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As perguntas de prospecção devem ser abertas e focadas, projetadas para entender profundamente as necessidades, desafios, dores e objetivos do cliente. Elas devem incentivá-lo a compartilhar informações valiosas, permitindo ao vendedor fazer a qualificação e personalizar sua abordagem de forma eficaz.
Você sabia que, quando se trata da prospecção outbound, uma única pergunta errada pode fazer você perder uma venda?!
Isso porque, por se tratar de um processo no qual o vendedor vai ativamente atrás do lead, é preciso tomar muito cuidado para não ser invasivo ou perder tempo com uma pessoa sem interesse para quem você não consegue gerar valor.
Nesse sentido, é essencial conhecer e fazer as perguntas de prospecção certas. Isso vai te possibilitar captar informações do cliente sem que ele se sinta incomodado ou desconfiado, além de te ajudar a fazer a qualificação.
No entanto, você deve estar se perguntando: “como fazer isso”?
É justamente sobre isso que vamos falar! Aqui, você vai conferir o que são perguntas de prospecção, qual a importância de fazer as corretas e as três principais técnicas para isso, além de vinte exemplos infalíveis para aplicar no seu dia a dia e um bônus imperdível e gratuito no final.
Vamos lá? Boa leitura!
O que são perguntas sobre prospecção de clientes?
Perguntas de prospecção são questões estrategicamente formuladas por profissionais de vendas para identificar e qualificar potenciais clientes.
Ao contrário de simples perguntas de vendas, elas são projetadas para aprofundar o entendimento sobre as necessidades, os desafios, os interesses e a situação atual do lead.
Esse tipo de pergunta ajuda a estabelecer um diálogo construtivo e criar uma relação de confiança entre o vendedor e o cliente, permitindo uma abordagem mais consultiva e personalizada.
Por meio da prospecção, os vendedores podem descobrir informações cruciais que os guiarão na personalização das suas soluções para atender de forma mais eficaz às necessidades dos consumidores.
Além disso, essas perguntas facilitam a identificação de leads qualificados, economizando tempo e recursos ao focar em oportunidades com maior potencial de conversão.
Ao dominar a arte de fazer perguntas de prospecção eficazes, você aumenta de modo significativo suas chances de sucesso, estabelecendo uma base sólida para relacionamentos comerciais mais longos e duradouros.
Qual a importância de fazer as perguntas de prospecção certas?
A importância de fazer as perguntas de prospecção corretas vai além da mera identificação de potenciais clientes. Esse processo define a eficiência de toda sua jornada de vendas, influenciando diretamente a capacidade de converter leads.
Fazer as perguntas certas permite um entendimento profundo das necessidades e dores específicas do comprador, o que é fundamental para personalizar as soluções oferecidas, mostrando como elas podem resolver problemas específicos.
Além disso, ao fazer perguntas que geram reflexão, você se posiciona como um consultor confiável, construindo um relacionamento baseado em confiança com o cliente.
Uma prospecção eficiente por meio de perguntas pertinentes também otimiza o tempo do vendedor, permitindo focar em leads com maior potencial de fechamento. Isso não só aumenta a taxa de conversão, como melhora a qualidade da carteira de clientes, assegurando um ciclo de vendas mais curto e rentável.
Dessa forma, fazer perguntas de prospecção assertivas é uma vantagem competitiva que possibilita se destacar em um mercado saturado, garantindo que seus esforços comerciais sejam mais estratégicos e eficientes.
As 3 principais técnicas para perguntas de prospecção
Agora que você já entendeu que precisa investir tempo aprendendo as melhores perguntas sobre prospecção, vamos à prática!
Separamos a seguir as três técnicas para isso que mais funcionam e trazem retornos positivos em vendas B2B:
#1 SPIN Selling
O SPIN Selling é uma técnica de perguntas de prospecção desenvolvida por Neil Rackham na década de 1980, focada em fazer perguntas estratégicas durante o processo de vendas.
O acrônimo SPIN representa quatro tipos de perguntas que ajudam a guiar uma conversa comercial eficaz:
- S (Situação): perguntas para entender o contexto atual do lead. Exemplos:
- “Quantos colaboradores compõem seu time?”
- “Quais ferramentas vocês estão usando atualmente?”
