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Assista o episódio completo:
A Crise Que Mudou Tudo
A história da Barte poderia ser a história de qualquer empresa B2B que depende de marketing digital. Em 2023, a fintech investia religiosamente R$ 200 mil por mês em anúncios online. No Excel, tudo fazia sentido: payback projetado de 8 meses, crescimento previsível, CAC sob controle.
Então veio a fraude. Massiva. Devastadora.
Rafael Milaré descreve o momento:
“Tava numa reunião com meus sócios, olha para aquele número e fala: ‘Vamos desligar marketing amanhã’. De um dia para outro a gente desliga a chavinha. De R$ 200 mil para R$ 0 em investimento. Não tem mais canal de aquisição validado. E meta batendo.”
O payback que era de 8 meses explodiu para 30 meses. Da noite para o dia.
A decisão foi tão drástica quanto necessária:
“Volta pra rua, pega a malinha, bate porta em porta, vamos ver o que a gente faz.”
Não havia plano B validado. Era literalmente voltar ao básico — relacionamento humano, vendas presenciais, conversa olho no olho.
Essa decisão que parecia desesperada se tornou a maior vantagem competitiva da empresa.
Quem é a Barte e o Problema Trilionário Que Resolve
A Barte é uma fintech de 4 anos que ataca um dos problemas mais dolorosos do empreendedorismo brasileiro: fluxo de caixa.
Rafael é direto:
“Muita empresa morre por não ter fluxo de caixa. Às vezes a empresa tá crescendo, tá fazendo o trabalho certo, tá executando e aí quando você vai ver seu fluxo de caixa tá no negativo, isso mata empresas.”
A solução completa:
- Entrada: Cobrança (boleto, Pix, cartão)
- Meio: Gestão inteligente de fluxo de caixa
- Saída: Onde deixar dinheiro render
Mas o insight real está na diferença entre varejo presencial (resolvido) e online (caótico).
Varejo presencial:
✓ Baixa fricção
✓ Aprovação imediata
✓ Risco controlado
Mercado online no Brasil:
✗ +25% das vendas não processadas (bancos bloqueiam)
✗ País líder mundial em fraude
✗ Múltiplos silos (segurança, adquirência, plataforma)
✗ Chargebacks quebram fluxo de caixa
Rafael resume:
“O povo é criativo. Brasil é um dos países que tem mais fraude.”
A Barte ataca isso com IA para recuperar vendas bloqueadas incorretamente + proximidade extrema com grandes contas para análise de risco real (DRE, não só score).
Os Números Que Impressionam
A jornada de crescimento:
Período | Faturamento Mensal | Crescimento |
2022 (final) | R$ 50 mil | Base |
2023 | R$ 2 milhões | 4.000% |
2024 | R$ 8 milhões | 300% |
2025 (8 meses) | R$ 15-16 milhões | 100% |
Crescimento acumulado: 32.000% em 3 anos.
E o mais impressionante? 62 colaboradores para uma empresa avaliada em R$ 1 bilhão. Isso significa R$ 3,1 milhões de faturamento anual por funcionário — 3-6x mais eficiente que a média do mercado SaaS.
Mas esses números escondem as decisões estratégicas que realmente importam.
As 7 Decisões Que Construíram um Motor de Crescimento Previsível
1. A Coragem Radical: Demitir 2.000 Clientes Pagantes
A primeira decisão foi a mais contraintuitiva: demitir clientes ativamente.
Rafael não tem papas na língua: “Ontem mesmo estava dando check numa lista de mais de 120 empresas que a gente vai descredenciar. Já fizemos isso com 2.000 clientes há 6 meses.”
Por que demitir quem paga?
Alto custo oculto:
- Clientes pequenos demandam tanto suporte quanto grandes
- Margens de R$ 100-2.000/mês não sustentam estrutura de qualidade
- Risco de fraude 5x maior em pequenos comerciantes
- Time perde foco das contas escaláveis
Rafael explica:
“Esse cara quer falar comigo, eu não consigo mais falar com ele, não consigo ter mais tempo. Não tá fazendo sentido monetariamente e de tempo, atenção. A gente vai acionar a cláusula de cancelamento.”
