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Um vendedor externo é um profissional de vendas que realiza seu trabalho principalmente fora do escritório, visitando clientes em seus locais de trabalho ou residências. Sua função envolve apresentar produtos ou serviços, negociar vendas e construir relacionamentos diretos e pessoais com os clientes.
Uma das principais dúvidas que ouvimos no contexto das vendas B2B diz respeito a qual modelo comercial adotar: inside ou field sales.
No entanto, por mais que algumas pessoas defendam uma dessas modalidades como uma fórmula mágica para seu negócio, na verdade, trabalhar com vendas internas ou externas depende das especificidades de cada empresa.
Isso porque, antes de tomar essa decisão, é preciso levar em conta fatores como as características da sua solução, seu perfil de cliente ideal, a localização dos seus leads, a cobertura da sua empresa e, até mesmo, o perfil do seu time de vendas.
Afinal, não é qualquer colaborador que está pronto para trabalhar com field sales, o que também acontece quando se trata de inside.
A boa notícia é que, neste artigo, vamos tratar justamente sobre isso!
Aqui você vai conferir o que é e o que faz um vendedor externo, além de entender sua rotina, como ele se diferencia de um vendedor interno e quais são os principais requisitos e dicas para exercer essa função com excelência!
Vamos lá? Boa leitura!
Índice
Vendedor externo: o que é o que significa
Um vendedor externo é o profissional responsável por conduzir negociações e fechar vendas com clientes fora do ambiente da empresa. Essa função difere significativamente de um vendedor interno, que opera de dentro do escritório.
O papel de um vendedor externo envolve viajar até os locais dos clientes, seja até suas empresas ou residências, para apresentar seus produtos ou serviços de forma pessoal e direta.
O principal objetivo desse cargo é criar e manter um relacionamento forte com os leads através de reuniões face a face, negociações personalizadas e demonstrações ao vivo da sua solução.
A natureza do trabalho de um vendedor externo é dinâmica e desafiadora, exigindo um alto grau de autonomia, habilidades interpessoais e uma compreensão profunda das necessidades e preferências dos clientes.
O sucesso nessa função é medido não apenas pelas vendas realizadas, mas também pela capacidade de construir relacionamentos duradouros, que, muitas vezes, resultam em negócios recorrentes e referências valiosas.
O que faz um vendedor externo: funções e como funciona
Agora que você já entendeu o que é um vendedor externo, vamos nos aprofundar nas suas funções! Confira a seguir as quatro principais que separamos:
#1 Diagnósticos e negociações presenciais com potenciais clientes
A primeira função de um vendedor externo é realizar diagnósticos e negociações presenciais com potenciais clientes.
Essa atividade é crucial, pois permite que o vendedor entenda as necessidades específicas do cliente, adaptando sua abordagem e suas soluções.
Na prática, isso envolve visitar os clientes em seus próprios ambientes, seja em escritórios ou outros locais de trabalho, para estabelecer uma conexão.
Durante essas visitas, o vendedor externo utiliza habilidades de escuta ativa para compreender os desafios e objetivos do lead, fornecendo soluções adequadas.
Esse processo não apenas ajuda a construir uma relação de confiança e credibilidade, mas também aumenta as chances de concluir vendas bem-sucedidas.
Além disso, os diagnósticos presenciais permitem que o vendedor adapte sua oferta às necessidades reais do cliente, criando uma proposta de valor mais convincente.
#2 Demonstrações físicas de produtos ou serviços
A segunda atribuição de um vendedor externo é realizar demonstrações físicas de produtos ou serviços.
Essa atividade é fundamental, pois permite que os leads vejam, toquem e experimentem sua solução, proporcionando uma compreensão mais profunda das suas características e diferenciais.
Na prática, o vendedor leva amostras do produto ou demonstra os serviços oferecidos. Isso ajuda não só a esclarecer dúvidas, mas aumenta a tangibilidade da sua oferta, tornando-a mais atraente.
Além disso, demonstrando fisicamente o produto ou serviço, o vendedor destaca os principais pontos de venda e personaliza a apresentação de acordo com as reações e o feedback do cliente.
Essa abordagem interativa é uma ferramenta poderosa para aumentar o engajamento do lead, fortalecer a confiança na sua marca e facilitar a decisão de compra.
#3 Acompanhamento da entrega e da implementação do produto ou serviço
A terceira função de um vendedor externo é o acompanhamento da entrega e da implementação do produto ou serviço. Isso é vital para garantir a satisfação e a fidelização do lead.
Na prática, após a venda, o vendedor se mantém em contato com o cliente para assegurar que a entrega ocorra conforme planejado e que a solução seja implementada corretamente.
Isso inclui resolver quaisquer problemas que possam surgir durante a instalação ou o uso inicial, além de fornecer orientações e suporte.
