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Para fazer vendas complexas, adote uma abordagem consultiva, entendendo as necessidades do cliente, construindo relacionamentos sólidos e mantendo as comunicações claras. Além disso, alinhe as expectativas, use técnicas eficazes e forneça soluções valiosas, focando em construir parcerias de longo prazo.
Se você trabalha com vendas B2B, sabe que esse universo caminha lado a lado ao das vendas complexas.
Afinal, transações entre empresas tendem a envolver um tempo e um custo maiores, além de decisões mais complexas e bem pensadas.
No entanto, você sabe o que realmente isso significa?!
Muito mais do que apenas vendas difíceis ou complicadas de serem feitas, as vendas complexas envolvem um processo comercial bastante específico, cuja gestão e funil devem ser adaptados para vender de forma eficiente.
Além disso, elas também exigem a utilização de técnicas comprovadamente eficazes para converter seus leads em clientes.
A boa notícia é que, neste artigo, você encontra tudo isso – e muito mais!
Aqui, vamos te ensinar tudo sobre esse conceito, desde a sua definição e as suas características até como funciona o seu funil, como fazer a sua gestão eficiente e as seis técnicas infalíveis para acelerar e escalar suas vendas complexas.
Vamos lá? Boa leitura!
Índice
O que são e o que significa vendas complexas?
As vendas complexas fazem referência a processos comerciais que envolvem negociações mais longas e desafiadoras devido à natureza robusta dos processos e à complexidade das dores e necessidades dos clientes.
Em contraste com as vendas transacionais simples, que podem ser concluídas rapidamente e sem muitos obstáculos, elas exigem uma abordagem mais estratégica, a educação dos leads e a construção de relacionamentos duradouros.
Além disso, nas vendas complexas, os vendedores também precisam compreender profundamente as necessidades e preocupações dos clientes, fornecendo soluções personalizadas e comprovando o verdadeiro valor entregue pelos produtos ou serviços da sua empresa.
Embora sejam mais desafiadoras, elas são altamente lucrativas, pois, geralmente, envolvem propostas com tickets mais elevados e relacionamentos de longo prazo com uma carteira de clientes robusta, fiel e satisfeita.
Dessa forma, são uma excelente oportunidade para empresas que desejam crescer de forma consistente e tornar suas operações comerciais mais escaláveis e bem sucedidas.
Exemplos de vendas complexas
Para deixar ainda mais claro o que são vendas complexas, separamos a seguir alguns exemplos:
- Sistemas de software empresarial: a venda de sistemas de software empresarial, como ERPs, CRMs e soluções de gestão de Recursos Humanos, é complexa devido à necessidade de personalização para atender às demandas de cada empresa;
- Equipamentos médicos de alto custo: a venda de equipamentos médicos complexos exige negociações com múltiplas partes, treinamento especializado e considerações regulatórias;
- Consultorias: empresas que oferecem serviços de consultoria precisam conduzir vendas complexas para conquistar contratos longos, envolvendo a colaboração com vários departamentos de uma organização;
- Sistemas de segurança cibernética: a venda de soluções de segurança cibernética é complexa devido à natureza mutável das ameaças digitais e à necessidade de adaptação para proteger os dados das empresas;
- Máquinas industriais personalizadas: fabricantes de máquinas industriais personalizadas enfrentam vendas complexas devido à necessidade de projetar soluções específicas para as necessidades dos seus clientes.
Principais características das vendas complexas B2B
Agora que você já entendeu o que são e conferiu exemplos de vendas complexas, vamos falar um pouco mais sobre suas características:
Alto custo de aquisição
A primeira característica das vendas complexas é um alto Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Isso significa que a aquisição de um novo lead envolve um investimento significativo em recursos, tempo e dinheiro.
Isso ocorre devido à necessidade de realizar pesquisas detalhadas, envolver equipes de vendas especializadas, criar materiais de marketing personalizados e, muitas vezes, conduzir negociações prolongadas.
O CAC elevado é um fator que torna as vendas complexas desafiadoras, pois requer uma estratégia eficaz para garantir que o Retorno sobre o Investimento (ROI) justifique os custos associados à aquisição dos leads.