O pivô estratégico:
ANTES (2022-2023):
- Foco: Pequenos comerciantes
- Ticket: R$ 100 – R$ 2 mil/mês
- Canal: Marketing digital (R$ 200 mil/mês)
- Problema: Fraude massiva, alto churn
DEPOIS (2024-2025):
- Foco: Enterprise (R$ 10+ milhões/mês)
- Ticket: R$ 300 mil+ gross profit anual
- Canal: ABM + Comunidade + Networking
- Resultado: NDR 240%, ciclo 4 meses
Por que Enterprise tem menos risco?
“A gente viu que esse cara tem muito menos propensão a fraude. O risco desse cara é quebra. E você estando próximo, entendendo o DRE do cara, você tem muito menos risco do que um produtor processar pagamento, pedir chargebacks.”
Empresas consolidadas têm reputação a zelar, DRE transparente e relacionamento próximo que previne problemas.
A análise que mudou tudo: Cortes
Rafael usa análise de safras (cortes) para decisões. Os dados:
“Olhando as safras de 2024, a gente conseguia penetrar em torno de 83% do share of wallet. Trazia empresa que faturava R$ 1 milhão, conseguia trazer R$ 830 mil para dentro da base.”
Mas em 2025, com perfil Enterprise: “Hoje a gente tem uma média de 33% penetrado de tudo que eu vendi. Empresas que estavam crescendo mais tinham o CS próximo.”
Aprendizado crítico: Perfil diferente = estratégia diferente. A solução? Investir pesado em Customer Success.
Como comunicar demissões:
Rafael é transparente: “Vai ficar puto, mas eu tenho que pensar na minha empresa. Por que você demite o cliente? Já não tá fazendo sentido. Esse cara me dá suporte, traz muito trabalho. Ele não é mais o perfil da Barte.”
Resultados:
- +67% margem operacional
- -40% custo de suporte
- +89% foco comercial
- Experiência superior para clientes certos
Thiago Reis complementa sobre cancelar produto próprio: “A vaca leiteira tá lá gerando dinheiro, paga aluguel, paga funcionário. É um ato de coragem abrir mão.”
Rafael concorda: “A única chance do azarão ganhar o negócio é saber focar. É onde o grande player não tá vendo, onde o retrovisor dele bate no ponto cego.”
Princípio fundamental: Empresas que não são incumbentes só vencem com foco radical.
ABM Artesanal: NFL, Michelin e Fórmula 1 Como Estratégia de Vendas
Com marketing digital zerado, a Barte reconstruiu vendas do zero. A solução? Vendas Enterprise baseadas em experiências memoráveis.
A estrutura comercial:
15 pessoas divididas em:
- Inteligência Comercial: Lista e qualifica ICP (~600 empresas no Brasil)
- Vendas Senior: Profissionais de comunidades (não vendedores tradicionais)
- CS e Expansão: Maior que vendas (foco em penetração)
Rafael explica contratação:
“Normalmente vieram de times que estavam em comunidade, em contato com fundadores. Esse cara consegue bater frente à frente com empresário de grande empresa, explicar painel, explicar como funciona.”
Por que perfil sênior?
- Venda Enterprise exige credibilidade
- Conversa com CFO/CEO de igual para igual
- Ciclo longo demanda paciência
- Relacionamento > script
A matemática do Enterprise:
Métrica | Número |
Universo total | ~600 empresas no Brasil |
Foco ativo | 120-130 contas principais |
Base atual | ~10.000 ECs |
Time total | 62 pessoas |
Rafael: “A gente é enxuto porque atendemos grandes empresas, ticket alto.”
O processo ABM da Barte:
Etapa 1 – Mapeamento Estratégico
Rafael: “Eu analiso a conta que eu quero trazer e faço um mapeamento das pessoas-chave. Quero trazer a Growth Machine? Thiago é pessoa-chave, João é pessoa-chave. Vou mapeando todo mundo que tem influência e começo a me conectar.”
Passo a passo:
- Inteligência lista empresa do ICP
- Mapeia personas-chave (CFO, CEO, CTO, COO)
- Identifica influenciadores e decisores
- Rastreia conexões em comum
- Cria briefing detalhado
Etapa 2 – Experiências Que Ninguém Esquece
Em vez de cold calls e emails genéricos, a Barte cria momentos memoráveis:
🏈 Camarote NFL: 12 CFOs assistindo jogos juntos
🍽️ Restaurantes Michelin: Jantares com 5 CFOs (“ontem levei mais cinco”)
🏎️ Fórmula 1: Camarote preparado para 2025
🏁 Lancelotte Racing: 25+ CFOs em evento de patrocínio
🏠 Casa Barte: Eventos diários de networking
Rafael explica:
“Semana passada, NFL no Brasil, fechei camarote para levar 12 CFOs. Conversando, sem falar de Barte, sem falar de nada. Gerando rapport de vida. Quando vê, tá na mesa, conversa muda totalmente. Não sento mais pra negociar com desconhecido. Sento pra negociar com cara que tava comigo na NFL sexta passada.”