- “Como funciona seu processo de tomada de decisão?”
- “Quais são seus principais desafios operacionais?”
- P (Problema): perguntas para identificar desafios específicos. Exemplos:
- “Você enfrenta dificuldades com a eficiência da sua equipe?”
- “Os atrasos nos projetos são um problema comum?”
- “Você tem encontrado problemas de comunicação interna?”
- “Quais são as limitações do seu software atual?”
- I (Implicação): perguntas para explorar as consequências dos problemas. Exemplos:
- “Como os atrasos nos projetos afetam seu faturamento?”
- “Qual o impacto da baixa eficiência na satisfação dos seus clientes?”
- “Quais são as implicações dos problemas de comunicação para a produtividade?”
- “Como as limitações da ferramenta atual afetam o crescimento da empresa?”
- N (Necessidade): perguntas para fazer o comprador verbalizar a necessidade de uma solução. Exemplos:
- “Qual valor resolver esses problemas de comunicação adicionaria ao seu caixa?”
- “Como a melhoria da eficiência da equipe impactaria seus resultados?”
- “Qual a importância de ter um software que atenda todas suas necessidades?”
- “Como a solução desses atrasos nos projetos poderia melhorar seu faturamento?”
#2 GPCT
O GPCT, por sua vez, representa uma metodologia de perguntas de prospecção focada em entender as necessidades do cliente para oferecer soluções assertivas.
Cada letra do acrônimo destaca um aspecto crucial da qualificação e prospecção:
- Goals (Objetivos): identificar os objetivos que o cliente deseja alcançar. Exemplos:
- “Quais são seus principais objetivos de vendas para este trimestre?”
- “Qual é seu objetivo de crescimento anual?”
- “Quais metas você estabeleceu para sua eficiência operacional?”
- “Você tem algum objetivo específico para a satisfação do cliente?”
- Plans (Planos): compreender os planos atuais do lead para atingir esses objetivos. Exemplos:
- “Como você planeja alcançar esses objetivos de vendas?”
- “Quais estratégias você está implementando para o crescimento anual?”
- “Quais são seus planos para melhorar a eficiência operacional?”
- “Você pode descrever seu plano atual para aumentar a satisfação do cliente?”
- Challenges (Desafios): identificar os desafios que o cliente enfrenta ao executar seus planos. Exemplos:
- “Quais desafios você está enfrentando para atingir suas metas de vendas?”
- “Quais obstáculos impedem seu crescimento anual?”
- “Você encontrou desafios para melhorar a eficiência operacional?”
- “Quais são os maiores desafios para aumentar a satisfação do cliente?”
- Timeline (Prazo): determinar o prazo para alcançar os objetivos e superar os desafios. Exemplos:
- “Qual é o prazo para alcançar suas metas de vendas?”
- “Até quando você planeja atingir seu objetivo de crescimento anual?”
- “Qual é o cronograma para implementar melhorias operacionais?”
- “Quando você espera ver uma melhora na satisfação do cliente?”
#3 BANT Sales
Por fim, o BANT Sales, criado pela IBM, é uma metodologia de perguntas de prospecção clássica utilizada para qualificar leads com base em quatro critérios.
Cada letra representa um aspecto crucial a ser avaliado durante o processo de prospecção e qualificação:
- Budget (Orçamento): avaliar a capacidade financeira do cliente para adquirir o produto ou serviço. Exemplos:
- “Qual é o orçamento alocado para esta solução?”
- “Você já tem recursos financeiros reservados para este investimento?”
- “Como você costuma alocar orçamento para novas soluções?”
- “Existe flexibilidade no orçamento se a solução exceder a estimativa inicial?”
- Authority (Autoridade): identificar se o contato tem poder de decisão ou influência sobre a compra. Exemplos:
- “Quem é o responsável pela tomada de decisões nesta área?”
- “Você pode tomar a decisão de compra ou precisamos envolver outra pessoa?”
- “Como é o processo de decisão na sua organização?”
- “Quem mais estará envolvido na avaliação desta solução?”
- Need (Necessidade): compreender a necessidade real do lead pelo produto ou serviço. Exemplos:
- “Quais problemas você espera resolver com nossa solução?”
