:
Empatia
O primeiro pilar do design thinking é a empatia. Ela se trata da habilidade de se colocar no lugar do usuário para compreender as suas necessidades, desejos e frustrações e envolve, entre outros aspectos, a escuta ativa, a observação e a compreensão profunda das experiências dos clientes.
A empatia está na base de toda a metodologia do design thinking. Isso porque, ao entender verdadeiramente as pessoas, você pode criar soluções mais relevantes e significativas para elas.
Além disso, esse pilar nos permite identificar os problemas reais que os usuários enfrentam e descobrir insights valiosos para orientar o processo de design.
Colaboração
O segundo pilar do design thinking é a colaboração. Ela envolve a integração de diferentes perspectivas, habilidades e conhecimentos da equipe, além de promover o trabalho em equipe, a troca de ideias e a co-criação.
A importância desse pilar reside na compreensão de que problemas complexos exigem abordagens multifacetadas. Ao reunir pessoas com diferentes expertises, é possível explorar uma gama mais ampla de soluções e tomar decisões mais informadas.
Afinal, a colaboração incentiva a diversidade de pensamento e estimula a criatividade e a inovação.
Experimentação
O terceiro pilar do design thinking é a experimentação. Ela se trata de prototipar e testar soluções de forma interativa, rápida e visando o aprendizado, além de envolver a criação de versões simplificadas das decisões e a sua colocação em prática para obter feedbacks dos usuários.
A importância da experimentação é a capacidade de validar e refinar ideias de forma contínua. Ao realizar testes rápidos e colaborativos, é possível identificar falhas, validar hipóteses e descobrir insights valiosos para aprimorar a solução final.
Além disso, a experimentação ajuda a reduzir riscos, evitando investimentos significativos em ideias que podem não funcionar.
Etapas do design thinking
Agora que você já sabe tudo sobre a teoria do design thinking, vamos falar um pouco mais sobre como ele funciona na prática. Veja a seguir os quatro passos fundamentais que estão envolvidos nessa metodologia:
#1 Imersão
A primeira etapa do design thinking é a imersão, também conhecida como entendimento ou pesquisa.
Nessa etapa, a equipe se dedica a obter uma compreensão aprofundada do problema, do contexto e das necessidades do usuário. Nesse sentido, ela envolve uma série de atividades, como entrevistas, observação, análise de dados e pesquisas de mercado.
A importância da imersão é que é nessa fase que os profissionais têm oportunidade de se conectar verdadeiramente com os clientes para entender suas motivações, desafios e aspirações. Ao obter informações e insights de qualidade, se torna possível direcionar os esforços de forma mais eficaz.
Para realizar essa etapa, é necessário seguir algumas práticas. Primeiramente, é importante estabelecer empatia com os usuários, ouvir ativamente, fazer perguntas relevantes e observá-los com atenção. Além disso, é importante coletar e analisar dados relevantes, como pesquisas de mercado, análises competitivas e estudos de tendências.
Durante a imersão, a equipe deve se esforçar para evitar suposições pré-concebidas e abordar o problema com uma mente aberta. Também é essencial envolver todas as partes interessadas, como clientes, especialistas e membros da equipe, para obter perspectivas diferentes e abrangentes.
Ao concluir essa etapa, você terá adquirido um conjunto valioso de informações sobre os usuários e o contexto do problema. Essas informações serão fundamentais para as próximas etapas do design thinking, ajudando a definir o desafio, gerar ideias inovadoras e criar soluções eficazes.
#2 Ideação
A segunda etapa do design thinking é a ideação. Nessa etapa, a equipe se dedica a gerar o máximo de ideias possíveis para resolver o problema identificado na imersão. O objetivo é estimular a criatividade e o pensamento divergente, sem julgamentos ou restrições.
A importância dessa etapa reside na geração de soluções inovadoras e de pensamentos “fora da caixa”. É nessa fase que a equipe tem a oportunidade de explorar diferentes perspectivas, combinar ideias e gerar insights que possam levar a soluções mais eficazes e impactantes.
Existem várias técnicas que podem ser utilizadas na ideação. O brainstorming é uma delas, na qual os membros compartilham livremente suas ideias, sem críticas ou análises. Outra técnica é o “pensamento ao contrário”, no qual a equipe busca soluções opostas às ideias convencionais. Também é possível utilizar mapas mentais, prototipagem criativa, role plays etc.
Durante essa fase, é importante garantir um ambiente colaborativo e encorajador, no qual todos os membros da equipe se sintam à vontade para contribuir. É crucial suspender julgamentos e incentivar a quantidade de ideias, em vez de focar apenas na qualidade. A diversidade de perspectivas e a livre associação são fundamentais para gerar soluções verdadeiramente inovadoras.
Ao final da ideação, você terá uma ampla gama de ideias – algumas mais promissoras do que outras -, que serão refinadas e aprimoradas nas etapas seguintes do design thinking. Dessa forma, esse passo é fundamental para desencadear a criatividade e possibilitar a descoberta de soluções eficazes.