Para ter sucesso em vendas complexas, é crucial que as empresas estejam dispostas a fazer esse investimento inicial e a executar o processo de vendas de forma eficiente.
Ciclo de vendas longo
A segunda característica das vendas complexas é um ciclo de vendas mais longo. Isso significa que o processo de converter um lead em cliente é finalizado somente após um período prolongado.
Geralmente, é necessário um tempo substancial para identificar as necessidades do cliente, construir relacionamentos, apresentar soluções, superar objeções e, por fim, fechar o negócio.
Esse ciclo prolongado é comum em setores nos quais as decisões de compra envolvem investimentos significativos ou mudanças estratégicas.
Para enfrentar essa característica, as equipes de vendas devem ser pacientes, persistentes e capazes de manter o engajamento ao longo do ciclo, mantendo um foco contínuo na geração de valor. Além disso, um planejamento estratégico sólido é essencial para manter o processo robusto e eficiente.
Ticket médio elevado
A terceira característica das vendas complexas é um ticket médio mais elevado. Isso significa que os produtos ou serviços vendidos têm um custo maior, geralmente exigindo um investimento significativo por parte do cliente.
Esses negócios envolvem mais riscos financeiros e, como resultado, os compradores tendem a realizar avaliações mais minuciosas e tomar decisões com mais cautela.
Vendas com ticket médio elevado requerem vendedores que possam comunicar de forma convincente o valor agregado do produto ou serviço, além de serem capazes de mostrar um retorno significativo sobre o investimento.
Estratégias de vendas bem-sucedidas devem destacar os benefícios e soluções que justifiquem o alto custo, demonstrando como a compra pode melhorar efetivamente o desempenho ou a lucratividade do lead.
Tomada de decisão múltipla e com muitas objeções
A quarta e última característica das vendas complexas é uma tomada de decisão múltipla e com muitas objeções. Isso implica que, ao vender produtos ou serviços complexos, as decisões não são tomadas por um único indivíduo, mas envolvem várias partes interessadas em uma organização.
Cada uma dessas partes pode ter preocupações, necessidades e objeções distintas. Dessa forma, lidar com a tomada de decisão múltipla requer uma abordagem eficaz na construção de consenso e na gestão de relacionamentos com várias partes.
Além disso, as objeções são comuns em vendas complexas, devido à natureza complicada dos produtos ou serviços envolvidos. Assim, os vendedores precisam ser habilidosos na identificação e resolução dessas objeções, frequentemente fornecendo informações detalhadas, evidências e argumentos para superá-las.
Qual a diferença entre vendas simples e complexas?
Se você chegou até aqui, já entendeu as principais características das vendas complexas. No entanto, como elas realmente se diferenciam das vendas simples?
As vendas simples, muitas vezes referidas como transações, envolvem produtos de baixo custo e são concluídas rapidamente, com decisões tomadas por um único decisor.
Elas são caracterizadas por um processo direto, envolvendo menos etapas e menos objeções. Exemplos incluem compras de varejo, compras online e serviços de baixo valor.
Por outro lado, as vendas complexas são caracterizadas por produtos ou serviços de alto valor, tomadas de decisão múltiplas e ciclos de vendas longos. Nelas, os clientes exigem customização e educação detalhada sobre a solução.
Dessa forma, elas envolvem estratégias de construção de relacionamentos, negociação de objeções e coordenação entre as equipes de vendas e as partes interessadas na empresa do cliente.
Em resumo, as vendas simples são transações rápidas e diretas, enquanto as vendas complexas são processos demorados, envolvendo múltiplas partes e altos investimentos, com maior necessidade de personalização e educação.
Como funciona o funil de vendas complexas?
Agora que você já sabe tudo sobre a teoria das vendas complexas, vamos nos aprofundar mais!