A lógica do valor primeiro:
“Gero valor para eles PRIMEIRO, porque muitas vezes eles não nos conhecem. O cara do varejo vai conhecer o cara de tecnologia, CFOs diferentes que precisam trocar. Um é bom em M&A, outro em corte de gastos. Eles trocam, gera valor, ele vê Barte como parceiro, conversa fica muito mais fácil.”
Etapa 3 – Conversão Acelerada
Resultados do ABM:
- Ciclo: 4 meses vs 9 meses do mercado
- Ticket: Contratos de R$ 1 milhão+ de MRR
- CAC: R$ 6 mil para reunião
- Gross profit: R$ 300 mil+ anual por cliente
Por que CAC de R$ 6 mil faz sentido?
Rafael: “Eu trago um cara que é R$ 1 milhão de MRR com gross profit de R$ 300 mil. Como que eu não vou investir com esse cara?”
Estrutura de receita:
- Cliente fatura: R$ 15 milhões/mês
- Take rate Barte: 7-8%
- Receita bruta: ~R$ 1,2 milhão/mês
- Margem: 30-33%
- Gross profit real: ~R$ 300-400 mil/mês
A métrica que realmente importa: NDR de 240%
Rafael explica: “Fintech você não toca como LTV. Você toca como NDR (Net Dollar Retention), que é quanto o cara trouxe no primeiro mês, quanto esse R$ 1 cresce no tempo que ele fica na empresa.”
NDR 240% significa: Para cada R$ 1 no mês 1, o cliente traz R$ 2,40 após expansão.
Benchmark:
- NDR > 100% = excelente
- NDR > 120% = world class
- NDR > 150% = top 5%
- NDR 240% = outlier absoluto
Rafael sobre captação: “Isso fez a gente captar Seed e Series A muito fácil. Os números estão muito bons, deve ser importante pra Série B que deve abrir primeiro ou segundo Q de 2026.”
O lado difícil: Founder-Led Growth
Rafael é honesto:
“Depende muito dos fundadores ainda. Isso é bom e ruim. É bom porque a empresa tem uma cara.”
Ele cita exemplos: “Cimed tem João Adibe. Growth Machine, Thiago Reis — você fala de growth, você entende Thiago Reis. Sua vida deve ser bancada, deve ter pouco espaço para família, pouco espaço para amigos, todo mundo falando que você tá sumido. Barte não é diferente.”
Custos reais:
- Energia extrema
- Vida pessoal sacrificada
- Pressão constante
- Delegação difícil
Rafael resume:
“Rafa no LinkedIn construindo Barte em público. Eu no TikTok, Instagram, fazendo conteúdo, nesses jantares. Toma muita energia, cara.”
A Inversão: CS Maior Que Vendas
Decisão contraintuitiva: ter mais pessoas em Customer Success do que em vendas. E foi puramente baseada em dados.
A descoberta via coortes:
2024 (perfil PME): “A gente conseguia penetrar 83% do share of wallet. Trazia empresa que faturava R$ 1 milhão, conseguia trazer R$ 830 mil para dentro da base.”
2025 (perfil Enterprise): “Hoje a gente tem média de 33% penetrado. Empresas que estavam crescendo mais tinham CS próximo. Vamos focar aqui, sempre data driven.”
A decisão:
- Crescer time de CS e expansão
- Investir em proximidade com cliente
- Foco em penetração vs aquisição
Resultados:
- De 33% para 53% de penetração (e subindo)
- Meta: Retornar aos 83%
- Caminho claro identificado
Por que CS é mais importante em fintech?
Rafael: “Eu tô acostumado trabalhar em empresas que quando você fecha contrato você não ganha nada. Creditas era assim, Barte é assim. A gente tem que fazer esse cara usar o negócio.”
