Como lidar com um gatekeeper em vendas: 7 dicas infalíveis

Veja neste artigo o que é e o que significa um gatekeeper em vendas, além de entender suas funções, seus tipos e as sete melhores estratégias para lidar e driblar os gatekeepers e chegar até as pessoas certas para vender sua solução.
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Um gatekeeper em vendas é uma pessoa responsável por controlar o acesso a decisores ou líderes dentro de uma organização. Geralmente, eles ocupam cargos de secretários ou assistentes e filtram ligações e solicitações, garantindo que apenas os contatos mais relevantes alcancem os tomadores de decisão.

Se você trabalha com a prospecção de clientes, temos certeza que já teve que lidar com um secretário, assessor, recepecionista, assistente etc. que não te deixava, de forma alguma, falar com seu verdadeiro cliente.

Quando se trata de vendas complexas, isso é bastante comum. Afinal, em meio à correria e às atividades e compromissos do dia a dia, um decisor não tem tempo para ouvir todas as propostas que chegam à sua empresa.

É justamente aí que surge a figura do gatekeeper. Esse profissional tem como principal função filtrar o que chega até um líder, evitando perdas de tempo.

Embora seja um papel importante, isso pode dificultar em grande medida seu processo de prospecção. Isso porque, caso você não consiga contatar o decisor, sua solução não vai ser levada em consideração.

A boa notícia é que é possível driblar esses “protetores”, e é justamente isso que vamos te ensinar neste artigo!

Aqui, você vai conferir o que é um gatekeeper em vendas e quais são suas funções e tipos, além de entender qual a importância de lidar com esses profissionais e quais são as sete melhores dicas para isso.

Vamos lá? Boa leitura!

O que é gatekeeper em vendas: tradução e significado

O termo gatekeeper, traduzido do inglês como “guardião do portão”, é empregado para descrever o profissional que controla o acesso a indivíduos ou informações cruciais dentro de uma organização.

Geralmente, eles ocupam posições como secretários, assistentes ou recepcionistas e têm a responsabilidade de filtrar solicitações, ligações e visitas, direcionando apenas as mais relevantes e urgentes aos decisores da empresa.

Essa função de filtragem é vital para a eficiência operacional de um líder ou executivo, já que protege seu tempo de ser consumido por propostas ou interações de baixa relevância.

No entanto, para os profissionais de vendas, os gatekeepers podem representar um desafio significativo. Isso porque eles são a primeira barreira a ser superada na jornada de alcançar um lead.

Dessa forma, sem uma estratégia adequada para lidar com eles, o gatekeeper em vendas pode se tornar um empecilho substancial ao seu processo de prospecção, impedindo o acesso a oportunidades valiosas.

Para que serve o gatekeeping?

O gatekeeper em vendas desempenha um papel crucial na gestão da comunicação e do fluxo de informações dentro de uma empresa.

Considerando o volume elevado de contatos, propostas e solicitações que líderes e executivos recebem diariamente, o gatekeeper serve como um filtro, assegurando que apenas as interações mais pertinentes e potencialmente vantajosas ganhem a atenção desses decisores. 

Essa prática não só economiza tempo, mas também organiza a ordem de prioridades, garantindo que assuntos críticos sejam tratados com mais atenção.

Além disso, o gatekeeping é importante para a segurança das informações. Ao controlar quem tem acesso aos líderes e quais informações são compartilhadas, os gatekeepers ajudam a proteger a empresa contra fraudes, spam e ameaças.

Para quem trabalha com vendas, entender e respeitar esse papel é fundamental. Reconhecer a importância do gatekeeper e desenvolver estratégias para se comunicar efetivamente através deles é essencial para estabelecer um relacionamento produtivo e alcançar mais decisores.

Tipos de gatekeeper em vendas

Quando se trata do seu processo de prospeção, você pode encontrar dois tipos de gatekeeper em vendas. Veja a seguir um pouco mais sobre eles:

Gatekeeper obstáculo

O gatekeeper obstáculo é aquele que atua como um desafio real para seu processo de vendas. Ele se caracteriza pela sua abordagem rigorosa e, muitas vezes, cética em relação às propostas recebidas.

Esse tipo de gatekeeper em vendas é extremamente protetor em relação ao tempo e à atenção dos decisores, frequentemente rejeitando solicitações sem considerá-las profundamente.

Para os vendedores, esse tipo representa um obstáculo significativo, pois ele pode impedir completamente o acesso ao líder.

O grande desafio ao lidar com um gatekeeper obstáculo é demonstrar rapidamente o valor e a relevância da sua proposta, de modo a ganhar sua confiança e permissão para avançar.

Para isso, é essencial uma abordagem estratégica, que reconheça a importância do seu papel e saiba como comunicar efetivamente o valor da sua oferta em pouco tempo.

