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Perguntas de ligação outbound … você sabe qual a importância disso?
Se você trabalha com vendas B2B e tem como principal meio de aquisição de leads a prospecção outbound, temos uma notícia para te dar: se você não fizer perguntas instigantes e assertivas, é muito provável que o prospect desligue nos primeiros minutos – ou até segundos – da ligação!
Dessa maneira, você estará investindo tempo, esforço e recursos procurando e pesquisando sobre cada cliente para, quando chegar na hora de abordá-lo, perder a oportunidade em pouquíssimos instantes.
Afinal, fazer perguntas durante uma ligação outbound é crucial para garantir que a sua abordagem seja consultiva e relevante para o lead. É através delas que você poderá entender as suas necessidades, desafios e expectativas e, assim, adaptar e personalizar a sua oferta para atendê-las e correspondê-las.
Além disso, perguntas bem elaboradas ajudam a construir uma relação de confiança e empatia com os prospects, criando uma conexão pessoal e aumentando as chances de sucesso da sua negociação.
Desse modo, é justamente para te ajudar com isso que escrevemos este artigo!
Aqui, você vai conferir as onze melhores perguntas de ligação outbound a serem feitas para tornar o seu processo de vendas mais produtivo e vender muito mais!
Boa leitura!
12 perguntas de ligação outbound que você não pode deixar de fazer
Vamos lá! Confira a seguir as onze principais perguntas de ligação outbound que separamos para você:
#0 “Você tem alguns minutos para conversarmos sobre o seu [processo no qual você atua]?”
Essa pergunta de ligação outbound é uma forma educada de iniciar a conversa e verificar se o lead está disponível naquele momento.
Ela é importante para evitar uma abordagem invasiva e demonstrar respeito pela agenda do cliente, além de ajudar a criar uma conexão inicial com ele e tornar a conversa mais agradável e efetiva
Para fazê-la de forma eficiente, é importante ser objetivo e claro sobre o motivo da ligação e demonstrar interesse genuíno no prospect e no nicho de mercado no qual ele atua.
Além disso, é necessário estar preparado para lidar com a resposta – seja ela positiva ou negativa – e agir de forma respeitosa e educada. Se o lead não estiver disponível naquele momento, é importante perguntar quando ele estará e já deixar uma outra ligação com dia e hora marcados.
#1 “Quais outras pessoas da sua empresa também precisam estar envolvidas nessa conversa?”
A segunda pergunta de ligação outbound busca identificar outras pessoas da empresa que precisam estar envolvidas na conversa.
Ela é importante porque, muitas vezes, você não estará falando com o tomador de decisões ou as decisões serão feitas em conjunto. Por isso, é necessário ter a participação de todas as partes interessadas para avançar no processo de vendas.
Para fazê-la de forma eficiente, é importante mostrar que você está ciente das complexidades do processo de compra na empresa e deseja envolver todas as partes relevantes para tomar a melhor decisão.
É importante também ser objetivo e claro sobre o motivo da ligação e demonstrar interesse genuíno em entender como a empresa funciona, além de se disponibilizar a agendar uma nova reunião com todas as partes interessadas.
#2 “Atualmente, como funciona o [processo no qual você atua] na sua empresa?”
A terceira pergunta de ligação outbound busca entender como funciona, na empresa do prospect, o processo com o qual a sua empresa trabalha.
Ela é fundamental para que o vendedor tenha uma visão clara do cenário atual do cliente e de como a sua solução pode ajudá-lo, além de também ajudar na qualificação ao verificar se ele realmente possui uma necessidade.
Para fazê-la de forma eficaz, você deve demonstrar interesse genuíno em entender como o processo funciona e fazer perguntas abertas que incentivem o lead a falar e dar o máximo possível de informações e detalhes.
Ao obter uma compreensão clara do processo, é possível identificar melhor os pontos problemáticos no qual a sua solução poderá gerar valor e ajudar.
#3 “Fazendo dessa forma, quais são as maiores dificuldades e desafios que você enfrenta?”
A quarta pergunta de ligação outbound é fundamental para entender as dificuldades e desafios enfrentados pelo cliente em relação ao seu processo atual.
Com ela, o vendedor pode identificar as principais barreiras que o impedem de atingir seus objetivos e apresentar uma solução para superá-las.
Para fazer essa pergunta de forma eficaz, você deve demonstrar interesse genuíno em entender os desafios do lead. Também é importante fazer perguntas abertas que o incentivem a descrever seus problemas em detalhes e não assumir soluções prematuras.
Finalmente, é fundamental manter uma atitude receptiva durante toda a conversa e mostrar que você está ali para ajudá-lo a resolver problemas, e não apenas para fazer uma venda.
#4 “Quais são os objetivos e as prioridades da sua empresa para os próximos meses?”
A quinta pergunta de ligação outbound é uma das mais importantes, pois permite entender as prioridades e objetivos do cliente.
Ao compreender esses pontos, o vendedor pode demonstrar como a sua solução pode ajudar a atingir essas metas. Além disso, essa pergunta também auxilia a identificar possíveis oportunidades para oferecer soluções personalizadas que atendam às necessidades do prospect.
Para fazê-la de forma eficaz, você deve se mostrar genuinamente interessado em compreender as prioridades da empresa e seus principais objetivos. Para isso, é importante ter uma escuta ativa e verdadeiramente compreender o que o cliente está falando, ao invés de apenas escutá-lo.
Dessa forma, é possível fornecer uma solução personalizada e aumentar as chances de conversão.