- “Como esta solução se encaixa nas suas prioridades atuais?”
- “Quais são suas expectativas em relação a este produto/serviço?”
- “Qual seria o impacto de não implementar uma solução como esta?”
- Timing (Prazo): determinar o cronograma para a implementação ou compra. Exemplos:
- “Qual é o prazo para implementação da solução?”
- “Existe uma data específica em que você precisa que a solução esteja operando?”
- “Quão urgente é a necessidade desta solução?”
- “Você está considerando outras soluções? Se sim, em que estágio estão essas considerações?”
20 exemplos de perguntas de prospecção prontas para usar
Se você chegou até aqui, já tem em mãos as melhores técnicas para fazer perguntas de prospecção eficazes.
Agora, é hora de conferir exemplos prontos que separamos para você aplicar na sua empresa e converter mais leads em clientes. Confira:
Exemplos de perguntas de prospecção de sondagem
- “Como você descreveria o processo atual de [aspecto relevante do negócio] na sua empresa?”
Essa pergunta de prospecção ajuda a entender a situação atual do lead e identificar áreas de potencial melhoria. Ao obter detalhes sobre os processos existentes, você pode avaliar como sua solução se encaixa para otimizá-los, demonstrando compreensão e adaptabilidade às necessidades do cliente.
- “Quais desafios você tem enfrentado com [problema comum do setor]?”
Focar em desafios específicos permite identificar pontos de dor que o lead pode não ter considerado como prioritários. Essa abordagem ajuda a estabelecer um terreno comum e mostrar que você está interessado em solucionar problemas reais, aumentando a relevância da sua solução.
- “Quais são suas metas para este [período]?”
Compreender as metas do cliente fornece contexto para personalizar sua proposta de valor. Isso demonstra que você está comprometido com contribuir para seu sucesso, ou seja, não apenas com vender um produto ou serviço, mas com ser um parceiro estratégico no alcance dos seus objetivos.
- “Que tipo de soluções você já tentou ou está considerando para esse problema?”
Essa pergunta de prospecção revela o nível de conhecimento e compromisso do lead em resolver o problema, além de indicar possíveis concorrentes. A partir dessas informações, você pode diferenciar sua oferta, destacando características únicas ou superioridades em relação às outras alternativas consideradas.
Exemplos de perguntas abertas para prospectar clientes em vendas
- “O que te levou a procurar uma solução agora?”
Essa pergunta de prospecção incentiva o cliente a compartilhar a história e os motivos por trás da busca por uma solução, permitindo entender melhor seu contexto e sua urgência. É uma forma eficaz de descobrir gatilhos de compra e adaptar sua abordagem para atender às expectativas e necessidades do lead.
- “Como você define o sucesso para este projeto/solução?”
Perguntar sobre a definição de sucesso do cliente ajuda a alinhar suas expectativas com os resultados que você pode oferecer. Isso estabelece uma base para medir o impacto da sua proposta e demonstra compromisso em alcançar resultados significativos, construindo confiança desde o início.
- “Quais são os maiores obstáculos que você enfrenta para alcançar seus objetivos?”
Identificar os obstáculos do lead proporciona uma oportunidade para destacar como sua solução pode superá-los. Essa pergunta não apenas revela desafios críticos, mas também posiciona sua oferta como a chave para desbloquear o potencial de sucesso do cliente.
- “Em que você acredita que deveríamos focar durante nossa discussão?”
Dar ao cliente o controle sobre o foco da conversa aumenta seu engajamento e revela o que é mais importante para ele. Essa abordagem assegura que você esteja direcionando a negociação para áreas que realmente importam para o lead, facilitando uma conexão mais profunda e a construção de uma proposta de valor mais sólida.
Exemplos de perguntas de prospecção para entender a necessidade do cliente
- “Quais critérios você considera mais importantes ao escolher uma solução?”
Essa pergunta de prospecção direciona o foco para as prioridades do cliente na tomada de decisão, ajudando a entender o que ele realmente valoriza em uma solução. Isso permite personalizar sua apresentação, destacando os aspectos da sua oferta que mais ressoam com suas necessidades e preferências, aumentando as chances de sucesso.
- “Como você avalia o impacto do problema atual na sua operação?”