Esse acompanhamento demonstra compromisso e responsabilidade, reforçando a confiança do lead na sua empresa.
Além disso, essa etapa fornece uma oportunidade para o vendedor obter feedbacks sobre o produto ou serviço, o que pode ser utilizado para melhorias futuras e para entender melhor as necessidades do cliente.
#4 Visitas pós-vendas
A quarta – mas longe de ser a última – função de um vendedor externo é realizar visitas pós-vendas. Isso é essencial para manter um relacionamento sólido e duradouro com os clientes.
Após a venda, o vendedor externo agenda e realiza visitas regulares para verificar a satisfação do lead com o produto ou serviço. Nelas, ele tem a oportunidade de identificar novas necessidades, que podem levar a vendas adicionais.
Além disso, essas interações permitem coletar feedbacks sobre a experiência do cliente, o que é crucial para a melhoria contínua da sua solução.
As visitas pós-vendas também são um momento ideal para fortalecer o relacionamento com o lead, mostrando que sua empresa se preocupa não apenas com a venda, mas com sua satisfação e seu sucesso contínuo.
Qual a diferença de vendedor externo e interno?
Como você já deve ter percebido, vendedor externo e interno são dois papéis cruciais no universo das vendas, cada um com suas características e metodologias distintas.
O vendedor externo, ou field sales, é aquele que realiza suas atividades de fora do escritório. Essa posição envolve visitar os clientes para realizar vendas e construir relacionamentos.
O contato direto permite que o vendedor entenda melhor as necessidades dos leads, ofereça demonstrações e crie uma conexão mais pessoal.
Por outro lado, o vendedor interno, ou inside sales, opera de dentro do escritório, utilizando canais eletrônicos para interagir com os clientes.
Essa abordagem é eficiente para alcançar um volume maior de leads em menos tempo, sendo ideal para vendas que exigem menos personalização e envolvimento direto.
Dessa forma, a escolha entre vendedor externo e interno depende de vários fatores, como o tipo de produto ou serviço, o mercado-alvo e a estratégia de vendas da sua empresa.
Enquanto o vendedor externo é ideal para soluções que requerem uma venda consultiva e personalizada, o vendedor interno é mais adequado para vendas rápidas e de menor complexidade.
Ambos os papéis são complementares e podem coexistir dentro da mesma estratégia comercial, cada um atendendo a diferentes aspectos e necessidades do processo de vendas.
Como é a rotina de um vendedor externo?
A rotina de um vendedor externo é uma mistura dinâmica de atividades estratégicas e operacionais.
O dia a dia desse profissional é marcado por uma grande mobilidade, exigindo flexibilidade e habilidades organizacionais apuradas.
Uma parte significativa do tempo é dedicada ao planejamento e à execução de visitas a potenciais clientes.
Isso envolve não apenas a viagem em si, mas também a preparação cuidadosa para cada reunião, incluindo pesquisas sobre o lead, personalização das apresentações e estratégias para abordar suas necessidades etc.
Além disso, o vendedor externo precisa gerenciar eficientemente seu tempo e seu itinerário para maximizar as oportunidades de vendas e minimizar o tempo de deslocamento. Isso, frequentemente, envolve lidar com imprevistos, como cancelamentos e reagendamentos de última hora.
Outra parte crucial da rotina é o acompanhamento pós-venda. Isso inclui manter contato regular com os clientes para garantir sua satisfação, resolver possíveis questões e identificar oportunidades para vendas futuras.
Por fim, a rotina também pode envolver atividades administrativas, como relatórios de vendas e atualização de informações em sistemas.
Quais são os requisitos para atuar como vendedor externo?
Se você chegou até aqui, já entendeu que ser um vendedor externo não é uma tarefa fácil.
Dessa forma, é preciso ter muitos requisitos e habilidades. Confira:
- Comunicação e negociação: capacidade de se comunicar claramente e persuadir efetivamente os clientes;
- Conhecimento profundo do produto ou serviço: entendimento detalhado do que está sendo vendido para transmitir confiança e esclarecer dúvidas;
- Autonomia e iniciativa: habilidade de trabalhar de forma independente, gerenciando seu tempo e suas tarefas sem supervisão constante;
- Gestão de tempo e habilidades organizacionais: organização eficiente da rotina diária, incluindo visitas aos leads e tarefas administrativas;
- Habilidades de relacionamento interpessoal: construção e manutenção de relacionamentos sólidos com clientes e colegas;
- Resiliência e flexibilidade: capacidade de se adaptar a situações inesperadas e lidar com rejeições ou desafios;
- Conhecimento tecnológico: utilização de ferramentas digitais, como sistemas de gerenciamento e aplicativos de comunicação;
- Aprendizado Contínuo: estar sempre atualizado sobre as tendências de mercado e as novas técnicas de vendas.