#3 Prototipagem
A terceira etapa do design thinking é a prototipagem. Nessa etapa, a equipe transforma as ideias geradas na ideação em protótipos tangíveis e concretos. O objetivo é criar representações simplificadas das soluções propostas para testá-las e obter o feedback dos usuários.
A importância dessa fase é que ela permite testar as soluções de forma mais rápida e interativa. Os protótipos podem ser de diferentes formas e níveis de fidelidade, desde esboços simples a modelos funcionais. Eles ajudam a visualizar a solução, identificar problemas e validar a sua eficácia antes de investir tempo e recursos no desenvolvimento completo.
Para fazer a prototipagem, é importante adotar uma abordagem ágil e colaborativa. A equipe deve criar protótipos com materiais acessíveis e de baixo custo, focando na essência da ideia, e não na perfeição estética. Os protótipos devem ser testados com os usuários e, com base em feedbacks, refinados.
Ao final da etapa de prototipagem, você terá testado e refinado várias interações da solução proposta. Isso será usado na etapa final do design thinking, na qual a solução será implementada de forma mais abrangente e aprimorada com base nos aprendizados obtidos.
#4 Aplicação
A quarta e última etapa do design thinking é a aplicação. Nela, a equipe coloca a solução desenvolvida em prática, implementando-a no contexto em que será utilizada. Essa fase envolve a execução da solução de forma abrangente e o acompanhamento do seu desempenho ao longo do tempo.
A importância desse passo é traduzir as ideias em ações concretas e tangíveis. É o momento em que a solução ganha vida e é testada em escala real. Através da aplicação, a equipe pode verificar se a solução atende às expectativas, resolve o problema identificado e proporciona uma experiência positiva para os usuários.
Para fazê-la, é necessário planejar cuidadosamente a implementação da solução, considerando aspectos como recursos necessários, cronograma, envolvimento das partes interessadas e estratégias de comunicação.
É importante também monitorar e avaliar o desempenho da solução ao longo do tempo, coletando feedbacks contínuos e fazendo ajustes conforme necessário. Dessa forma, é crucial manter a mente aberta e estar disposto a aprender com os seus erros e com os resultados obtidos.
Qual a importância do design thinking em vendas?
Agora que você já entendeu tudo sobre o design thinking e como funciona cada uma das suas etapas, você deve estar se perguntando: “como aplicar isso em vendas?”
Tradicionalmente, as estratégias comerciais costumavam focar apenas no produto ou serviço em si, com pouca ênfase nas necessidades e experiências do cliente. O design thinking, entretanto, ao priorizar uma abordagem centrada no usuário, trouxe benefícios consideráveis para as vendas.
Ao aplicar o design thinking, os vendedores das são encorajados a compreender mais profundamente os clientes, suas necessidades, desejos e desafios. Isso permite oferecer soluções personalizadas e mais relevantes para cada um deles, ao invés de trabalhar com abordagens genéricas.
Além disso, o design thinking ajuda o time de vendas a pensar de forma mais criativa e inovadora na resolução dos problemas dos clientes. Através da empatia e da colaboração, é possível identificar insights valiosos e utilizá-los para desenvolver soluções únicas e diferenciadas que se destaquem da concorrência.
Além disso, o design thinking promove a experimentação e a prototipagem rápida. Isso significa que a sua equipe pode testar abordagens, mensagens e estratégias de venda de forma mais ágil, obtendo feedbacks dos leads e ajustando os métodos conforme necessário.
Por fim, outra vantagem do design thinking é que ele incentiva a obtenção de experiências positivas para os clientes ao longo do processo de vendas. Isso porque, ao entender melhor as suas jornadas e necessidades, os vendedores criam interações mais envolventes, personalizadas e memoráveis, o que resulta em relacionamentos mais duradouros e clientes mais satisfeitos.
Como aplicar o design thinking para vender na prática?
Para tornar o aprendizado mais prático e te ajudar ainda mais a aplicar o design thinking no seu setor comercial, separamos a seguir quatro aplicações essenciais dessa metodologia no seu dia a dia de vendas. Confira:
Compreensão das necessidades dos clientes
Para aplicar o design thinking nesse contexto, comece coletando informações sobre os clientes por meio de pesquisas, entrevistas e observações. Procure entender seus desejos, necessidades, desafios e preferências. Em seguida, organize e analise esses dados para identificar padrões e obter insights.
Com base nessa compreensão aprofundada, você pode criar personas que representem os diferentes perfis de clientes. Elas são representações fictícias de clientes ideais e ajudam a equipe de vendas a visualizar e entender melhor suas características, motivações e comportamentos.
Além disso, a empatia – um dos pilares do design thinking – ajudará a se colocar no lugar dos clientes para entender melhor as suas perspectivas e experiências. Isso ajudará a criar mais conexão entre os vendedores e os clientes, permitindo um atendimento mais personalizado.
