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Iniciaremos este post com uma pergunta: quando falamos em etapas de prospecção, qual passo a passo vem à sua cabeça?
Se você não soube responder, sentimos informar, mas você tem um problema!
Entretanto, saiba que você não está sozinho. Afinal, quando se trata de vendas B2B, um dos maiores problemas é não ter um processo de prospecção de clientes claro, organizado e muito bem definido com um passo a passo padronizado, otimizado e facilmente replicável com todos os seus clientes.
A informação acima, porém, não serve para confortar, mas sim para incomodar! Afinal, você prefere errar junto com a maioria ou definir bem as suas etapas de prospecção para se destacar da concorrência e vender muito mais que a sua média atual?
Escolha é óbvia, não é mesmo?! E é justamente para te ajudar nesse desafio que escrevemos este artigo!
Aqui, você vai encontrar as nove etapas de prospecção imprescindíveis para encontrar novos clientes de maneira eficaz e garantir total controle sobre o seu processo de vendas para vender e faturar muito mais!
Boa leitura!
>> Leia também: Guia definitivo da construção do processo de prospecção outbound
#1 Busca e priorização dos leads
A primeira etapa de prospecção é a busca e priorização dos leads, ou seja, é o momento de identificar e selecionar potenciais clientes que tenham o perfil adequado para o seu negócio. Isso é fundamental para garantir que o processo de prospecção seja eficiente e bem direcionado, evitando perda de tempo e recursos com leads desqualificados que não têm real interesse na sua solução.
Para fazer a busca e a priorização dos leads, é importante ter claro qual é o público-alvo e o ICP do seu negócio e quais são as características que os definem. A partir disso, é possível utilizar diferentes fontes para encontrar os clientes, como ferramentas de pesquisa, redes sociais, sites de empresas, listas de contatos, eventos, entre outros. Além disso, é importante filtrar e avaliar muito bem esses leads com base em critérios como porte e tamanho da empresa, nicho de mercado, localização, faturamento, interesse no seu produto/serviço etc.
Uma das melhores maneiras de priorizar os leads é utilizando um sistema de pontuação, que avalia o nível de interesse e engajamento de cada cliente com base em suas interações e comportamentos. Com isso, é possível direcionar os esforços para aqueles mais promissores e com maior potencial de conversão.
#2 Pesquisa, estudo e preparação
A segunda etapa de prospecção é a pesquisa, estudo e preparação. Nessa etapa, o objetivo é conhecer o máximo possível sobre os leads selecionados na primeira fase, buscando entender suas necessidades, desafios, preferências e comportamentos. Isso é fundamental para que a abordagem na etapa seguinte seja mais eficiente e personalizada, aumentando as chances de conversão.
Para fazer a pesquisa e estudo do lead, é importante utilizar diferentes fontes, como redes sociais, site da empresa, notícias, Linkedin, entre outros. É possível também utilizar ferramentas para coletar e analisar informações sobre o cliente, como histórico de compras, interações com a marca, entre outros.
Além disso, é importante preparar a abordagem para o primeiro contato com o lead, definindo o tom de voz, a mensagem principal e os argumentos que serão utilizados. É fundamental que ela seja personalizada e direcionada às necessidades e desafios específicos de cada cliente, demonstrando que a sua empresa tem soluções relevantes e pode ajudá-lo a resolver seus problemas.
#3 Primeiro contato/apresentação
A terceira etapa de prospecção é o primeiro contato ou apresentação. Essa etapa é essencial para estabelecer o primeiro contato entre o vendedor e o potencial cliente, apresentando a solução oferecida pela empresa de forma clara e objetiva. O objetivo é gerar interesse e curiosidade no lead, abrindo caminho para a próxima etapa do processo de prospecção.
Para fazer o primeiro contato e a apresentação, é importante ter em mente que a abordagem deve ser personalizada e direcionada às dores específicas do lead, demonstrando que a sua empresa tem soluções relevantes para o seu problema em específico. Além disso, é essencial ter empatia e respeitar o tempo e o espaço do lead, evitando abordagens invasivas e agressivas.
