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O GPCT é uma metodologia de vendas que foca em compreender profundamente os seus clientes. O acrônimo representa goals (metas), plans (planos), challenges (desafios) e timing (prazos), permitindo identificar e atender às necessidades específicas dos seus leads de forma mais eficiente e personalizada.
Quando se trata de vendas B2B, um dos maiores erros cometidos pelas empresas é achar que, para ter sucesso e crescer, é preciso vender para todo mundo.
O que muitos gestores e vendedores não entendem, entretanto, é que quanto mais tempo for investido na qualificação de clientes, menor será a dificuldade e maior será a fluidez do processo de vendas.
Além disso, não basta empurrar um produto ou serviço a todo custo para um lead: é preciso ser consultivo e entender profundamente seus objetivos, planos, desafios e prazos. Caso contrário, ele não verá valor na sua solução.
A boa notícia é que existe uma metodologia que resolve e engloba tudo isso – e muito mais! Neste artigo, é sobre ela que vamos falar!
Aqui, você vai entender tudo sobre o framework GPCT, desde seu significado, seu surgimento e sua importância até como ele funciona na prática e quatro dicas para aplicar de modo eficaz, além de entender como está a sigla atualmente.
Vamos lá? Boa leitura!
Índice
- O que é a metodologia e o que significa o framework GPCT?
- Quando e como foi criado o método GPCT?
- Qual a importância do GPCT como uma técnica de vendas?
- Como usar o GPCT na prática: exemplos de perguntas
- 4 dicas para aplicar a técnica GPCT com eficácia
- O que é GPCTBA C&I em vendas: GPCT + BANT + SPIN Selling
- Conclusão
O que é a metodologia e o que significa o framework GPCT?
O GPCT é um framework estratégico amplamente utilizado em vendas e marketing B2B.
Seu principal objetivo é fornecer uma compreensão aprofundada das necessidades e situações dos seus clientes, permitindo uma abordagem mais consultiva e personalizada.
O acrônimo GPCT representa:
- Goals (metas): refere-se aos objetivos que o lead deseja alcançar. Compreender suas metas ajuda a alinhar suas necessidades com seus produtos ou serviços;
- Plans (planos): envolve os planos que o cliente tem para atingir suas metas. Identificar esses planos permite oferecer soluções individuais que se encaixam na sua estratégia;
- Challenges (desafios): foca nos obstáculos que o lead enfrenta no caminho para alcançar suas metas. Compreender esses desafios é crucial para oferecer produtos ou serviços mais assertivos;
- Timing (prazos): relaciona-se com o prazo definido pelo cliente para alcançar suas metas. Conhecer sua linha do tempo ajuda a entender a urgência e a priorizar as ações.
Quando e como foi criado o método GPCT?
O GPCT surge em resposta às limitações da metodologia BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), que dominou, por muitos anos, o cenário comercial.
Criado e popularizado pela HubSpot, ele foi desenvolvido para atender às necessidades de um mercado em constante mudança e com clientes cada vez mais informados.
A criação do GPCT ocorreu no início dos anos 2010, em um contexto no qual o BANT começava a mostrar suas restrições.
Isso porque, enquanto focava em qualificar leads com base em orçamento, autoridade, necessidades e tempo, essa técnica, muitas vezes, negligenciava a compreensão mais profunda dos seus objetivos e desafios específicos.
Desse modo, o GPCT foi criado como uma resposta a essa lacuna, oferecendo uma abordagem mais holística e consultiva.
Diferentemente do BANT, o GPCT coloca ênfase significativa em entender as metas dos clientes, os planos para alcançá-las, os desafios enfrentados no processo e o prazo para execução.
Essa abordagem proporciona um alinhamento mais estreito com as necessidades e expectativas dos leads, facilitando uma conexão mais profunda e a construção de relacionamentos de longo prazo.
Qual a importância do GPCT como uma técnica de vendas?
A importância do GPCT em vendas reside na sua capacidade de aprofundar o entendimento sobre os clientes, indo além das abordagens tradicionais.
Em um mercado cada vez mais competitivo e com clientes exigentes, conhecer suas necessidades básicas não é mais suficiente.
Nesse sentido, o GPCT oferece uma estrutura mais detalhada e consultiva, permitindo entender e atender seus clientes de modo mais eficaz.
Algumas das suas principais vantagens incluem:
- Personalização: ao focar em metas, planos, desafios e prazos, você oferece soluções altamente personalizadas, que se alinham diretamente com as necessidades específicas de cada lead;
- Relacionamentos de longo prazo: promove a construção de relacionamentos mais fortes e duradouros. Ao demonstrar um entendimento profundo dos desafios e objetivos do cliente, você estabelece confiança e credibilidade;
- Eficiência em vendas: o GPCT ajuda a qualificar leads de forma mais eficiente, economizando tempo e recursos ao focar em clientes potenciais que têm maior probabilidade de conversão;
- Adaptação às mudanças do mercado: Em um ambiente de vendas que está sempre evoluindo, o GPCT oferece a flexibilidade necessária para se adaptar às tendências e comportamentos dos consumidores.