Gatekeeper integrante

Já o gatekeeper integrante é um elemento-chave no processo de decisão de uma empresa. Diferentemente do gatekeeper obstáculo, ele é mais receptivo e colaborativo, desempenhando um papel ativo na avaliação de propostas.

Esse tipo de gatekeeper, geralmente, possui um entendimento profundo dos objetivos e necessidades da empresa, podendo oferecer insights e contribuir na filtragem de propostas que são alinhadas aos interesses da organização.

Para os profissionais de vendas, o gatekeeper integrante representa uma oportunidade única. Isso porque ele pode ser um aliado na compreensão do contexto empresarial, oferecendo orientações sobre como adaptar suas propostas para atender melhor às necessidades do lead.

Uma abordagem que reconheça e valorize a sua participação no processo facilita o acesso aos decisores e aumenta suas chances de sucesso.

Qual a importância de lidar com gatekeepers em vendas?

Como você já deve ter percebido, lidar de modo eficaz com os gatekeepers é fundamental. Isso porque eles não são apenas filtros entre vendedores e decisores, mas, muitas vezes, são os guardiões das primeiras impressões.

Uma abordagem inadequada com um gatekeeper pode fechar portas antes mesmo de ter a oportunidade de apresentar uma proposta. Por outro lado, uma interação positiva facilita o caminho para negociações futuras.

Além disso, a importância de lidar com um gatekeeper em vendas vai além de simplesmente superar um obstáculo: trata-se de reconhecer e respeitar seu papel. Isso porque eles têm um conhecimento profundo da dinâmica interna da empresa e das preferências e agendas dos decisores.

Logo, estabelecer um relacionamento respeitoso com esses profissionais leva a insights valiosos, recomendações e a um acesso mais direto aos decisores.

Desse modo, ter habilidades de comunicação e estratégias eficazes para interagir com gatekeepers são ferramentas indispensáveis para vendas B2B.

Como lidar com um gatekeeper em vendas: 7 dicas infalíveis

Se você chegou até aqui, prepare-se: está na hora de aprender sete estratégias infalíveis para lidar e driblar os gatekeepers de forma eficaz. Confira:

#1 Antes de tudo: pergunte se ele(a) está podendo falar!

A primeira dica para lidar com um gatekeeper em vendas é iniciar a interação com respeito e consideração pelo tempo desse profissional.

Antes de mergulhar nos detalhes da sua proposta ou no motivo da sua ligação, é fundamental perguntar se ele tem um momento para falar.

Essa abordagem não só demonstra respeito pelo seu tempo e pelas suas responsabilidades, mas também estabelece um tom de cortesia e profissionalismo desde o início da conversa.

Ao fazer essa pergunta, você reconhece que o gatekeeper é uma pessoa ocupada, com uma agenda cheia e que seu tempo é valioso.

Essa atitude ajuda a criar uma primeira impressão positiva e aumenta as chances do guardião ouvir com atenção o que você tem a dizer.

Além disso, respeitar seu tempo estabelece a base para uma relação de respeito mútuo e colaboração, aspectos cruciais para avançar no processo de vendas.

#2 Não seja um robô: priorize uma abordagem humanizada!

A segunda dica para lidar com um gatekeeper é adotar uma abordagem humanizada e personalizada. Isso significa evitar scripts rígidos ou técnicas de vendas impessoais e, em vez disso, se esforçar para estabelecer uma conexão genuína com esse profissional.

Lembre-se: embora seu objetivo final seja falar com o decisor, o gatekeeper é um indivíduo com suas próprias responsabilidades, desafios e influência sobre as decisões da empresa.

Logo, se engajar em uma conversa real, mostrando interesse genuíno, abre portas que abordagens mais diretas e mecânicas não abririam. Isso inclui ser atencioso, ouvir ativamente e adaptar sua comunicação ao estilo do gatekeeper.

Ao demonstrar empatia e respeito, você não só aumenta a probabilidade de ser bem recebido, mas também ganha um aliado valioso dentro da organização. Assim, uma abordagem humanizada não só melhora a qualidade da comunicação, mas reflete positivamente na imagem da sua empresa.

#3 Faça uma pesquisa prévia para encontrar pontos de conexão com o cliente!

A terceira dica para lidar com um gatekeeper em vendas é fazer uma pesquisa prévia para encontrar pontos de conexão com o cliente. Isso significa entender não apenas a empresa e sua indústria, mas também os desafios específicos que ela pode estar enfrentando e como sua solução pode ser relevante.

Antes de abordar o gatekeeper, reserve um tempo para conhecer a fundo a empresa-alvo, incluindo seus produtos, serviços, cultura e qualquer notícia ou evento recente relacionado a ela.

Essa preparação não só demonstra profissionalismo e seriedade, mas também ajuda a personalizar sua abordagem, tornando-a mais direcionada e eficaz.