No modelo take rate:
- Contrato fechado = R$ 0 de receita
- Receita vem do uso (GMV processado)
- CS faz cliente transacionar
- CS expande share of wallet
- CS previne migração
Funções do CS:
- Onboarding técnico rápido
- Educação contínua
- Expansão ativa (identificar oportunidades)
- Relacionamento próximo
- Upsell de produtos
Framework de decisão:
Invista mais em CS quando:
✓ Receita baseada em uso (não contrato fixo)
✓ NDR potencial > 150%
✓ Ciclo de vida longo
✓ Produto complexo
✓ Alto switching cost
Mantenha foco em vendas quando:
✗ Mercado inexplorado
✗ NDR baixo (< 110%)
✗ Produto simples
✗ Ciclo curto
A Barte checou todas as 5 condições para CS > Vendas.
Comunidade Como Motor: 3 Clubes Segmentados
A Barte não vende para comunidade — usa comunidade para criar proximidade, autoridade e deal flow orgânico.
A estrutura do Founders Club:
- Hypergrowth (22 pessoas):
- CEOs de Série A/B+
- Grupo fechado, “kimono aberto”
- Temas: Captações, fundraising, governança, dores profundas
- Confidencialidade alta
- Founders Club Seed (60-70 pessoas):
- Startups seed/early stage
- Mais educativo, menos operacional
- Foco: Produtos Barte (depósitos, gestão)
- Resultado: 5-6% do valor transacionado anual
- Status: “Segundo PMF”
Rafael:
“A gente tá se tornando banco delas. Empresas que captaram, a gente tem depósitos delas.”
- Founders Club Enterprise (300+ membros, 30% ativos):
- CFOs e founders R$ 10+ milhões/mês
- Eventos presenciais, experiências VIP
- Relacionamento pré-venda
Por que segmentação é crítica?
Rafael é enfático:
“Comunidade é sobre coisas em comum. Não adianta colocar cara que fatura R$ 1 bilhão e cara que fatura R$ 1 milhão no mesmo grupo. Não vai estar gerando valor para ninguém.”
Problemas de comunidades misturadas:
- Quem fatura menos aprende mas não aplica
- Quem fatura mais não se abre
- Conversas rasas e genéricas
- Networking não gera negócios
- Churn alto
Benefícios da segmentação:
- Conversas profundas e aplicáveis
- Confidencialidade genuína
- Networking que gera deals
- Membros “entre iguais”
- Valor percebido alto
Casa Barte: O Diferencial Físico
Origem inusitada:
Rafael começou no próprio apartamento: “Eu comecei a receber pessoas no meu apartamento. Recebi esse cara de meia mesmo. Colocava ele na sala, conversava, trocava ideia, gerava network. Esse foi o primeiro teste para Casa Barte.”
Quando foram despejados do coworking (empresa faliu devendo): “Falei: ‘Cara, vamos juntar útil ao agradável, vamos fazer nosso escritório e um lugar onde a gente pode receber pessoas num lugar super legal.'”
Casa Barte hoje:
- Escritório + espaço de eventos
- Eventos todos os dias
- Ambiente aconchegante (sofás, informal)
- Gratuito para convidados
- Foco: Conexão, não venda
Rafael:
“Lá é um lugar que galera fica à vontade. Lugar aconchegante, pessoas abertas para abrir o kimono. Quem quiser ir, sempre tem evento, todos gratuitos, gera bastante conexão.”
A sistematização invisível:
Apesar da informalidade aparente, há processo estruturado.
Por que founders gerenciam:
- Capturam insights comerciais em tempo real
- Constroem relacionamento pessoal
- Feedback direto sobre produto
- Demonstra comprometimento
- Identificam oportunidades naturalmente
Briefing pré-evento:
- Foto de cada participante
- Background profissional
- Conversas anteriores com time
- Pontos a pontuar
- Conexões potencias
Resultado: Conversas personalizadas, follow-ups direcionados, conexões estratégicas, nada ao acaso.
Budget de marketing: 85% em experiências
Rafael revela: “Zeramos investimento em tráfego. Nada. Nossa única linha de investimento é branding e a gente faz muito out-of-home.”
Distribuição:
- 15%: Out-of-home (Congonhas, shoppings)
- 85%: Clube de negócios, eventos, experiências
Objetivo: Tornar Barte conhecida além da bolha, facilitar conversas iniciais, validação social.