#5 “Quais são os principais desafios para alcançá-los?”
A sexta pergunta de ligação outbound é crucial! Isso porque é importante entender os principais desafios da empresa para alcançar seus objetivos e como a sua solução pode ajudar a superá-los.
Fazendo essa pergunta, o vendedor identifica oportunidades para oferecer soluções personalizadas e mostrar como elas podem ajudar a superar desafios e sanar dores. Além disso, essa pergunta ajuda a estabelecer um relacionamento mais forte com o prospect, demonstrando interesse genuíno nas suas necessidades e em tudo que ele fala.
Para fazê-la de forma eficaz, você deve ser claro e específico em relação aos objetivos e desafios do negócio do lead, além de usar perguntas abertas para permitir que ele forneça informações mais detalhadas.
#6 “Como você acredita que [sua solução] pode te ajudar a atingir esses objetivos?”
A sétima pergunta de ligação outbound é voltada para entender como a solução oferecida pelo vendedor pode ajudar o lead a atingir seus objetivos de negócio.
Ela é essencial para identificar se a solução pode ser adaptada às necessidades específicas do prospect e se ele é uma boa opção para a empresa.
Além disso, ao fazer essa pergunta, o vendedor mostra como a solução é relevante e pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Para fazê-la de forma eficiente, o vendedor deve ser consultivo em relação aos objetivos do prospect e oferecer exemplos concretos de como o seu produto ou serviço pode ajudar a atingi-los.
Além disso, o vendedor deve estar preparado para responder a perguntas e objeções e oferecer soluções alternativas caso a proposta não seja uma boa opção para o lead.
#7 “Você já contratou alguma solução para isso anteriormente? Se sim, por que deu errado?”
A oitava pergunta de ligação outbound é voltada para entender se o prospect já tentou solucionar o problema de outra maneira antes e por que não deu certo.
Ela ajuda a identificar possíveis objeções e preocupações que o cliente possa ter em relação à sua solução. Além disso, permite que o vendedor entenda melhor as suas necessidades e expectativas e ofereça garantias práticas de que elas serão atendidas e o erro da outra empresa contratada antes não se repetirá.
Para fazer essa pergunta de forma eficaz, você deve estar preparado para ouvir atentamente as respostas do lead e demonstrar empatia. O objetivo é entender os motivos que levaram a escolha anterior e como o seu produto ou serviço pode ser diferente e mais eficaz. A partir disso, você pode apresentar a solução de maneira mais convincente, destacando os seus diferenciais.
#8 “Agora, o que te impediria de contratar a nossa solução?”
A nona pergunta de ligação outbound é essencial para identificar possíveis obstáculos que possam impedir a venda.
É importante saber os motivos que podem fazer o prospect hesitar em fechar negócio com você e se preparar para contorná-los de forma inteligente, ou seja, sem exageros, insistências e inconveniências.
Além disso, essa pergunta ajuda a identificar objeções e preocupações que possam surgir no processo de vendas e permite que o vendedor já as solucione.
Para obter o máximo benefício dela, você deve ouvir o lead com atenção e sem julgamentos, mostrando empatia e compreensão. Ao entender os obstáculos que podem impedir a venda, você deve apresentar o seu produto ou serviço de maneira mais eficaz e convincente, destacando como ela pode ajudar a superar desafios e obstáculos que atrapalham o lead a atingir seus objetivos.
#9 “Podemos marcar nossa próxima reunião para [dia e horário]?”
A décima pergunta de ligação outbound é uma das mais importantes para avançar no processo de vendas e criar compromisso, pois marca a próxima etapa do contato.
Ao agendar uma reunião, você está garantindo que a conversa não terá sido apenas um bate-papo e que há um verdadeiro interesse em seguir adiante. Além disso, estabelecer uma data e horário específicos ajuda a manter a organização e o compromisso de ambas as partes.
Ao fazer essa pergunta, seja claro e objetivo, propondo uma opção de data e horário que seja adequada para o cliente, mas que também esteja dentro da sua agenda e dos prazos para a negociação. Lembre-se de confirmar as informações antes de finalizar a ligação, criar um convite por e-mail e enviar lembretes nos dias que antecedem esse próximo compromisso.
#10 “Você conhece alguém que também se beneficiaria da nossa solução?”
A última – mas não menos importante – pergunta de ligação outbound é uma forma de prospectar novos clientes por meio de indicações.
É importante perguntar aos seus prospects se eles conhecem alguém que também possa se beneficiar da sua solução, pois isso pode abrir novas oportunidades de negócios. Além disso, as indicações são uma forma mais barata e efetiva de conseguir novos clientes, já que as pessoas tendem a confiar mais nelas do que em publicidades.
Para fazer essa pergunta de forma efetiva, é importante que você tenha demonstrado valor durante a conversa, para que o lead se sinta confortável em indicar alguém. Além disso, deixe claro que você está aberto a conversar com qualquer pessoa que possa se beneficiar da sua solução e que você valoriza a indicação e o bom relacionamento com seus clientes!
Conclusão
Se você chegou até aqui, garantimos que já está munido com as melhores perguntas de ligação outbound para prospectar por telefone da maneira certa e vender e faturar muito mais.
Agora, é hora de colocar a mão na massa!
Mas calma, se você pensa que acabou, está muito enganado!
Para te ajudar ainda mais nesse processo e te trazer para o topo junto com a Growth Machine, disponibilizamos um script de ligação completo e gratuito para você aprofundar ainda mais o seu aprendizado!
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Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
