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Para fazer o onboarding de vendedores, é crucial estabelecer um cronograma claro, alinhar expectativas, fornecer treinamentos específicos, introduzir à cultura da empresa e oferecer suporte contínuo, como tutoriais e feedbacks, visando a rápida adaptação e o sucesso do novo membro na equipe comercial.
Por se tratarem, na maioria das vezes, de vendas complexas, trabalhar com vendas B2B exige um time de vendedores muito bem qualificados.
Afinal, apenas com boas habilidades e disposição para o aprendizado contínuo, eles serão capazes de contornar objeções e gerar valor suficiente para fazer os leads perceberem que têm um problema e precisam da sua solução.
Por mais que esses critérios possam ser identificados no momento da contratação, cada empresa funciona de um jeito e tem uma cultura diferente. Dessa forma, é preciso receber muito bem os novos colaboradores para prepará-los para tocar, da melhor forma possível, o processo de vendas.
É justamente nesse sentido que o onboarding de vendedores adquire importância. Ele é responsável não apenas por causar uma boa impressão, mas também por acelerar a jornada rumo à alta performance, impulsionando o batimento das suas metas e aumentando seu faturamento.
Se você não sabe o que ele significa ou quer se apronfudar, você está no lugar certo! Neste artigo, vamos te ensinar tudo sobre o onboarding comercial, desde sua definição e importância até seus principais elementos e dicas para montar.
Vamos lá? Boa leitura!
O que é e o que significa processo de onboarding de vendedores?
O onboarding de vendedores é um processo estruturado para integrar novos representantes comerciais à cultura e às práticas da sua empresa.
Ele busca familiarizar os novos colaboradores com os produtos ou serviços oferecidos, além de apresentar procedimentos, estratégias e técnicas de vendas específicas do seu negócio.
Um dos principais objetivos do onboarding de vendas é proporcionar uma integração suave para o novo membro do time, permitindo que ele se sinta confortável e engajado.
Isso é alcançado por meio da disponibilização de informações essenciais sobre os produtos, sistemas e políticas da empresa, garantindo que o vendedor compreenda exatamente as expectativas e metas estabelecidas para ele.
Além disso, o onboarding de vendedores não se limita à fase inicial de integração, incluindo também treinamentos, mentorias e materiais de estudo.
Essa abordagem visa não apenas o sucesso imediato do vendedor, mas também seu desenvolvimento contínuo, permitindo que ele cresça e contribua para o desempenho e resultados da equipe de vendas.
Qual a importância de ter um bom onboarding comercial?
Ter um bom onboarding de vendedores desempenha um papel crucial no seu sucesso individual e coletivo, impactando diretamente a velocidade do processo de rampagem e do alcance da alta performance.
A integração bem-sucedida de novos consultores de vendas estabelece bases para seu desempenho futuro, acelerando a curva de aprendizado e permitindo uma adaptação mais rápida às práticas da sua empresa.
Além disso, um processo de onboarding comercial eficiente reduz o tempo necessário para que os novos vendedores atinjam sua produtividade máxima, otimizando a fase de rampagem.
Isso impacta diretamente no desempenho da equipe, aumentando sua capacidade de bater metas e alcançar resultados mais rapidamente.
Um onboarding de vendas bem planejado e executado também estabelece bases sólidas para o desenvolvimento contínuo dos vendedores, capacitando-os com as habilidades e conhecimentos necessários para sustentar níveis consistentes de alta performance ao longo do tempo.
Isso influencia não apenas o seu desempenho individual, mas também contribui para o sucesso coletivo e contínuo do time.
Principais elementos do onboarding de vendas
Agora que você está convencido a investir no onboarding de vendedores, vamos te ajudar a planejá-lo e montá-lo de forma eficaz.
Confira a seguir os sete principais elementos de um bom onboardig comercial:
#1 Cronograma claro e bem definido
O primeiro elemento do onboarding de vendedores é um cronograma claro e bem definido. Essa estrutura estabelece as etapas, atividades e o tempo dedicado a cada aspecto da integração do novo vendedor na empresa.
A importância desse elemento reside na organização e no direcionamento que ele proporciona ao processo de integração. Um cronograma claro permite que o novo vendedor compreenda o que, quando e por quanto tempo será abordado.
Isso oferece uma visão geral do seu desenvolvimento e ajuda a reduzir a incerteza, permitindo que ele se concentre nos aspectos mais relevantes para sua adaptação, potencializando sua contribuição para a equipe.
#2 Alinhamento de expectativas
O segundo componente de um bom onboarding de vendas é o alinhamento de expectativas. Isso foca em esclarecer as expectativas da empresa em relação ao novo vendedor, detalhando claramente suas responsabilidades, metas e o papel que ele desempenhará no time.
A importância disso está na criação de uma compreensão mútua entre a empresa e o vendedor, estabelecendo as bases para um relacionamento mais transparente e produtivo.