Confira a seguir como funciona cada etapa do funil de vendas complexas:
#1 Prospecção
A primeira etapa do funil de vendas complexas é a prospecção. Ela desempenha um papel crítico no processo de vendas, pois envolve a identificação de leads que podem ter interesse nas soluções oferecidas. Isso é alcançado por meio de pesquisas de mercado, estratégias de marketing, redes sociais, eventos etc.
A importância da prospecção reside em criar um pipeline de leads qualificados, alimentando a base de clientes potenciais para as etapas subsequentes do funil. Sem uma prospecção eficaz, as etapas posteriores do processo podem ficar carentes de leads e oportunidades de negócios.
A prospecção funciona como o ponto de partida para a construção de relacionamentos comerciais de longo prazo, fornecendo à equipe de vendas um grupo inicial de leads para avaliar, qualificar e converter em clientes.
Portanto, é fundamental realizar uma prospecção abrangente e precisa para garantir um funil de vendas complexas eficaz.
#2 Qualificação
A segunda etapa do funil de vendas complexas é a qualificação. Nessa fase, a equipe de vendas avalia cuidadosamente os leads gerados na prospecção para determinar se eles atendem aos critérios necessários para avançar no processo de vendas.
A importância da qualificação reside em direcionar os recursos de vendas para os leads mais promissores, economizando tempo e esforço.
Ela funciona identificando a adequação do lead com a solução oferecida, avaliando seu interesse, orçamento e autoridade. Leads qualificados avançam no funil, enquanto os que não se encaixam nos critérios são descartados ou armazenados para futuras campanhas de marketing.
Essa etapa garante que os esforços de vendas se concentrem em leads com maior probabilidade de conversão, otimizando o uso dos recursos e maximizando as chances de sucesso no fechamento de negócios complexos.
#3 Diagnóstico
A terceira etapa do funil de vendas complexas é o diagnóstico. Nesse estágio, os vendedores aprofundam a compreensão das necessidades e desafios do lead. Isso é fundamental, pois ajuda a personalizar a solução de acordo com as demandas do cliente, demonstrando um compromisso real com seus problemas.
A importância do diagnóstico reside na criação de uma proposta de valor mais precisa e relevante, que atenda às necessidades do lead de forma personalizada. Isso aumenta a probabilidade de sucesso na apresentação da solução e, posteriormente, na negociação e fechamento.
O diagnóstico funciona através de entrevistas detalhadas, análise de dados, questionamentos aprofundados e colaboração estreita com o cliente para identificar obstáculos e oportunidades específicas.
Com base nessa compreensão, os vendedores podem adaptar a solução de maneira mais eficaz, destacando os benefícios que resolvem os problemas específicos dos clientes.
#4 Apresentação da solução
A quarta etapa do funil de vendas complexas é a apresentação da solução. Nessa fase, a equipe de vendas cria e apresenta uma proposta personalizada que aborda as necessidades e desafios do cliente, destacando como a solução oferecida pode resolver seus problemas de maneira eficaz.
A importância disso reside em demonstrar o valor do produto ou serviço de forma clara e persuasiva.
A apresentação da solução funciona reunindo as informações coletadas durante o diagnóstico e traduzindo-as em uma proposta que destaca os benefícios e diferenciais da sua oferta.
Os vendedores devem comunicar de maneira eficaz como a solução atende às necessidades do cliente, fornecendo evidências sólidas, estudos de caso ou demonstrações práticas do produto ou serviço.
#5 Negociação e fechamento
A quinta etapa do funil de vendas complexas é a negociação e fechamento. Nesse estágio, as partes envolvidas trabalham juntas para finalizar os detalhes da oferta, resolver possíveis objeções e chegar a um acordo satisfatório.
A importância dessa etapa é óbvia, pois é quando a venda é efetivamente concluída, resultando na aquisição do cliente.
A negociação e o fechamento funcionam através de discussões transparentes e construtivas, nas quais os vendedores devem estar preparados para lidar com objeções e preocupações do cliente, fornecendo argumentos convincentes e evidências que destacam o valor da solução.
As negociações podem envolver questões de preço, prazos, termos contratuais e outros detalhes específicos do negócio. A capacidade de gerenciar essas negociações de forma eficaz é crucial para garantir que ambas as partes se sintam satisfeitas com o resultado e que o negócio seja fechado com sucesso.