Rafael:
“A gente já tá conhecido na bolha, mas pouco conhecido na economia real ainda. Tem muito trabalho a fazer.”
Parcerias Estratégicas: Milhares de “Funcionários” Sem Contratar
Enquanto a Barte tem 15 pessoas em vendas, ela tem milhares de “funcionários” vendendo via parceiros.
A estratégia unificada:
Rafael:
“Esse mesmo canal que traz sellers diretos traz parceiros. Eu listo empresas de pagamento, de ERP, de PDV. Esse cara vai num evento com a gente, ele é super importante pro negócio. Trago mesma experiência de aquisição de seller único para parceiro.”
Mesmo time vende:
- Clientes diretos (Enterprise)
- Parceiros estratégicos (PSPs, ERPs, PDVs)
Por que mesmo time?
Rafael:
“Já testamos cara específico para parceiros, mas a dor desse parceiro muitas vezes é mesma dor do seller único e a gente criava silos. PSP entra muito mais rápido que seller único. Eu tinha discrepância no time, ‘quero ir pra lá porque é mais fácil’.”
Solução: Mesmo treinamento, mesmos processos, pequenos ajustes.
Vantagens:
- Elimina silos internos
- Aproveita conhecimento cross
- Evita competição interna
- Simplifica gestão
Tipos de parceiros:
1. ERPs (Enterprise Resource Planning)
Exemplo: Omie
Rafael revela: “Omie é parceiro da Barte. Toda vez que você vê maquininha da Omie pelo Brasil, muitas vezes é infraestrutura da Barte. A gente toca isso, faz o view da maquininha, o filme de todo produto.”
Lógica:
- ERP tem base instalada (milhares de clientes)
- ERP quer monetizar pagamentos
- ERP não pode focar nisso (não é core)
- ERP não tem infraestrutura de adquirência
- Barte fornece stack completo
- Resultado: ERP adiciona receita, Barte ganha distribuição massiva
2. PDVs (Ponto de Venda)
Perfil: Sistemas de frente de caixa
Rafael: “O cara cobra MRR, mas tem pouco poder sobre o que tá processando. Ele não ganha nada. A gente entra com aquela fatiazinha.”
Modelo:
- PDV fornece software
- Barte processa pagamentos
- PDV adiciona receita de take rate
- Barte ganha capilaridade
3. PSPs (Payment Service Providers)
Perfil: Empresas que querem oferecer pagamentos mas não podem ser adquirentes
Barreiras de entrada:
- Custo regulatório alto
- Licenças complexas
- Custo de funding
- Certificação PCI
- Pessoas especializadas
Rafael: “Empresas que não têm como tirar licença. Tem custo alto regulatório, de pessoas, de PCI, de funding que o cara não consegue acessar. Então vai pro mercado procurar parceiros.”
Modelos de integração:
- API própria (PSP usa Barte por trás)
- White label completo
- Plataforma Barte inteira
Critério rigoroso:
Requisito mínimo: R$ 10 milhões/mês já processado
Rafael é categórico: “Para virar meu parceiro, ele tem que já estar transacionando uns 10 milhões por mês. É total grossa.”
Por quê?
- Parceiro já validou produto
- Volume justifica integração técnica
- Tem base para crescer
- Reduz risco de fracasso
- Garante volume mínimo
Vantagens e riscos:
Vantagens:
- Multiplicação de força de vendas
- Velocidade de entrada (“PSP entra muito mais rápido”)
- Economia de CAC (base instalada)
- Escalabilidade sem contratar
- Capilaridade geográfica
Riscos (Rafael é honesto):
“Tem problemas porque eu poderia chegar diretamente nessa marca relevante. Eu perco centralização. Quem tem cliente é meu parceiro, mas processa na Barte. Cliente indireto, tenho muito menos contato. Ele pode qualquer momento virar a chave.”
Principais riscos:
- Perda de controle do relacionamento
- Risco de churn em massa
- Menor visibilidade
- Dependência de poucos parceiros
- Conflito de canal
Mitigação: Tratar parceiros com mesma importância que clientes diretos — eventos Casa Barte, relacionamento próximo com fundadores, suporte diferenciado, acompanhamento de performance.
White label como estratégia:
Rafael: “A gente tem pouco com nossa marca nesse sentido. A gente quer fazer marca forte, mas marca forte é para quem importa, não para mercado todo. Quero ser conhecido por todo mundo? Posso ter white label 100%.”
