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As vendas high touch são um modelo de vendas focado em interações personalizadas e intensivas com os clientes. Elas se caracterizam pelo envolvimento direto e frequente do vendedor, oferecendo um atendimento altamente personalizado e consultivo, adequado para produtos ou serviços complexos e de alto valor.
Se você trabalha com vendas B2B, temos certeza de que já se perguntou se era melhor falar muito ou pouco com seus clientes.
Afinal, se você vende um produto simples, de baixo valor e pelo qual você ganha através da quantidade, talvez seja melhor um contato baixo e restrito a momentos decisivos, pois estar muito presente pode incomodar o lead.
Agora, se você vende produtos ou serviços mais complexos, com alto custo e valor agregado, você não vai conseguir vender se não se mantiver sempre em contato com o cliente.
Isso porque, inevitavelmente, ele vai ter dúvidas, objeções e incertezas, e seu papel como vendedor é justamente driblá-las.
É exatamente para te ajudar nessa missão que escrevemos este artigo!
Aqui, você vai encontrar tudo sobre as vendas high touch, desde sua definição, suas vantagens e desvantagens até como elas se diferenciam de outros modelos e como saber se elas são ideais para sua empresa, além de cinco dicas para fazer.
Vamos lá? Boa leitura!
Venda high touch: o que é e significado
As vendas high touch são caracterizadas por uma interação intensiva e personalizada entre vendedores e leads, sendo predominantes em vendas B2B.
Nesse modelo, a comunicação é frequente, detalhada e adaptada às necessidades específicas de cada cliente.
Em contraste com abordagens mais automatizadas ou genéricas, as vendas high touch exigem um profundo conhecimento do produto ou serviço oferecido e uma compreensão clara das demandas e dos desafios do comprador.
Esse estilo de venda é particularmente eficaz para produtos e serviços complexos, caros e personalizados, nos quais cada cliente potencial requer uma atenção especial e um serviço sob medida.
O vendedor, nesse contexto, não é apenas um facilitador de transações, mas um consultor confiável, guiando o cliente através de um processo de decisão informado e personalizado.
A abordagem high touch, portanto, foca menos na quantidade de vendas e mais na qualidade do relacionamento e na satisfação do lead, levando a uma experiência de compra mais enriquecedora e a um maior valor de vida útil.
Vantagens e desvantagens das vendas high touch
As vendas high touch possuem uma série de vantagens, mas, dependendo da sua solução e do seu modelo de negócio, também pode haver desvantagens. Confira a seguir os principais:
Vantagens
- Relacionamento mais forte com o cliente: ao interagir de forma mais pessoal e frequente, você cria um laço mais forte com o lead. Isso significa confiança e lealdade, dois elementos-chave para negócios duradouros;
- Melhor compreensão de necessidades: com uma interação constante, você entende melhor o que o cliente realmente precisa e deseja, permitindo oferecer soluções mais precisas e eficazes;
- Maior valor percebido: um atendimento personalizado faz o lead se sentir mais especial e valorizado, o que justifica preços mais altos devido à percepção de maior valor agregado;
- Diferenciação da concorrência: em um mundo no qual muitas empresas optam por processos automatizados, oferecer um toque humano e personalizado é um grande diferencial;
- Feedback direto e melhoria contínua: um contato mais próximo permite receber feedbacks diretos e honestos dos clientes, essenciais para melhorar seus produtos e serviços;
- Taxas de conversão mais altas: com um entendimento profundo das necessidades dos leads e soluções sob medida, suas chances de fechar negócios aumentam significativamente.
Desvantagens
- Custos de operação mais altos: devido à necessidade de interações mais personalizadas e frequentes, os custos com pessoal e tempo são maiores comparados a modelos low touch;
- Escala limitada: esse modelo pode não ser tão escalável quanto outros, pois exige mais tempo e esforço com cada cliente. Isso pode limitar o número de leads que podem ser gerenciados ao mesmo tempo;
- Ciclo de vendas mais longo: as vendas high touch, geralmente, envolvem ciclos de vendas mais longos devido à natureza detalhada e consultiva da abordagem;
- Dependência de equipes altamente qualificadas: exige vendedores com habilidades avançadas de comunicação e conhecimento profundo da solução, o que pode ser um desafio para recrutar e treinar;
- Risco de ser intrusivo: há um equilíbrio delicado entre ser atencioso e ser intrusivo. Excesso de contato ou pressão pode afastar os clientes;
- Dificuldade de adaptação à mudança tecnológica: em uma era digital, adaptar o modelo high touch para incorporar eficientemente tecnologias digitais pode ser um desafio, exigindo constantes atualizações e inovações.