Como usar o GPCT na prática: exemplos de perguntas
Agora que você já está convencido a aplicar o GPCT para vender mais, vamos à prática!
Confira a seguir como funciona cada parte do framework e as perguntas que você deve fazer em cada um:
Goals (objetivos)
A primeira etapa do GPCT é fundamental para entender o que o cliente almeja alcançar.
Essa fase envolve identificar não apenas seus objetivos gerais, mas também as metas específicas e mensuráveis que ele deseja atingir.
Ao compreender os objetivos do lead, você pode alinhar suas soluções de forma mais eficaz às suas necessidades e expectativas.
Nessa fase, é crucial fazer perguntas que revelem não apenas o o quê, mas também o porquê por trás dos objetivos do cliente. Confira alguns exemplos:
- Quais são os principais objetivos que você busca alcançar com este produto/serviço?
- Como você define o sucesso para este projeto/iniciativa?
- Existem metas específicas de curto ou longo prazo que você está mirando?
- Como esses objetivos se alinham com suas estratégias ou com os objetivos gerais do seu negócio?
Essas perguntas ajudam a criar uma compreensão mais clara dos objetivos do lead, possibilitando a oferta de soluções mais direcionadas e eficazes.
Plans (planos)
Na segunda parte do GPCT, o foco é entender como o cliente pretende alcançar seus objetivos.
Essa etapa é crucial para identificar as estratégias e ações que ele já considerou ou está implementando.
Ao compreender os planos do lead, você pode oferecer soluções que se integram às estratégias já existentes, além de sugerir ajustes e melhorias.
As perguntas nessa fase devem explorar a abordagem e os métodos que o cliente está utilizando ou planeja aplicar. Alguns exemplos incluem:
- Quais estratégias ou ações você já tem em andamento para alcançar seus objetivos?
- Há algum processo ou ferramenta específica que você está considerando?
- Como você planeja superar os desafios identificados para atingir suas metas?
- Existe algum aspecto do seu plano que você sente que precisa de aprimoramento?
Essas questões ajudam a revelar não apenas o que o cliente está fazendo, mas também as áreas nas quais podem existir lacunas ou oportunidades para sua solução se encaixar, complementando ou otimizando os planos existentes.
Challenges (desafios)
A terceira seção do GPCT é dedicada a identificar e compreender os obstáculos que o cliente enfrenta na realização dos seus objetivos.
Essa etapa é crucial para oferecer soluções que atendam não somente às suas necessidades, mas também ajudem a superar desafios específicos.
Além disso, entender os desafios do lead permite demonstrar empatia e oferecer soluções mais relevantes e eficazes.
As perguntas aqui devem ser direcionadas para descobrir as dificuldades que o cliente está enfrentando, como:
- Quais são os maiores desafios que você enfrenta atualmente para alcançar seus objetivos?
- Há algum obstáculo específico que tem impedido seu progresso?
- Como esses desafios têm impactado sua estratégia ou suas operações?
- Existem áreas nas quais você sente que precisa de mais apoio ou recursos?
Essas indagações ajudam a identificar os pontos de dor do lead, fornecendo insights valiosos para que alinhar suas soluções de forma mais efetiva, abordando diretamente os problemas enfrentados por ele.
Timing (prazo)
A última etapa do GPCT foca em entender os prazos do cliente para alcançar seus objetivos.
Essa fase é essencial para alinhar expectativas e garantir que suas soluções sejam viáveis e relevantes dentro do cronograma estabelecido.
Compreender o prazo do cliente ajuda a priorizar ações e a oferecer soluções que sejam não apenas eficazes, mas também oportunas.
As perguntas dessa seção devem explorar a urgência e os marcos temporais específicos do lead. Alguns exemplos são:
- Qual é o prazo para alcançar seus objetivos ou metas?
- Existem datas-chave ou marcos importantes no seu planejamento que devemos considerar?
- Como o tempo influencia suas decisões ou estratégias atuais?
- Há alguma flexibilidade no seu cronograma ou ele é restrito?
Essas questões ajudam a entender não só quando o cliente deseja ver resultados, mas também como o tempo influencia suas decisões e seu planejamento.
Com isso, você pode oferecer soluções que se encaixem de forma mais realista na sua linha do tempo.
4 dicas para aplicar a técnica GPCT com eficácia
Se você chegou até aqui, você já entendeu como aplicar o GPCT. Agora, é hora de otimizar!
Veja abaixo as quatro principais dicas que separamos para te ajudar:
#1 Personalização em primeiro lugar!
A primeira dica para aplicar o GPCT é colocar a personalização em primeiro lugar.
No contexto atual das vendas B2B, uma abordagem “tamanho único” não é mais suficiente. Isso porque cada cliente possui necessidades, objetivos e desafios únicos, e reconhecer essa individualidade é crucial para o sucesso comercial.
Para implementar a personalização na prática, comece por coletar informações detalhadas sobre cada cliente. Use as etapas do GPCT para entender profundamente seus objetivos, planos, desafios e prazos.