Ao alinhar as expectativas desde o início, a empresa oferece clareza sobre o que espera do vendedor, facilitando sua adaptação e permitindo que ele se concentre nos objetivos definidos. Isso contribui para um desempenho mais eficaz e alinhado aos propósitos da organização.
#3 Apresentação institucional da empresa
O terceiro aspecto do onboarding comercial é a apresentação institucional da empresa. Esse elemento foca em fornecer ao novo vendedor informações essenciais sobre a história, a cultura, os valores e a missão do seu negócio.
A importância disso é criar uma compreensão mais profunda do contexto organizacional na qual o vendedor está ingressando.
Por meio de uma apresentação institucional abrangente, o vendedor pode obter insights sobre a identidade da empresa, seus objetivos e como ele pode contribuir para esses propósitos.
Isso não só fortalece o senso de pertencimento, mas oferece uma base sólida para compreender o contexto no qual as atividades do seu dia a dia serão realizadas, facilitando a sua integração e o alinhamento com os valores e objetivos da organização.
#4 Apresentação da área comercial e do funcionamento do processo de vendas
O quarto elemento do onboarding de vendedores é a apresentação da área comercial e do funcionamento do processo de vendas.
Essencialmente, essa etapa visa familiarizar o novo vendedor com as práticas, estratégias e procedimentos específicos da área de vendas da sua empresa.
Sua importância repousa na capacidade de fornecer ao vendedor uma compreensão detalhada do funcionamento interno do departamento de vendas, dos métodos adotados, do ciclo comercial, das ferramentas de prospecção utilizadas e das expectativas em relação ao seu desempenho.
Ao compreender os processos de vendas específicos da organização, o vendedor consegue se adaptar mais rapidamente ao ambiente de trabalho, aumentando a geração de resultados e contribuindo para o alcance das metas estabelecidas.
#5 Dinâmica em grupo com o futuro time do vendedor
O quinto aspecto essencial de um onboarding de vendas eficaz é a dinâmica em grupo com o futuro time do vendedor.
Essa etapa tem como objetivo promover interações sociais e facilitar a integração do novo membro com a equipe.
Sua importância reside na criação de um ambiente colaborativo e acolhedor, no qual o vendedor pode estabelecer conexões, entender dinâmicas de trabalho e desenvolver relacionamentos positivos com os colegas de trabalho.
Essa interação inicial ajuda a reduzir o sentimento de isolamento, promovendo um senso de pertencimento desde o início.
Ao se sentir parte integrante do time, o novo vendedor se torna mais motivado, engajado e disposto a colaborar, contribuindo para um ambiente de trabalho mais produtivo e coeso.
#6 Treinamentos e mentorias sobre técnicas e conceitos comerciais
O sexto componente de um bom onboarding comercial envolve treinamentos e mentorias sobre técnicas e conceitos comerciais.
Esse aspecto foca em capacitar o novo vendedor com conhecimentos específicos sobre estratégias de vendas, habilidades de negociação, abordagens de clientes e processos comerciais da empresa.
Sua importância é preparar o vendedor com as ferramentas e conhecimentos necessários para desempenhar suas funções com eficácia.
Ao receber treinamentos direcionados e orientações personalizadas, ele adquire mais confiança e competência, acelerando sua capacidade de lidar com as situações do dia a dia.
Isso não apenas melhora seu desempenho individual, mas também contribui para o alcance das metas da empresa e o fortalecimento da equipe.
#7 Livros, cursos, palestras e outros materiais de estudo para vendas
O sétimo e último elemento de um onboarding de vendedores eficiente se refere à disponibilização de recursos adicionais, como livros, cursos, palestras e outros materiais de estudo para vendas.
Esses recursos oferecem oportunidades contínuas de aprendizado e desenvolvimento para os novos colaboradores, permitindo que eles ampliem seus conhecimentos e aprimorem suas habilidades ao longo do tempo.
A importância desses materiais está na promoção de um aprendizado contínuo e autônomo, permitindo que os vendedores se atualizem sobre novas estratégias, técnicas e tendências do mercado.
Esse acesso a recursos complementares não só fortalece seu conhecimento, mas também os capacita a enfrentar desafios comerciais com mais confiança e eficácia, contribuindo assim para o sucesso a longo prazo da equipe.
Como fazer o onboarding de vendedores: 5 dicas infalíveis
Se você chegou até aqui, já tem em mãos todos os elementos que precisa para construir um onboarding de vendedores eficaz. Agora, é hora de otimizar!
Confira a seguir as cinco principais dicas que separamos para proporcionar uma integração eficiente e levar os novos vendedores rapidamente à alta performance:
#1 Estude e aplique o conceito de agile onboarding!
A primeira dica para elaborar um onboarding de vendedores eficaz é estudar e aplicar o conceito de agile onboarding.
Isso envolve a adaptação de metodologias ágeis para o processo de integração, permitindo uma abordagem flexível e personalizada para atender às necessidades específicas de cada vendedor.