Filosofia:
- Marca Barte: Enterprise direto, investidores, talentos, comunidade
- Marca do parceiro: Usuário final
- Sem ego: foco em distribuição e receita
“Super marcas super relevantes usam sem saber que usam através de parceiro.”
Simplicidade e Foco: A Única Chance do Azarão
A estratégia mais importante é a mais simples: foco radical.
Rafael tem um slide no deck de cultura da Barte:
“A única chance do azarão ganhar o negócio é saber focar.”
Ele explica: “A gente não é incumbente nesse mercado. Mercado é dominado por bancos, que são as três maiores empresas do Brasil. A única chance do azarão ganhar é saber focar. É onde tá o silo, onde grande player não tá vendo, onde retrovisor dele bate no ponto cego. É aquele lugar que muitas vezes essa oportunidade existe.”
O cenário:
- Top 3 no Brasil: Itaú, Banco do Brasil, Bradesco
- Bancarização altíssima
- Incumbentes acomodados (alta lucratividade, baixa inovação)
- Oportunidade: Empresas grandes de vendas online mal atendidas
62 pessoas para R$ 1 bilhão:
“Tudo isso que eu tô falando, Barte tem 62 pessoas. Uma empresa super enxuta. Ainda tem muito executar, muita coisa pra frente. Não tá nada ganho.”
Eficiência:
- R$ 16 milhões/mês ÷ 62 pessoas = R$ 258 mil/mês por pessoa
- Anualizado: R$ 3,1 milhões/ano por funcionário
- SaaS médio: R$ 500k-1M/ano
- Barte: 3-6x mais eficiente
Como?
- Foco em Enterprise (alto ticket)
- Parceiros multiplicam distribuição
- CS > vendas (expansão > aquisição)
- Tecnologia e automação
- Sem complexidade desnecessária
Gestão da complexidade:
Thiago traz conceito do Décio:
“A humanidade tá dividida em diferentes níveis cognitivos. Dentro da organização tem tarefas com complexidade mais alta, mais baixa. É muito comum empresas fazer desencaixe: botar pessoa com capacidade cognitiva para executar tarefa com complexidade superior à capacidade dela.”
Resultado:
- Aumenta complexidade
- Pessoas cada vez mais caras
- Negócio menos eficiente
Solução da Barte:
- Reduzir complexidade (demitir clientes errados)
- Focar alto valor (Enterprise, relacionamento)
- Contratar perfil certo para complexidade certa
- Simplicidade operacional
Filosofia Estoica: Tranquilidade no Caos
A última estratégia não é tática — é mental.
No caos de 2023, quando marketing parou de funcionar, Rafael tinha uma filosofia:
“Tudo é perfeito. Tudo tem que acontecer da maneira que acontece. Eu sou estoico já há um bom tempo e estoicismo fala muito isso: as coisas vão acontecer, já tá tudo planejado, o que tá escrito tá escrito. A gente só tem que viver da forma mais plena possível, se preocupando com coisas que te dá tesão. Se não der tesão, não tem por que estar fazendo aquilo.”
Estoicismo aplicado:
- Controle o controlável (foco, execução)
- Aceite o incontrolável (mercado, timing)
- Mantenha tranquilidade no caos
- Foque no essencial
Tranquilidade no caos:
Rafael:
“Primeiro, tranquilidade no caos. Você tem que ser tranquilo no caos. Se você começa a ficar perdido, sem saber o que vai fazer, isso vai trazer outros problemas. Você vai ser menos legal de conversar, vai ter problemas de relacionamento.”
A biologia do estresse:
Thiago complementa com Simon Sinek: Quando estressado, você libera adrenalina, cortisol e ocitocina.
Adrenalina: Sangue vai para músculos (correr mais)
Cortisol: Desliga sistemas não essenciais (sistema imunológico, neocórtex)
Resultado: Você fica instintivo, mas menos racional. Toma decisões piores.
Por isso tranquilidade no caos é vantagem competitiva, não frase de efeito.
Rafael sobre decisões ruins:
“Meu diretor chamou reunião: ‘É o apocalipse’. Eu falei: ‘Irmão, não faz isso, porque você não tem informação suficiente para essa conclusão e sua cabeça tá te levando pro pior cenário. Isso é ruim pra você porque vai tomar decisões ruins. É ruim pra tua imagem porque passa despreparo e desespero. E no final você vai perceber que nada disso vai acontecer’.”