Compreender como o cliente percebe o impacto dos seus desafios proporciona insights valiosos sobre a urgência e a importância da solução. Essa perspectiva ajuda a alinhar sua proposta com as expectativas do lead, enfatizando como sua solução pode sanar dores e contribuir para uma operação mais eficiente.
- “Você consegue pensar em algum projeto no qual você sentiu que faltava uma solução como a nossa?”
Essa pergunta de prospecção incentiva o cliente a compartilhar experiências passadas nas quais uma solução ausente poderia ter feito a diferença. Isso não apenas destaca a necessidade do lead de forma concreta, mas também fornece um cenário real no qual os benefícios da sua solução podem ser facilmente visualizados e valorizados.
- “Como resolver essa necessidade impacta em outros aspectos do seu negócio?”
Indagar sobre o impacto potencial da solução em várias áreas do negócio ajuda a demonstrar a versatilidade e o valor agregado da sua oferta. Essa abordagem mostra ao cliente que você está pensando além da solução imediata, considerando o sucesso a longo prazo e o bem-estar geral da empresa.
Exemplos de perguntas de prospecção para vendas consultivas
- “Como você vê a evolução do seu mercado nos próximos anos e os desafios que isso pode trazer?”
Essa pergunta de prospecção ajuda a explorar a visão de futuro do cliente e seus desafios antecipados, posicionando você como um parceiro estratégico interessado em soluções de longo prazo. Isso abre espaço para discutir como sua oferta pode ser adaptada para ajudar o cliente a navegar em futuras mudanças de mercado, reforçando a importância de uma parceria duradoura.
- “Qual é sua estratégia para se diferenciar da concorrência?”
Entender a estratégia de diferenciação do cliente permite identificar áreas nas quais sua solução pode contribuir para fortalecer sua posição no mercado. Essa pergunta de prospecção destaca seu papel como consultor, buscando formas de agregar valor ao negócio além da solução imediata, alinhando suas ofertas com seus objetivos estratégicos.
- “Quais são os principais indicadores de sucesso para seu departamento/negócio?”
Focar nos KPIs do cliente oferece insights sobre suas prioridades e como eles medem o sucesso. Com essa informação, você pode demonstrar como sua solução impacta positivamente esses indicadores, criando um argumento convincente baseado em resultados tangíveis.
- “Em quais áreas você está buscando inovações ou melhorias?”
Essa pergunta de prospecção revela onde o cliente está mais aberto a mudanças ou melhorias, permitindo que você personalize sua apresentação para destacar como sua solução pode introduzir inovação ou otimizar processos. Isso não só mostra sua compreensão das necessidades do lead, mas também sua capacidade de contribuir ativamente para sua evolução.
Exemplos de perguntas para clientes sobre atendimento
- “Como você classificaria sua experiência de atendimento conosco até agora?”
Essa pergunta visa medir a satisfação do lead com o atendimento recebido, criando oportunidades para feedbacks. A importância dessa pergunta de prospecção está em identificar pontos fortes e áreas de melhoria no serviço, permitindo ajustes que podem aumentar a satisfação e a fidelidade dos clientes.
- “Houve algum momento em que você sentiu que suas expectativas não foram atendidas?”
Solicitar feedbacks específicos sobre falhas no atendimento ajuda a compreender as lacunas na experiência do cliente. Essa pergunta de prospecção é crucial para reconhecer problemas e trabalhar soluções, o que demonstra comprometimento com a melhoria contínua e o respeito pelas expectativas do lead.
- “O que podemos fazer para melhorar sua experiência conosco?”
Essa pergunta abre espaço para o cliente expressar livremente suas necessidades e preferências, indicando ações específicas para aprimorar o atendimento. A importância dessa abordagem está em envolvê-lo no processo de melhoria, criando uma parceria colaborativa e aumentando sua satisfação.
- “Há serviços ou suporte adicionais que você gostaria de receber da nossa parte?”
Perguntar sobre necessidades não atendidas ou serviços adicionais desejados oferece insights valiosos para expandir ou ajustar a oferta de valor. Essa pergunta é importante para identificar oportunidades de upsell ou cross-sell, além de reforçar o compromisso com atender completamente às necessidades do cliente, promovendo um relacionamento de longo prazo.
Conclusão + bônus
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