A importância disso reside na capacidade de oferecer uma experiência de integração mais ágil, dinâmica e direcionada, resultando em uma adaptação mais rápida do novo colaborador ao ambiente de trabalho.
Para implementar essa estratégia, é crucial identificar os aspectos mais importantes do onboarding, adaptar o processo de acordo com as habilidades e necessidades individuais dos vendedores e manter uma comunicação aberta para ajustar e aprimorar o processo conforme necessário.
Isso permite uma transição mais suave e eficiente para os novos membros da equipe.
#2 Defina uma estratégia conjunta entre vendas e RH!
A segunda dica para fazer um bom onboarding de vendas é definir uma estratégia conjunta entre as equipes de vendas e RH.
Isso implica em alinhar objetivos, informações e recursos entre os departamentos para criar um processo de integração mais eficiente e direcionado.
A importância desse alinhamento reside na garantia de uma experiência de onboarding consistente, que aborde tanto as necessidades da área de vendas quanto as políticas e práticas operacionais e culturais da empresa.
Para implementar essa estratégia, é fundamental estabelecer canais de comunicação claros entre as equipes, compartilhar informações relevantes sobre as expectativas de desempenho e cultura e colaborar na criação de programas de treinamento e desenvolvimento alinhados com as metas de vendas e o crescimento profissional dos novos vendedores.
Essa colaboração promove uma integração mais eficaz e adaptada às exigências do ambiente de vendas.
Para que você entenda ainda melhor a importância de promover o bem-estar dos novos colaboradores e alinhar as expectativas do que cada um deve fazer, disponibilizamos a seguir o episódio #106 do Growthcast – nosso podcast oficial!
Nele, você vai aprender com Isa Cressoni – criadora do Método MAR – como promover a integração da empresa com o RH e muitas outras dicas para atingir a alta performance. Para ouvir, é só dar play no botão abaixo:
#3 Invista na produção de um playbook de vendas!
A terceira dica para construir um onboarding comercial assertivo é investir na produção de um playbook de vendas.
Esse material fornece orientações, estratégias, processos e práticas para os vendedores seguirem durante suas atividades comerciais.
A importância de um playbook reside na padronização do conhecimento e na capacitação dos novos vendedores, oferecendo um recurso centralizado para consultas e retirada rápida de dúvidas.
Para implementar essa estratégia, é necessário criar um documento abrangente que inclua informações sobre seu público-alvo, abordagens de vendas, scripts, técnicas de negociação, respostas a objeções etc.
Além disso, o playbook deve ser constantemente atualizado e compartilhado com os vendedores, oferecendo um guia prático para impulsionar o desempenho e a consistência do time.
#4 Grave e disponibilize pequenos tutoriais sobre conceitos básicos do dia a dia da equipe!
A quarta dica para planejar um bom onboarding de vendedores é gravar e disponibilizar pequenos tutoriais sobre conceitos básicos do dia a dia da equipe.
Esses vídeos oferecem uma forma prática e acessível de apresentar informações fundamentais sobre processos, ferramentas ou sistemas utilizados na rotina.
A importância desses materiais reside na facilidade de acesso e na capacidade de fornecer orientações claras e visuais, o que acelera a compreensão e a assimilação de informações pelos novos vendedores.
Para implementar essa estratégia, é necessário identificar os tópicos essenciais que os novos colaboradores precisam aprender, criar tutoriais curtos e de fácil entendimento e disponibilizá-los em uma plataforma de fácil acesso para que os vendedores possam consultá-los conforme necessário.
Essa abordagem proporciona um recurso valioso para auxiliar na assimilação rápida de conhecimento e na adaptação à rotina da equipe de vendas.
#5 Metrifique e acompanhe a eficácia e a satisfação com o onboarding!
A quinta e última dica para elaborar um onboarding de vendas eficiente é metrificar e acompanhar a eficácia e a satisfação com o processo de integração.
Isso envolve a definição e a análise de métricas relevantes para avaliar o desempenho e a adaptação dos novos vendedores, assim como a coleta de feedbacks para melhorar o onboarding.
A importância dessa prática reside na capacidade de identificar áreas de melhoria e ajustar o programa de integração conforme necessário, garantindo que ele seja eficaz e atenda às necessidades dos novos colaboradores.
Para implementar, é preciso estabelecer métricas mensuráveis, como tempo para atingir a produtividade, taxa de retenção, entre outros indicadores relevantes.
Além disso, é fundamental realizar pesquisas e entrevistas para coletar o feedback dos vendedores sobre a eficácia e a qualidade do onboarding, permitindo ajustes contínuos para otimizar o processo.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns! Você já está pronto para construir um processo de onboarding eficaz para alavancar a rampagem dos seus vendedores e atingir a alta performance em um tempo muito menor.
Agora, é hora de colocar a mão na massa!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer responder para te ajudar a chegar ao topo junto com a Growth Machine.
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