#6 Pós-vendas
A sexta e última etapa do funil de vendas complexas é o pós-vendas, ou sucesso do cliente. Essa fase é essencial para a manutenção de relacionamentos a longo prazo com os clientes.
Após o fechamento, o foco se desloca para garantir a satisfação contínua do lead e criar oportunidades para vendas adicionais, bem como de fidelização.
A importância do pós-vendas está em garantir que os clientes estejam satisfeitos com a solução, o que pode levar a indicações, avaliações positivas e relacionamentos duradouros.
Ele funciona através do fornecimento de suporte contínuo, treinamento, acompanhamento pós-implementação e manutenção. Além disso, é uma oportunidade para identificar novas necessidades do lead e oferecer soluções adicionais, fortalecendo o relacionamento e maximizando o valor a longo prazo.
Como fazer a gestão de vendas complexas?
Fazer a gestão de vendas complexas pode ser uma tarefa bastante desafiadora. No entanto, fique tranquilo, estamos aqui para ajudar!
Esse processo envolve uma série de estratégias e práticas essenciais para lidar com negócios de alto valor, com ciclos de vendas longos e múltiplas partes interessadas. Para administrá-lo com sucesso, é fundamental definir processos claros para cada etapa do funil, desde a prospecção até o pós-vendas.
Além disso, segmentar o mercado, fornecer treinamento contínuo aos vendedores, implementar ferramentas de CRM e promover a colaboração entre os departamentos são passos essenciais.
Avaliar o desempenho, priorizar leads com base em critérios de qualificação e buscar feedbacks constantes também são práticas que impulsionam o sucesso nas vendas complexas, assim como o entendimento profundo das necessidades do lead e o estabelecimento de metas claras.
Uma gestão eficaz do tempo, que prioriza as atividades de alto impacto, é fundamental. O sucesso na gestão de vendas complexas requer um equilíbrio entre planejamento estratégico, adaptabilidade e melhoria contínua.
6 técnicas infalíveis para fazer e acelerar vendas complexas
Se você chegou até aqui, já sabe como fazer vendas complexas. Agora, é hora de otimizar!
Confira a seguir 6 técnicas infalíveis para fazer isso de forma eficaz:
#1 Utilize o SPIN Selling!
A primeira técnica para fazer vendas complexas de forma eficaz é o SPIN Selling, uma metodologia que se concentra em fazer perguntas direcionadas para entender as necessidades do cliente. O acrônimo SPIN significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
A importância dessa técnica reside em aprofundar a compreensão das necessidades do cliente, permitindo que o vendedor adapte sua oferta de maneira precisa.
Ao fazer perguntas sobre a situação atual do lead, identificar problemas específicos que ele enfrenta, explorar as implicações desses problemas e, finalmente, destacar a necessidade de uma solução, os vendedores podem construir argumentos mais sólidos e persuasivos.
Para aplicar o SPIN Selling, os vendedores devem ser habilidosos na formulação de perguntas abertas e em ouvir atentamente as respostas. Isso cria um diálogo construtivo com o cliente, ajuda a estabelecer confiança e aprofunda a compreensão das suas necessidades.
Para conferir mais sobre como utilizar o SPIN, assista ao vídeo abaixo:
#2 Venda soluções, e não produtos ou serviços!
A segunda técnica para obter sucesso em vendas complexas é vender soluções, ao invés de apenas produtos ou serviços. Isso é fundamental, pois, em vendas complexas, os clientes buscam resolver problemas específicos ou atender a necessidades particulares.
Em vez de se concentrar apenas na oferta em si, os vendedores devem enfatizar como sua solução abordará eficazmente os desafios do lead.
A importância dessa técnica reside na capacidade de mostrar o valor agregado da sua oferta, destacando como ela atenderá necessidades específicas e proporcionará benefícios tangíveis.