Qual a diferença entre vendas high touch e low touch?
Se você chegou até aqui, deve estar pensando: “tudo bem, mas qual é a outra alternativa para as vendas high touch?”. A resposta é simples: vendas low touch.
Entender as diferenças entre esses dois modelos é crucial para identificar a estratégia mais adequada ao seu negócio. As principais são:
- Natureza do produto/serviço: as vendas low touch são ideais para soluções simples, de fácil compreensão e com menor personalização. Em contraste, as vendas high touch se adequam melhor a produtos ou serviços complexos, caros e customizados;
- Estratégia de comunicação: as vendas low touch dependem mais de automação e comunicação em massa, enquanto as vendas high touch focam em comunicações personalizadas e interações frequentes;
- Relacionamento com o lead: as vendas low touch visam eficiência, tratando as interações de forma mais transacional. As vendas high touch, por outro lado, constroem relacionamentos profundos e de longo prazo;
- Escala e eficiência: as vendas low touch permitem atingir um grande número de clientes com menos recursos, tornando-o mais eficiente em termos de custo. Já as vendas high touch, sendo mais intensivas em recursos, são menos escaláveis e oferecem um maior valor agregado;
- Experiência do cliente: nas vendas low touch, a experiência do lead é mais autodirigida, enquanto, nas vendas high touch, ela é cuidadosamente guiada e suportada.
Outros modelos de touch de vendas
Se você acha que as vendas high touch ou low touch são suas únicas opções, você está muito enganado!
Confira a seguir outros modelos que têm se tornado cada vez mais notáveis no mercado:
Mid touch
O modelo de vendas mid touch é um meio-termo entre os estilos high touch e low touch, combinando elementos de ambos.
Ideal para soluções que não são nem muito simples nem excessivamente complexas, essa estratégia busca equilibrar personalização e eficiência.
Nas vendas mid touch, as interações ainda são personalizadas, mas há um uso maior de automação e ferramentas digitais para otimizar o processo de vendas.
Suas principais vantagens incluem a capacidade de alcançar mais clientes que o modelo high touch, mantendo um nível de personalização superior ao low touch.
No entanto, pode haver desafios em encontrar o equilíbrio certo entre automatização e personalização, exigindo um ajuste contínuo para atender às necessidades dos leads de forma eficiente, sem perder a conexão pessoal.
Tech touch
As vendas tech touch, por sua vez, se destacam por sua forte ênfase na tecnologia.
Aqui, as interações com os clientes são principalmente gerenciadas e melhoradas através de ferramentas digitais, como softwares de vendas, automação de marketing e plataformas de comunicação online.
Esse modelo é particularmente adequado para empresas com grande volume de leads ou cujos produtos ou serviços se beneficiam de demonstrações digitais.
As vantagens das vendas tech touch incluem eficiência operacional e a capacidade de atender rapidamente um grande número de clientes.
No entanto, a desvantagem pode ser uma menor personalização e o risco de perder o toque humano, o que pode ser crucial para construir relações mais profundas e duradouras com os compradores.
Como saber se meu negócio precisa de vendas high touch?
Depois de aprender sobre os diversos modelos de contato em vendas, você pode estar em dúvida se sua empresa precisa ou não das vendas high touch.
Identificar se seu negócio se beneficia dessa estratégia envolve aspectos como sua persona, a jornada de compra dos seus leads e o tipo de solução oferecida.
Comece analisando sua persona: vendas high touch são mais eficazes quando seu público-alvo valoriza interações personalizadas e consultivas.
Isso, geralmente, ocorre em setores nos quais os leads têm exigências específicas ou buscam soluções altamente adaptadas às suas necessidades.
A jornada de compra também desempenha um papel crucial. Produtos ou serviços com ciclo de decisão mais longo, geralmente associados a um maior investimento ou complexidade, alinham-se bem com o modelo high touch.
Aqui, o acompanhamento personalizado faz a diferença na progressão do cliente pelo funil de vendas, desde o reconhecimento até a decisão final.
Além disso, você deve considerar o tipo de solução que você oferece. Soluções complexas, caras e customizáveis se beneficiam bastante da abordagem high touch, pois requerem explicações detalhadas, demonstrações e suporte.
Desse modo, se sua empresa lida com clientes que demandam uma experiência de compra detalhada e consultiva e oferece soluções que necessitam de uma explicação aprofundada, as vendas high touch são a escolha ideal.