Mapeamento da jornada de compra
Outra aplicação do design thinking em vendas é o mapeamento da jornada de compra. Essa etapa envolve entender e visualizar todo o processo comercial pelo qual um lead passa na sua empresa, desde o momento em que ele toma conhecimento do seu produto ou serviço até o pós-venda.
Para aplicar o design thinking nessa etapa, comece identificando os diferentes pontos de contato e interações que um cliente tem com a sua empresa ao longo de uma venda. Isso inclui visitas ao site, interações nas redes sociais, atendimento ao cliente, entre muitos outros.
Em seguida, analise cada etapa dessa jornada e procure identificar oportunidades de melhoria. Você pode se perguntar: há algum ponto em que o cliente enfrenta dificuldades? Existem momentos de indecisão ou desistência? Como posso tornar a experiência do cliente mais fluida e agradável?
O objetivo do mapeamento da jornada de compra é oferecer uma experiência consistente e excepcional em todos os pontos de contato com o lead. Ao entender as suas necessidades e expectativas em cada etapa, os vendedores podem adaptar suas estratégias para fornecer informações mais relevantes e uma experiência mais agradável, resultando em maior satisfação e fidelização.
Geração de valor
A terceira aplicação do design thinking em vendas é a geração de valor. Isso envolve o desenvolvimento de propostas de valor únicas e atraentes para os clientes, que os motivem a escolher sua oferta em vez das concorrentes.
Para aplicar o design thinking nessa etapa, comece entendendo as necessidades e desejos dos seus leads por meio da compreensão aprofundada e da criação de personas. Utilize técnicas de empatia para se colocar no seu lugar e entender o que realmente importa para eles.
Com base nesse conhecimento, desenvolva soluções de vendas que atendam às necessidades específicas dos clientes. Considere não apenas o produto ou serviço em si, mas também os benefícios, experiências e resultados que eles podem obter ao escolher sua oferta.
Além disso, ao criar uma proposta de valor diferenciada, destaque os aspectos únicos e os benefícios tangíveis que você proporciona.
Por fim, comunique esses valores de forma clara e convincente, adaptando a sua mensagem às necessidades e interesses de cada pessoa.
Vendarketing
A última aplicação do design thinking em vendas que separamos é a integração entre marketing e vendas, também conhecida como vendarketing.
Para aplicar o design thinking nesse processo, comece promovendo a comunicação aberta e incentivando a colaboração entre os times de vendas e marketing. Realize reuniões conjuntas, compartilhe informações e experiências, e alinhe os objetivos e metas de ambas as equipes.
Em seguida, trabalhe em conjunto para entender as necessidades dos clientes, desenvolver mensagens e conteúdos relevantes e criar abordagens de venda alinhadas com as estratégias de marketing. Você pode utilizar o design thinking para gerar ideias inovadoras e soluções criativas que atendam às expectativas dos leads e impulsionem as vendas.
Além disso, estabeleça mecanismos de feedback contínuo entre as duas equipes e, por fim, compartilhe insights e resultados, avalie a eficácia das estratégias e faça ajustes conforme necessário para melhorar a eficiência e a qualidade das ações de vendarketing.
Design thinking: exemplos de sucesso
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está mais do que preparado para aplicar o design thinking para escalar as suas vendas.
Dessa forma, separamos alguns exemplos para você se inspirar:
Apple
A Apple é um exemplo clássico de sucesso do design thinking.
A empresa revolucionou a indústria de tecnologia ao aplicar esses princípios em seus produtos, como o iPhone, o iPad e o MacBook.
Para isso, ela se concentrou na experiência do usuário, criando interfaces intuitivas, designs elegantes e funcionalidades inovadoras que cativaram os consumidores e definiram novos padrões para a indústria.
Airbnb
O Airbnb é outro exemplo de sucesso do design thinking.
A empresa utilizou os princípios dessa metodologia para reinventar a forma como as pessoas reservam acomodações em suas viagens.
Ao se concentrarem em compreender as necessidades dos viajantes e dos anfitriões, eles criaram uma plataforma que oferece uma experiência personalizada, confiável e conveniente.
Além disso, o design centrado no usuário permitiu que o Airbnb se tornasse uma das maiores empresas de hospedagem do mundo.
Natura
A Natura é outra empresa que adotou o design thinking para inovar em sua abordagem sustentável e fortalecer a sua conexão com os consumidores.
A empresa colocou em prática a empatia e as pesquisas para entender as preocupações e valores dos clientes em relação à sustentabilidade e à responsabilidade ambiental.
Com base nessas percepções, ela desenvolveu uma linha de produtos eco-friendly e adotou embalagens recicláveis, reduzindo seu impacto ambiental.
Além disso, a Natura também investiu em programas de engajamento com a comunidade e em estratégias de marketing que valorizam a transparência e a autenticidade, utilizando do design thinking para se reinventar no mercado.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns, você acaba de ser certificado como especialista em design thinking!
Agora, é hora de colocar a mão na massa!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer responder e te ajudar a chegar ao topo junto com a gente.
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