Para aplicá-la, os vendedores devem começar por entender profundamente as dores e desafios do cliente, personalizando suas abordagens e argumentos para mostrar como sua solução resolverá essas questões.
Isso requer uma comunicação clara e persuasiva, destacando os benefícios práticos e reais que a solução trará para o cliente.
#3 Personalização e rapport em primeiro lugar!
A terceira técnica para acelerar vendas complexas é focar na personalização e em construir rapport. Isso é fundamental, pois cria a base para construir relacionamentos sólidos com os clientes.
A importância dessa técnica está em estabelecer uma conexão genuína e compreender as necessidades e desafios do cliente de forma personalizada.
Para aplicá-la, os vendedores devem dedicar tempo a conhecer o cliente, fazer perguntas abertas para entender suas preocupações e interesses e demonstrar empatia. Além disso, o rapport é construído por meio da escuta ativa, mostrando interesse genuíno no lead e estabelecendo uma relação de confiança.
Compreender as suas metas e desafios específicos também permite que os vendedores adaptem suas abordagens, tornando-as mais relevantes e eficazes.
Dessa forma, a personalização e o rapport fortalecem o relacionamento e aumentam as chances de sucesso nas vendas complexas.
Confira mais sobre o rapport no vídeo a seguir:
#4 Invista no SNAP Selling!
A quarta técnica para fazer vendas complexas de modo eficiente é o SNAP Selling. Ele se concentra em simplificar o processo de vendas em um mundo cada vez mais complexo.
O SNAP é um acrônimo que significa Keep it Simple, Be iNvaluable, Always Align e Raise Priorities. A importância dessa técnica reside em simplificar uma venda complexa, tornando-a mais compreensível e eficiente para os clientes.
Para aplicar o SNAP Selling, os vendedores devem comunicar claramente o valor da solução, destacando sua relevância e prioridade em relação aos desafios do lead. Eles também devem ser capazes de alinhar a oferta com as necessidades do cliente de forma precisa e tornar a decisão de compra mais convincente.
Investir no SNAP ajuda a evitar a sobrecarga de informações e a complexidade nas vendas complexas, tornando o processo mais direto e eficaz.
#5 Seja eficiente nas passadas de bastão!
A quinta técnica para ter sucesso em vendas complexas é tomar cuidado com as passagens de bastão. Isso é fundamental em vendas complexas, uma vez que envolvem várias etapas e interações ao longo do ciclo.
A importância desta técnica está em garantir uma transição suave e eficaz dos leads entre diferentes estágios do funil e membros da equipe de vendas, sem perda de informações cruciais.
Para aplicá-la, os vendedores devem estabelecer procedimentos claros para transferir leads de uma etapa para outra, documentando informações relevantes, necessidades do lead e históricos de interações.
A colaboração entre os membros da equipe também é essencial. Garantir que todos os envolvidos tenham acesso às informações necessárias e compreendam o status de cada lead é crucial para manter o fluxo eficiente de vendas complexas e maximizar suas chances de sucesso.
#6 Seja transparente e alinhe muito bem as expectativas!
A sexta e última técnica para acelerar vendas complexas é ser transparente e alinhar muito bem as expectativas do lead. Isso é crucial devido à necessidade de construir confiança com clientes em um ambiente complicado.
A importância dessa técnica reside em evitar mal-entendidos e conflitos futuros, garantindo que o cliente esteja alinhado com o que pode esperar da sua solução e do processo de compra.
Para aplicá-la, os vendedores devem fornecer informações claras e precisas sobre a solução, incluindo características, prazos, custos e limitações.
Também é essencial ouvir atentamente as expectativas do lead e garantir que elas sejam realistas, além de manter uma comunicação aberta e honesta e documentar as conversas e acordos para ter os registros no futuro.
Ao alinhar as expectativas e ser transparente, os vendedores constroem confiança e estabelecem relacionamentos duradouros.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns! Você já sabe tudo sobre vendas complexas e já está pronto para acelerar o comercial da sua empresa.
Agora, é hora de colocar a mão na massa!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer responder para te ajudar a chegar ao topo junto com a Growth Machine.
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima!