E foi exatamente isso que aconteceu. Virou oportunidade.
Malcolm Gladwell em Fora de Série:
“Se Steve Jobs e Bill Gates fossem um pouco mais novos, passariam a onda do microprocessador. Se fossem um pouco mais velhos, seriam funcionários da HP ou Dell. Eles estavam no momento certo, lugar certo. E toda vez que muda regra, surgem novos líderes.”
É o que está acontecendo agora com IA. Rafael:
“Cara, quando a gente há 5, 10 anos atrás, precisava explicar o que era cloud. Hoje é normal. IA vai ser a mesma coisa. AI nesse momento é a maior disrupção. Empresas que colocam e sabem aplicar, dá para fazer empresa milionária com poucas pessoas.”
FAQ: Perguntas Críticas Respondidas
❓ ABM funciona para tickets menores que R$ 100 mil/ano?
Dificilmente. ABM artesanal exige investimento significativo de tempo (eventos, jantares, relacionamento). Para tickets < R$ 100k/ano, teste outbound clássico, product-led growth, parcerias de distribuição ou marketing digital otimizado.
ABM só faz sentido quando LTV justifica esforço. Regra: se você pode pagar jantar de R$ 5 mil e fechar 1 cliente em 4 meses que gera R$ 100k+ de gross profit, vale a pena.
❓ Como convencer investidores que founder-led growth é sustentável?
Seja transparente sobre transição:
- Mostre NDR alto (240% na Barte): Expansão compensa aquisição
- Demonstre delegação gradual: % de deals por não-founders crescendo
- Apresente roadmap de transição: Quando e como reduzir dependência
- Compare benchmarks: Muitas empresas começam assim
Investidores sabem que founder-led funciona nos primeiros anos. Querem ver plano de evolução, não permanência.
❓ Quanto tempo até ver resultados de ABM e comunidade?
Baseado no caso Barte:
- Primeiros encontros: 30-45 dias
- Primeiros deals: 4-6 meses
- Deal flow consistente: 9-12 meses
- ROI positivo: 12-18 meses
ABM e comunidade são investimentos de médio prazo, não soluções imediatas. Se precisa resultados em 30 dias, não é o canal certo.
❓ Como mensurar ROI de eventos e networking?
Métricas de topo (input):
- Número de eventos realizados
- Taxa de comparecimento
- NPS do evento
- Conexões geradas
Métricas de meio (engajamento):
- % de participantes que voltam
- Reuniões comerciais pós-evento
- Follow-ups realizados
Métricas de fundo (resultado):
- Deals fechados (atribuição: “nos conhecemos no evento X”)
- Pipeline influenciado
- Velocidade de deal (eventos aceleram vs cold?)
- Indicações de participantes
Rafael admite: “É difícil mapear ROI de branding.” Use atribuição qualitativa (pergunta na discovery: “Como nos conheceu?”) e compare ciclo de venda.
❓ Devo demitir clientes mesmo gerando receita?
Sim, se:
- Margem negativa ou mínima (< 20% após custos)
- Custo de servir alto (time desproporcional)
- Alto risco (fraude, chargeback, litígio)
- Má experiência inevitável
- Distração estratégica (impedem foco no ICP)
Rafael demitiu 2.000 clientes. Thiago cancelou produto de R$ milhões. Coragem de focar é pré-requisito para crescimento sustentável.
Como decidir? Calcule custo real (CAC + servir + risco) e compare com margem. Se margem < custo, demita.
❓ Como replicar modelo Barte no meu setor?
Framework adaptável:
- Identifique “ponto cego” do incumbente
- Redefina ICP rigorosamente
- Troque escala por profundidade
- Construa relacionamento, não pipeline
- Invista em CS > vendas (se NDR > 150%)
- Crie comunidade segmentada
- Use parcerias para distribuição
Funciona melhor para:
- B2B Enterprise (ticket > R$ 50k/ano)
- Mercados de relacionamento (trust é moeda)
- Produtos complexos (alto switching cost)
- Fundadores com network relevante
Não funciona para:
- B2C ou SMB alto volume
- Produtos simples/comoditizados
- Mercados transacionais
- Ciclos curtos
Conclusão: A Coragem de Ser Diferente
Os números impressionam: de R$ 50 mil para R$ 16 milhões/mês, 32.000% de crescimento, NDR de 240%, 62 pessoas para R$ 1 bilhão de valuation, zero investimento em tráfego pago.