A apresentação também deve ser clara, objetiva e focada nas principais vantagens e benefícios da sua solução. É importante utilizar uma linguagem mais simples e direta, evitando jargões técnicos que possam confundir ou afastar o lead. Além disso, é fundamental ouvir atenta e ativamente o que ele tem a dizer, buscando entender suas necessidades e desafios para adequar a sua apresentação e os seus argumentos de acordo com isso.
#4 Qualificação
A quarta etapa de prospecção é a qualificação, que consiste em avaliar se o lead realmente possui potencial para se tornar um cliente efetivo. Nessa etapa, é importante entender se ele tem a necessidade e a capacidade financeira para adquirir a solução oferecida pela sua empresa, além de avaliar se ele está verdadeiramente disposto a seguir adiante no processo de compra.
Para fazer a qualificação, é importante fazer perguntas específicas e direcionadas para entender o perfil do lead, as suas necessidades e os seus objetivos. Também é fundamental validar as informações obtidas na etapa de pesquisa e estudo, avaliando se ele tem mesmo o perfil ideal para ser um cliente da sua empresa. É importante lembrar que nem todos os leads têm potencial para se tornar clientes, e isso deve ser identificado o mais cedo possível para evitar perdas de tempo.
Além disso, é fundamental avaliar se o lead já está pronto para dar o próximo passo no processo de compra, identificando possíveis obstáculos e oferecendo soluções para superá-los. Nessa etapa, é importante também estabelecer um critério claro para qualificar os leads, criando um sistema de pontuação para priorizar aqueles que apresentam maior potencial de conversão.
#5 Nutrição
A quinta etapa de prospecção é a nutrição de leads, que consiste em manter e fortalecer o relacionamento com os seus clientes por meio de conteúdos relevantes e educativos. Essa etapa é importante para manter o interesse e o engajamento do lead na solução oferecida pela sua empresa, reforçando o relacionamento e construindo confiança a longo prazo.
Para fazer a nutrição, é necessário criar conteúdos relevantes e educativos que possam agregar valor ao lead, ajudando-o a entender melhor as suas necessidades e desafios. É importante também definir a frequência e os canais de comunicação adequados para fazer a nutrição, levando em conta as preferências e o comportamento dos seus clientes.
Além disso, a nutrição deve ser feita de forma personalizada e segmentada, adaptando a mensagem para cada etapa do processo de compra em que o lead se encontra. É importante também medir os resultados desse processo, avaliando o engajamento e a interação do lead com os conteúdos enviados e adaptando a estratégia de acordo com os resultados obtidos.
Por fim, é fundamental estabelecer um plano de acompanhamento consistente e proativo, criando oportunidades para o lead interagir com a empresa e esclarecer suas dúvidas. Isso porque a nutrição é uma etapa importante para manter o relacionamento com o lead ao longo do tempo, criando as condições necessárias para seguir para a próxima etapa de prospecção.
#6 Diagnóstico
A sexta etapa de prospecção é o diagnóstico, que consiste em entender profundamente as necessidades e desafios do lead, identificando as soluções que melhor atendem às suas demandas. Essa etapa é fundamental para que a empresa possa oferecer a solução mais adequada e eficiente para o cliente, garantindo a sua satisfação e fidelização.
Para fazer o diagnóstico, é necessário criar um ambiente de confiança e empatia com o lead, ouvindo com atenção as suas demandas e fazendo perguntas abertas para entender as suas necessidades. É importante também avaliar as informações obtidas nas etapas anteriores do processo de prospecção e fazer perguntas adicionais para aprofundar o diagnóstico.
Além disso, é fundamental apresentar as soluções de forma clara e objetiva, demonstrando como elas atendem às necessidades do lead e criando oportunidades para que ele possa esclarecer dúvidas e fazer perguntas. O diagnóstico também deve ser feito de forma personalizada, adaptando a mensagem para cada lead e suas especificidades.
