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Entender o tempo certo para falar com o cliente é crucial para vender com sucesso. Para isso, você deve conhecer suas preferências, acompanhar interações passadas e personalizar a abordagem. Ter uma estratégia de follow-up adequada também é essencial para maximizar resultados e construir relacionamentos sólidos.
Se você trabalha com vendas B2B, temos certeza de que se pergunta frequentemente: “quando devo falar com o cliente? Qual é o melhor momento?”
Quando falamos sobre estratégias comerciais, é comum focar demais em alguns detalhes específicos, como escrever o melhor cold mail, utilizar o melhor script, onde encontrar seus leads, como fechar uma proposta etc.
No entanto, há um fator fundamental que muitos vendedores ignoram: o tempo!
Não importa se você tem o melhor produto ou serviço ou se ele vai fazer os seus clientes economizarem milhões por ano: se você não entrar em contato com eles no momento certo, eles não vão se importar.
O tempo é o único fator subjacente e compatível com tudo o que você faz e, se você não está pensando nisso a cada passo do seu processo de vendas, certamente a sua estratégia vai dar errado.
A boa notícia é que, neste artigo, trouxemos justamente a solução!
Aqui, você vai entender qual a importância de saber o tempo certo para falar com o cliente e aprender as nove melhores dicas para fazer isso de forma eficaz, aumentar as taxas de resposta, diminuir o no-show e vender muito mais.
Boa leitura!
Qual a importância de falar com o cliente no tempo certo?
Saber o tempo certo para falar com o cliente é de extrema importância para ter sucesso em vendas. Isso porque ser intencional e deliberado sobre o momento da abordagem cria oportunidades favoráveis e aumenta significativamente as chances de alcançar o cliente no momento ideal.
Além disso, ao considerar os diferentes fatores de tempo, como horários, dias da semana, semanas do mês e trimestres do ano, os vendedores podem compreender e lidar melhor com o humor, as prioridades e a disposição do comprador para se envolver em uma conversa.
Dessa forma, identificar o momento oportuno não influencia apenas na obtenção de uma resposta do lead, mas também determina se ele está no estado de espírito mais receptivo para ouvir o seu discurso e avançar no funil. Isso é essencial para se colocar sempre um passo à frente da concorrência.
Entrar na mente do cliente, conhecer a sua rotina e os seus desafios e necessidades também é essencial. Isso porque entender quando é mais provável que ele esteja disposto a interagir com você permite uma abordagem mais eficaz e conectada, tornando todo o processo de vendas mais fluido.
Nesse sentido, saber o tempo certo para falar com o cliente não é apenas uma habilidade adicional, mas um fator crítico para alcançar o sucesso comercial.
Ao ser estratégico sobre o momento de contato, os vendedores aumentam a efetividade das suas interações, constroem relacionamentos mais sólidos e impulsionam as chances de fechar negócios bem-sucedidos.
9 dicas essenciais para saber o tempo certo para falar com o cliente
Agora que você já entendeu a importância de falar com os seus clientes no momento certo, vamos colocar a mão na massa!
Confira a seguir as nove melhores dicas que separamos para você fazer isso de forma assertiva:
#1 Estude e monitore o comportamento dos leads!
A primeira dica para saber o tempo certo para falar com o cliente é conhecer profundamente o seu cliente ideal.
Isso porque compreender a sua rotina, a sua jornada de compra e os seus hábitos diários é fundamental para identificar o melhor momento para o contato.
Por exemplo: se os seus leads costumam dedicar a última hora do seu expediente à organização de e-mails e planilhas, esse pode ser o momento propício para enviar uma mensagem, já que a caixa de entrada estará menos sobrecarregada e eles estarão mais abertos a responder.
É essencial reconhecer que cada cliente possui características únicas. Portanto, é indispensável dedicar tempo e esforço para compreender suas particularidades e criar uma abordagem personalizada.
A equipe de vendas também deve realizar análises detalhadas dos fatores temporais que influenciam o comportamento do cliente. Mapear suas atividades ao longo do dia, da semana e de demais datas relevantes para o negócio proporciona insights valiosos para otimizar as suas estratégias comerciais.
Quanto mais informações forem obtidas sobre como os leads gastam seu tempo e quais são os momentos mais propícios para interagir, melhores resultados poderão ser alcançados.
Afinal, um vendedor bem-sucedido é aquele que conhece profundamente o cliente e compreende como sua solução pode transformar a sua vida e o seu negócios.