Como fazer vendas high touch na prática: 5 dicas eficazes
Agora que você já decidiu se deve ou não adotar as vendas high touch, chegou a hora de otimizar!
Confira a seguir cinco dicas para aplicar esse modelo de forma eficiente:
#1 Seja persistente, mas nunca insistente, no seu fluxo de cadência!
A primeira dica para fazer vendas high touch é encontrar o equilíbrio entre persistência e insistência no seu fluxo de cadência.
É crucial manter um acompanhamento consistente com seus clientes, mas sempre com sensibilidade e respeito aos seus tempos e espaços.
Isso significa entender e respeitar os limites do lead, evitando abordagens que possam ser percebidas como invasivas ou agressivas.
Uma boa cadência envolve comunicações regulares que trazem valor, como informações úteis, insights relevantes ou soluções personalizadas.
O objetivo é estar presente e acessível, sem sobrecarregar o cliente com contatos excessivos. Essa abordagem não só fortalece a relação, mas também demonstra profissionalismo e empatia, essenciais em vendas high touch.
#2 Priorize comunicações personalizadas!
A segunda dica para aplicar vendas high touch é priorizar comunicações personalizadas.
Em um mundo no qual os leads são bombardeados com mensagens genéricas, oferecer uma comunicação que fala diretamente às suas necessidades e interesses específicos é um grande diferencial.
Isso significa ir além do uso do nome em e-mails e realmente entender o contexto e as preferências do lead. Cada interação deve ser adaptada para refletir o entendimento do histórico do cliente, suas dores atuais e suas aspirações.
Uma comunicação personalizada demonstra que você realmente escuta e valoriza o comprador, estabelecendo uma base sólida para um relacionamento de confiança e uma experiência de compra mais satisfatória e eficaz.
#3 Seja consultivo e tenha uma escuta ativa!
A terceira dica para fazer vendas high touch é adotar uma postura consultiva e praticar a escuta ativa.
Isso vai além de simplesmente ouvir o que o cliente diz: trata-se de compreender profundamente suas necessidades, desafios e objetivos.
Ao se posicionar como um consultor, ao invés de apenas um simples vendedor, você se torna um recurso valioso para o lead.
Isso envolve fazer perguntas pertinentes, oferecer insights relevantes e ajudar a identificar soluções que realmente atendam às suas necessidades específicas.
Uma abordagem consultiva cria uma dinâmica de trabalho mais colaborativa e confiável, estabelecendo você como um parceiro estratégico no sucesso do cliente, e não apenas como um fornecedor de produtos ou serviços.
#4 Invista na educação do lead!
A quarta dica para aplicar vendas high touch é investir na educação do lead.
Isso significa fornecer aos potenciais clientes informações valiosas e relevantes que os ajudem a entender melhor seu produto ou serviço e como ele se encaixa com suas necessidades específicas.
Educar não é apenas sobre destacar características e benefícios: é também sobre compartilhar conhecimento que posiciona sua empresa como uma autoridade no assunto.
Isso inclui a utilização de conteúdos educativos, como artigos, webinars, estudos de caso e demonstrações detalhadas do produto ou serviço.
Ao educar seus leads, você não só aumenta a confiança na sua solução, mas também estabelece uma relação de confiança, mostrando que seu objetivo é ajudá-los a tomar a melhor decisão, e não apenas vender.
#5 Mostre-se sempre disponível!
A quinta e última dica para fazer vendas high touch é se mostrar sempre disponível.
Isso não significa estar acessível 24 horas por dia 7 dias na semana, mas sim garantir que o cliente sinta que pode contar com você quando necessário.
Isso envolve responder prontamente a perguntas, estar presente em momentos críticos do processo de compra e oferecer suporte após a venda.
A disponibilidade constante constrói a confiança do lead, mostrando que você está genuinamente interessado na sua satisfação e no seu sucesso a longo prazo.
Isso pode ser feito através de múltiplos canais de comunicação, como e-mail, telefone e redes sociais, garantindo que o cliente tenha sempre um meio fácil e conveniente de entrar em contato com você.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns! Você já tem em mãos tudo que precisa para fazer vendas high touch de modo eficiente.
Agora, é hora de colocar a mão na massa!
Para fechar com chave de ouro seu aprendizado, disponibilizamos a seguir o episódio #84 do GrowthCast – o podcast oficial da Growth Machine!
Nele, você vai aprender com o Sandro San – treinador e consultor de negócios – como se tornar um especialista em vendas de alto valor e alto contato.
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Até a próxima leitura!