Em seguida, adapte sua comunicação e suas propostas e soluções para refletir essas informações. Isso significa ajustar a linguagem para se alinhar com o lead, personalizar as apresentações para abordar desafios específicos e modificar a proposta de valor para ressoar melhor com as metas do cliente.
Lembre-se: a personalização não é apenas sobre vender um produto ou serviço, mas sim sobre criar uma experiência de compra que faça o cliente se sentir único e compreendido.
#2 Tenha uma escuta ativa!
A segunda dica para fazer GPCT é ter uma escuta ativa.
A escuta ativa vai além de ouvir as palavras do cliente: ela trata de compreender verdadeiramente as necessidades, preocupações e motivações por trás do que ele está dizendo.
Essa habilidade é fundamental para identificar oportunidades de alinhar suas soluções às necessidades do cliente de forma mais precisa.
Para implementar a escuta ativa na prática, concentre-se em estar totalmente presente nas conversas com os leads. Evite distrações, faça perguntas abertas que os incentivema compartilhar mais informações e preste atenção no contexto por trás das palavras.
Além disso, reflita e parafraseie o que foi dito para garantir que você entendeu corretamente e mostrar ao cliente que sua opinião é valorizada.
A escuta ativa não só ajuda a construir uma relação de confiança, mas também fornece insights valiosos para personalizar ainda mais sua abordagem.
#3 Seja consultivo e empático!
A terceira dica para usar o GPCT é ser consultivo e empático.
Essa abordagem envolve ir além do papel tradicional de vendedor para se tornar um conselheiro confiável para o cliente. Isso porque ser consultivo significa entender profundamente seus desafiose oferecer soluções que realmente atendam às suas necessidades específicas.
Para implementar isso na prática, comece desenvolvendo um entendimento profundo dos objetivos e desafios do lead.
Em seguida, use as informações coletadas através do GPCT para oferecer conselhos e soluções que sejam verdadeiramente relevantes e benéficos.
Mostre também empatia, colocando-se no lugar do cliente e considerando suas situações e desafios a partir da sua perspectiva.
Ser consultivo também significa ser honesto sobre o que sua solução pode ou não fazer pelo cliente. Essa honestidade constrói confiança e credibilidade, estabelecendo uma base sólida para um relacionamento de longo prazo.
#4 Não tenha pena de desqualificar um cliente!
A última dica para aplicar o GPCT é não ter pena de desqualificar um cliente.
Essa mentalidade é crucial para garantir que você esteja investindo tempo e recursos nos leads mais promissores.
Além disso, reconhecer que nem todos os potenciais clientes são adequados para sua oferta economiza tempo e aumenta a eficiência do seu comercial.
Para implementar essa dica na prática, use o GPCT para avaliar cuidadosamente se as necessidades e objetivos do lead se alinham com sua solução.
Se, durante as conversas, você perceber que há um desalinhamento significativo entre as metas do cliente e o que sua empresa pode fornecer, é melhor ser transparente sobre isso.
Desqualificar um cliente não é uma falha, mas sim um sinal de que você está focando nos leads certos. Isso permite dedicar mais atenção e recursos aos clientes com os quais você tem maior chance de construir relacionamentos.
O que é GPCTBA C&I em vendas: GPCT + BANT + SPIN Selling
Com o passar do tempo, a sigla GPCT evoluiu para GPCTBA C&I, incorporando elementos de outras metodologias reconhecidas, como BANT e SPIN Selling.
Essa evolução reflete a necessidade de uma abordagem de vendas cada vez mais abrangente e adaptada às complexidades do mercado.
Veja a seguir o que significam as novas letras do framework:
- B (budget) e A (authority), do BANT: o acréscimo de budget e authority à sigla GPCT vem do modelo BANT. O budget ou orçamento se refere ao orçamento disponível do cliente para a solução, enquanto a authority ou autoridade diz respeito à pessoa que tem o poder de decisão sobre a compra. A inclusão desses elementos ajuda a qualificar ainda mais o lead em termos de capacidade e autoridade para comprar;
- C (challenges) e I (implications), do SPIN Selling: as letras C e I, por sua vez, são inspiradas no SPIN Selling. Os challenges ou desafios se alinham com a identificação de problemas específicos que o cliente enfrenta, enquanto as implications ou implicações se referem às consequências desses problemas. Essa adição enfatiza a importância de não apenas identificar os desafios, mas também de compreender o impacto deles no negócio do lead.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns! Você já está pronto para aplicar o GPCT e começar a vender de forma muito mais assertiva para as pessoas certas.
Agora, é hora de colocar a mão na massa!
Para complementar ainda mais seu aprendizado, disponibilizamos a seguir o episódio #91 do GrowthCast – o podcast oficial da Growth Machine!
Nele, você vai aprender com o Sérgio Ricardo – também conhecido como Dr. Vendas – como aplicar o GPCTBA C&I e diversas outras estratégias de vendas para vender mais, gerar mais valor e construir relacionamentos sólidos.
Para ouvir, é só dar play no botão abaixo:
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