#2 Considere os fatores temporais mais relevantes!
A segunda dica para saber o tempo certo para falar com o cliente é considerar os fatores temporais mais relevantes.
Isso porque observar as horas do dia, os dias da semana, as semanas do mês, os meses do trimestre e os quartos do ano nos quais o lead está envolvido fornece insights valiosos para a sua abordagem.
É essencial entender a rotina diária do cliente e identificar o momento em que eles podem dedicar alguns minutos para se envolver com a sua proposta.
Além disso, analisar como eles estruturam a semana e identificar períodos de reuniões estressantes ou prazos apertados ajuda a evitar contatos inadequados.
Levar em conta projetos mensais, estresses na última semana do mês e pressão para atingir metas no trimestre também influenciam a disposição do cliente para uma conversa, assim como os quartos do ano em que ele pode – ou não – ter um maior orçamento disponível.
Por fim, considerar o fuso horário também é crucial, especialmente quando se lida com clientes de diferentes regiões.
Ao analisar e compreender esses fatores, você poderá otimizar suas abordagens, aumentando a eficácia das suas vendas.
#3 Esteja atento a eventos, notícias e anúncios dos potenciais clientes!
A terceira dica para saber o tempo certo para falar com o cliente é estar atento aos eventos e anúncios que podem influenciar o momento ideal de contato.
Além de considerar as datas, também é importante analisar os eventos da empresa, como feiras, conferências, rodadas de financiamento, contratações ou lançamentos de produtos, que podem fornecer pistas sobre quando entrar em contato.
Isso é útil para identificar se o cliente está ocupado ou disponível para discutir a sua solução naquele momento.
Além disso, fatores externos, como notícias do mundo ou do setor, podem afetar os negócios do cliente e sua disposição para fazer uma compra.
A entrada ou saída de um grande concorrente do mercado ou novas regulamentações e tecnologias que possam ameaçar seus negócios também são informações relevantes a se considerar ao definir o momento ideal para abordá-lo.
Ao estar atento a esses eventos e anúncios, os vendedores podem ajustar suas estratégias e garantir que o contato ocorra em momentos mais propícios para obter uma resposta positiva.
#4 Personalize a sua abordagem e seja flexível!
A quarta dica para saber o tempo certo para falar com o cliente é personalizar a sua abordagem e ser flexível.
Isso é importante porque cada cliente é único e suas preferências e necessidades podem variar. Portanto, é fundamental adaptar a estratégia de vendas de acordo com cada lead.
Ao personalizar a abordagem, leve em consideração a disponibilidade e os horários mais convenientes para o cliente. Respeite suas preferências de comunicação, seja por e-mail, telefone ou reuniões presenciais.
Seja também flexível em relação ao momento de contato. Se um cliente não estiver disponível no dia inicialmente proposto, esteja disposto a reagendar a conversa para quando for mais adequado para ele.
Demonstrar flexibilidade e consideração pelas suas necessidades fortalece o relacionamento e aumenta as suas chances de sucesso.
Além disso, esteja aberto a ajustar a abordagem com base nos feedbacks e nas interações anteriores. Adaptar a estratégia conforme necessário demonstra profissionalismo e respeito, contribuindo para uma comunicação mais eficaz e uma conexão mais significativa com os seus clientes.
#5 Cuidado com o tempo de resposta!
A quinta dica para saber o tempo certo para falar com o cliente é cuidar do tempo de resposta.
Quando um lead se inscreve para uma avaliação do seu produto ou serviço, é crucial entrar em contato com ele o mais rápido possível. Isso porque esperar muito reduz drasticamente as chances de convertê-lo em cliente.
De acordo com pesquisas, ligar para os clientes dentro de 5 minutos após a inscrição aumenta a sua taxa de alcance em até 100 vezes, em comparação com esperar uma hora ou um dia. Isso se baseia no fato de que, no momento da inscrição, o cliente está interessado na sua solução e disposto a interagir.
Além disso, utilizar ferramentas como o Datanyze é essencial para identificar quando um possível cliente está testando o produto de um concorrente.
Nesse momento, entrar em contato com ele pode ser uma excelente oportunidade, pois você tem certeza de que ele está avaliando soluções e aberto a considerar outras opções.
#6 Analise interações anteriores para identificar padrões!
A sexta dica para saber o tempo certo para falar com o cliente é analisar as interações anteriores e identificar padrões.