Quando você se conecta com o gatekeeper utilizando informações específicas e relevantes sobre a empresa, você aumenta as chances dele perceber valor.

Além disso, isso facilita o estabelecimento de um diálogo mais significativo, baseado no entendimento das necessidades e interesses da empresa, o que é essencial para avançar no processo de prospecção.

#4 Não tente vender para o gatekeeper: foque em gerar valor!

A quarta dica para lidar com um gatekeeper é se concentrar em gerar valor, ao invés de tentar vender diretamente para ele.

Lembre-se de que o papel desse profissional é filtrar as interações para garantir que apenas as mais relevantes cheguem aos decisores.

Portanto, ao invés de abordá-lo com uma venda direta, é mais eficaz demonstrar como sua solução ou serviço pode agregar valor à empresa. Isso envolve entender e comunicar os benefícios da sua oferta de modo que eles ressoem com os objetivos e desafios específicos da empresa.

Ao invés de focar nas características do seu produto ou serviço, destaque como ele pode ajudar a resolver um problema ou melhorar um aspecto do negócio.

Essa abordagem não só aumenta a probabilidade do gatekeeper perceber a relevância da sua proposta, mas também estabelece uma base para uma relação de confiança e colaboração. Ao focar em gerar valor, você se posiciona como um consultor confiável, e não apenas como um vendedor.

#5 Utilize gatilhos mentais!

A quinta dica para lidar com um gatekeeper em vendas é usar gatilhos mentais. Eles são técnicas psicológicas usadas para influenciar a percepção e o comportamento de uma pessoa, e são  extremamente úteis na comunicação com gatekeepers.

Alguns gatilhos eficazes incluem a urgência, que pode ser usada para indicar que a oportunidade ou o problema que você está apresentando requer atenção imediata; a autoridade, demonstrando que você ou sua empresa têm conhecimento e experiência significativos no assunto; e a prova social, mencionando como outras empresas se beneficiaram da sua solução.

Ao usar esses gatilhos, é importante ser autêntico e não exagerar, para não parecer manipulativo ou desonesto. O objetivo é criar uma narrativa convincente que ressoe com o gatekeeper, destacando a relevância da sua proposta.

Essa abordagem não apenas aumenta a probabilidade do guardião dar atenção ao que você tem a dizer, mas também ajuda a construir um relacionamento baseado no respeito e na confiança mútuos.

Para entender mais sobre os gatilhos mentais mais eficazes em vendas B2B, assista ao vídeo abaixo:

#6 Nunca minta sobre suas intenções!

A sexta dica para lidar com um gatekeeper é ser sempre honesto sobre suas intenções.

A transparência é a chave para estabelecer uma relação de confiança, tanto com o guardião quanto com o decisor. Quando você é franco sobre o motivo da sua ligação ou visita, isso demonstra respeito e integridade, qualidades altamente valorizadas no mundo dos negócios.

Gatekeepers são experientes em detectar vendas forçadas e falsas promessas. Portanto, tentar enganá-los ou omitir informações sobre o verdadeiro propósito do seu contato pode não apenas fechar a porta para a conversa atual, mas também prejudicar futuras oportunidades com a empresa.

Em vez disso, foque em ser claro e direto sobre o que você está oferecendo e como isso pode beneficiar o lead. Essa honestidade não só aumenta as chances de ser ouvido, mas também estabelece uma base sólida para um relacionamento comercial duradouro e positivo.

#7 Seja persistente, mas não inconveniente!

A sétima e última dica para lidar com um gatekeeper em vendas é achar o equilíbrio entre persistência e respeito.

A persistência é uma qualidade valorizada no mundo das vendas, mas é crucial saber quando insistir e quando recuar. Reconhecer e respeitar os limites do guardião é essencial para manter uma relação positiva e profissional.

Ao entrar em contato com esse profissional, é importante lembrar que você pode não conseguir o que deseja na primeira tentativa. Se sua proposta for inicialmente rejeitada, tente entender os motivos e ajuste sua abordagem.

No entanto, é fundamental não se tornar inconveniente ou insistente demais, o que pode levar à perda de qualquer oportunidade de conversa.

Uma boa prática é oferecer para reagendar a interação para um momento mais conveniente ou perguntar a melhor forma de entrar em contato novamente.

Isso mostra que você respeita o tempo do gatekeeper e está disposto a trabalhar de acordo com suas conveniências, aumentando as chances de estabelecer uma comunicação eficaz e produtiva.

Conclusão

Se você chegou até aqui, parabéns! Você já está pronto para driblar os gatekeepers dos seus leads e vender para as pessoas certas!

Agora, é hora de colocar a mão na massa!

Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te ajudar a chegar ao topo junto com a Growth Machine!

Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!

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