Ao final do diagnóstico, é importante fazer um resumo das informações obtidas e estabelecer um plano de ação para seguir adiante no processo de compra. É fundamental também manter sempre um canal de comunicação aberto e transparente com o cliente, criando oportunidades para que ele possa esclarecer suas dúvidas e fazer perguntas adicionais sempre que sentir necessário.
#7 Apresentação de proposta
A sétima etapa de prospecção é a apresentação de proposta, que consiste em mostrar ao lead a solução mais adequada para as suas necessidades, apresentando o valor que será entregue e o retorno que ele poderá esperar da sua empresa. Essa etapa é importante porque é quando o cliente avalia as diferentes opções e toma uma decisão de compra.
Para fazer uma boa apresentação de proposta, é preciso ter em mente as informações coletadas nas etapas anteriores e adaptar a mensagem para o perfil do lead. É importante destacar os benefícios da solução proposta, mostrando como ela atende às suas necessidades e cria valor para a sua empresa. Também é fundamental apresentar as condições comerciais de forma clara e objetiva, incluindo preço, prazos e condições de pagamento.
Durante a proposta, é importante criar um ambiente de interação com o lead, criando oportunidades para que ele possa esclarecer dúvidas e fazer perguntas. É fundamental também estar preparado para responder a possíveis objeções e mostrar como a sua solução é a melhor opção.
Ao final da apresentação, é importante estabelecer um plano de ação para seguir adiante no processo, estabelecendo prazos e definindo os próximos passos. É fundamental também manter um canal de comunicação aberto e transparente com o lead, garantindo sua satisfação e fidelização.
#8 Follow-up
A oitava etapa de prospecção é o follow-up, que consiste em dar continuidade à negociação e manter contato com o lead após a apresentação de proposta. Essa etapa é importante porque, muitas vezes, o cliente pode precisar de mais tempo para avaliar a proposta ou ter algum imprevisto no processo de compra. Portanto, é necessário manter um canal de comunicação com ele e estar sempre disponível para esclarecer dúvidas e oferecer suporte.
Para fazer um bom follow-up, é preciso estabelecer um plano de ação e definir os próximos passos com o lead. É importante criar uma agenda de contato, definindo as datas e horários para as próximas interações e deixando claro qual será o foco de cada uma delas. É fundamental também manter um registro de todas as interações, para garantir que todas as informações e compromissos sejam acompanhados e cumpridos.
Durante o follow-up, é importante manter uma postura proativa, demonstrando interesse pelo processo de compra e buscando entender as necessidades e objeções do lead. É fundamental também estar preparado para fazer ajustes na proposta, caso necessário, e continuar mostrando o valor da solução proposta.
#9 Fechamento
A nona e última etapa de prospecção é o fechamento da venda, que é o momento em que o lead decide comprar (ou não) a solução oferecida. Essa etapa é a mais importante do processo, pois é quando o trabalho de prospecção se concretiza em resultados e receita para a empresa.
Para fazer um bom fechamento, é preciso ter uma estratégia bem definida, saber identificar os sinais de compra e estar preparado para superar objeções. Também é importante oferecer as condições de pagamento e entrega adequadas e garantir que o lead esteja totalmente satisfeito com a solução proposta.
Uma técnica importante para o fechamento é o uso de perguntas fechadas, que induzem o lead a tomar uma decisão e assumir um compromisso. É preciso também estar atento aos sinais de compra, como perguntas sobre as condições de pagamento ou prazos de entrega.
Ao fechar a venda, é importante reforçar os benefícios da solução e agradecer ao lead pela confiança depositada na empresa. É fundamental também cumprir com todos os compromissos assumidos durante o processo de venda, garantindo a sua satisfação e fidelização.
Conclusão
Se você acha que acabou, está muito enganado!
Afinal, a prospecção é um processo constante e, após a finalização da venda, tem início o pós-vendas, também conhecido como customer success. Já ouviu falar dessa estratégia?
Se você respondeu que não, a boa notícia é que temos um artigo completo para te ensinar tudo sobre essa área importantíssima para o seu processo de vendas, desde a sua definição até as principais métricas e dicas para ser eficiente.
Para conferir, é só clicar aqui!
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