Ao revisar seu histórico de comunicações com o cliente, é possível obter insights sobre os momentos em que houve maior engajamento e respostas positivas.
Observar as respostas anteriores ajuda a determinar quais dias da semana ou horários são mais propícios para contatá-los.
Além disso, identificar o tipo de comunicação que gerou maior interesse, como e-mails, ligações etc., permite adaptar a estratégia para futuras abordagens.
Ao analisar as interações passadas, é possível perceber se houve algum período específico em que o cliente esteve mais receptivo, como após um evento do setor ou o lançamento de um produto relevante.
Utilizar essas informações para direcionar o tempo de falar com o lead aumenta as chances de estabelecer uma comunicação eficaz, tornando as interações mais assertivas e alinhadas com as suas preferências.
Dessa forma, uma análise contínua do histórico de interações é fundamental para aprimorar a sua abordagem e construir relacionamentos de confiança a longo prazo.
#7 Entenda o tempo demandado pelas características da sua solução!
A sétima dica para saber o tempo certo para falar com o cliente é entender o tempo demandado pelas características da sua solução.
Cada produto ou serviço possui ciclos de vendas diferentes, e, portanto, é essencial reconhecer esses aspectos para definir o momento ideal da abordagem.
Se a solução oferecida requer um processo complexo de implementação ou um período extenso de análise, é importante respeitar esse tempo e fornecer o suporte necessário ao longo desse processo.
Por outro lado, se o produto é de rápida implementação e o lead pode colher benefícios imediatos, a abordagem pode ser mais ágil e direta.
Assim, compreender a jornada do cliente e o tempo necessário para avaliar e adotar a sua solução permite sincronizar a comunicação de vendas de acordo com as expectativas e necessidades do lead.
Isso garante que a sua abordagem seja mais eficiente, relevante e respeitosa com o ritmo do cliente ao longo do processo de tomada de decisão.
#8 Adapte o tempo de acordo com o canal utilizado!
A oitava dica para saber o tempo certo para falar com o cliente é adaptar o tempo de acordo com o canal utilizado.
Cada canal de comunicação possui características e dinâmicas próprias, e é fundamental considerar esses aspectos ao definir o momento de contato
Por exemplo: em uma ligação telefônica, é importante encontrar um horário que seja conveniente para o cliente, garantindo que ele tenha disponibilidade e esteja receptivo para a conversa.
Já em e-mails, é preciso considerar o momento em que ele está mais propenso a ler e responder as mensagens, evitando enviar comunicações importantes em horários em que a caixa de entrada possa estar mais sobrecarregada.
Além disso, nas interações presenciais, é necessário ajustar o tempo da reunião de acordo com a agenda do cliente, respeitando seus compromissos e sua disponibilidade.
Adaptar o tempo de fala de acordo com o canal utilizado demonstra consideração e respeito pelo lead, aumentando a probabilidade de uma resposta positiva e fortalecendo o relacionamento.
Dessa forma, ao sincronizar a abordagem com as suas preferências em cada canal, é possível otimizar a efetividade das interações e criar uma experiência mais personalizada e satisfatória para ambas as partes.
#9 Faça follow-up este para entender o que funciona melhor!
A nona e última dica para saber o tempo certo de falar com o cliente é utilizar uma estratégia de follow-up eficaz.
Conquistar intimidade com o lead requer ação contínua, teste, aprendizado e adaptação.
Fazer um acompanhamento adequado aumenta significativamente as chances de alcançar o cliente certo no momento certo, e muitas campanhas falham porque justamente por não possuírem um acompanhamento estruturado.
O follow-up oferece uma abordagem sistemática para testar e identificar o momento ideal de entrar em contato com o cliente.
Desse modo, é essencial estabelecer uma sequência de interações planejada para garantir que ele seja abordado no momento mais oportuno, levando em conta suas preferências e disponibilidade.
Por meio de follow-ups bem elaborados, é possível construir e fortalecer o seu relacionamento com o cliente ao longo do tempo, demonstrando interesse genuíno e compromisso com as suas necessidades.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns! Você já está pronto para entrar em contato com os seus clientes no momento mais adequado.
Entretanto, se você pensa que acabou, está muito enganado.
Tão importante quanto saber quando abordar os seus clientes, é entender como fazer isso.
Mais uma vez, nós te ajudamos!
No vídeo a seguir, vamos te apresentar as melhores técnicas do mercado para abordar e vender para clientes B2B:
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