Mas os números sozinhos não contam a história real.
A história real está nas decisões difíceis sob pressão. Em 2023, a Barte investia R$ 200 mil/mês em marketing. O payback era 8 meses no Excel. Veio a fraude. Payback foi para 30 meses. Da noite para o dia.
Rafael e seus sócios tinham duas escolhas:
- Otimizar o que estava quebrado (mais budget, melhores filtros)
- Matar o canal e reconstruir do zero
Eles escolheram a opção 2. Desligaram marketing no dia seguinte. Sem canal validado. Com meta para bater.
As três decisões que mudaram tudo:
- Demitir 2.000 clientes
A maioria se apega à receita, mesmo quando custa mais do que gera. A Barte teve coragem de focar.
Como Rafael disse:
“A única chance do azarão ganhar é saber focar. É onde o grande player não tá vendo, onde o retrovisor dele bate no ponto cego.”
- Investir em relacionamento, não em escala
Enquanto concorrentes investem milhões em mídia paga, a Barte leva CFOs para NFL, Fórmula 1, restaurantes Michelin.
“Quando vejo, não tô negociando com desconhecido. Tô negociando com cara que tava comigo na NFL sexta passada.”
- CS maior que vendas
Baseado em análise de coortes, descobriram que expansão valia mais que aquisição. Resultado: NDR de 240%.
A filosofia que sustenta tudo:
No caos de 2023, quando tudo estava quebrado, Rafael tinha uma frase:
“Tudo é perfeito. Tudo tem que acontecer da maneira que acontece. As coisas vão acontecer, já tá tudo planejado. A gente só tem que viver da forma mais plena possível, se preocupando com coisas que te dá tesão. Se não der tesão, não tem por que você estar fazendo aquilo.”
Estoicismo aplicado: Controle o que pode controlar (foco, execução). Aceite o que não pode controlar (mercado, timing). Mantenha tranquilidade no caos. Foque no essencial.
O que você pode fazer hoje:
Se você tem empresa B2B Enterprise:
- Audite clientes (hoje): Qual corte tem melhor LTV/NDR?
- Identifique cliente “errado” (essa semana): Quem consome energia desproporcional?
- Liste top 100 ICP (esse mês): Quais 100 empresas você PRECISA ter?
- Organize primeiro evento (30 dias): Convide 10 pessoas para jantar/café
- Meça NDR (esse trimestre): Se > 150%, invista em CS > vendas
Se você tem empresa early-stage:
- Teste ABM antes de escalar outbound: 10 contas, abordagem artesanal
- Construa comunidade de 20 pessoas: Qualidade > quantidade
- Seja founder-led nos primeiros 100 clientes: Aprenda profundamente
- Documente tudo: Prepare transição futura
- Escolha foco: Melhor ser #1 em nicho que #10 em mercado
A janela está aberta (mas não para sempre):
A Barte capturou oportunidade no “ponto cego” dos bancos: empresas grandes de vendas online mal atendidas. Mas essa janela não fica aberta eternamente. Incumbentes acordam. Startups surgem. Vantagens se diluem.
Sua janela está aberta agora:
- Enquanto grande player não vê sua oportunidade
- Enquanto mercado não está educado
- Enquanto você pode ser artesanal (antes de escalar demais)
- Enquanto founder ainda pode estar próximo
Seu próximo passo:
Você tem duas escolhas:
- Continuar no jogo da maioria: Brigar por cliques, queimar dinheiro em mídia paga, competir por preço
- Jogar um jogo diferente: Focar radicalmente, construir relacionamento, investir em expansão
A Barte escolheu a opção 2. Cresceu 32.000% em 3 anos.
Qual será sua escolha?
“Em 2025, não ganha quem tem o melhor produto, mas quem dá a melhor razão para ser escolhido.” — Thiago Reis
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Respostas de 3
Parabens pelo conteúdo , é realmente benefico, mas gostaria de lhe sugerir que na proxima deixes também alguns exemplo.
Obrigado pelo feedback, Donato!
Muito bom esse conteúdo, obrigado por compartilhar!