Como ser um bom vendedor externo: 5 dicas de sucesso
Agora que você já tem em mãos tudo que precisa para ser um bom vendedor externo, chegou a hora de otimizar!
Veja abaixo as cinco melhores dicas que separamos para exercer esse cargo com excelência:
#1 Invista em gestão de tempo e organização!
A primeira dica para ser um bom vendedor externo é investir em gestão de tempo e organização. Essa habilidade é crucial devido à natureza dinâmica e imprevisível do trabalho de campo.
Uma gestão de tempo eficaz permite que o vendedor maximize o número de visitas e interações com clientes, enquanto minimiza períodos improdutivos ou deslocamentos desnecessários.
Na prática, isso pode ser alcançado utilizando ferramentas de planejamento, como agendas e aplicativos de gerenciamento de tarefas. Eles ajudam a organizar o dia, definir prioridades e manter um registro das interações.
Além disso, uma boa organização implica em preparar materiais e informações necessárias com antecedência, garantindo que cada encontro com o cliente seja o mais produtivo e eficiente possível.
Essa abordagem estruturada e focada não só aumenta a eficiência, mas também transmite uma imagem de profissionalismo e confiabilidade.
#2 Foque na sua imagem pessoal e na imagem que quer passar para o cliente!
A segunda dica para se tornar um bom vendedor externo é focar na sua imagem pessoal e na imagem que você deseja transmitir ao lead.
A aparência e a postura profissional são essenciais, pois, muitas vezes, são a primeira impressão que o cliente tem do vendedor e da empresa.
Na prática, isso significa se vestir de maneira adequada e profissional, adaptando-se ao ambiente do lead, seja ele mais formal ou casual.
Além disso, a comunicação não verbal, como a linguagem corporal, o contato visual e a confiança transmitida, desempenha um papel crucial na construção de um relacionamento sólido.
Manter uma postura positiva, mostrar entusiasmo pelo produto ou serviço e demonstrar respeito e atenção ao cliente são aspectos que fortalecem a imagem do vendedor e contribuem significativamente para o sucesso nas vendas.
#3 Aplique técnicas de comunicação presencial!
A terceira dica para virar um bom vendedor externo é aplicar técnicas de comunicação presencial.
A habilidade de se comunicar cara a cara é fundamental, pois as vendas externas dependem da construção de relações pessoais com os clientes.
Na prática, isso significa ouvir atentamente, interpretar a linguagem corporal do lead e demonstrar empatia e compreensão pelas suas necessidades.
O vendedor também deve ser capaz de adaptar sua mensagem e estilo de comunicação às preferências individuais de cada cliente, criando uma conexão mais profunda e personalizada.
Isso envolve o uso de perguntas abertas para estimular discussões, compartilhar histórias ou exemplos relevantes que ilustrem os benefícios do produto ou serviço e demonstrar entusiasmo genuíno.
Dominar a comunicação presencial ajuda a estabelecer confiança e credibilidade, elementos-chave para fechar vendas e construir relacionamentos.
#4 Seja resiliente e persistente!
A quarta dica para ser um bom vendedor externo é ser resiliente e persistente. O campo das vendas externas é repleto de desafios e rejeições, e a capacidade de lidar com contratempos é essencial.
Na prática, isso significa não se desanimar com negativas ou falhas, mas usar essas experiências como oportunidades de aprendizado e crescimento. Um vendedor resiliente aprende com cada interação, ajustando suas técnicas e abordagens conforme necessário.
A persistência também é fundamental: mesmo quando um lead inicialmente diz que não, é importante manter um relacionamento cordial e continuar o acompanhamento, pois suas necessidades podem mudar.
Isso envolve ter um plano de acompanhamento consistente, ser proativo e manter uma atitude positiva, mesmo diante de desafios.
Essas qualidades não só aumentam a probabilidade de sucesso a longo prazo, mas contribuem para o desenvolvimento profissional e pessoal do vendedor.
#5 Antecipe-se a objeções!
A quinta e última dica para ser um bom vendedor externo é se antecipar a objeções.
Ter que enfrentar as objeções dos clientes é comum, e estar preparado para isso é crucial. Isso porque a capacidade de antecipar e responder eficazmente às suas preocupações pode ser a diferença entre fechar uma venda ou não.
Na prática, isso significa conhecer seu produto ou serviço a fundo, assim como entender os desafios e necessidades dos seus leads.
O vendedor deve preparar respostas para as objeções mais comuns e praticar como apresentá-las de modo convincente.
Isso envolve também a habilidade de ouvir ativamente, reconhecer as preocupações do cliente e abordá-las de forma direta e honesta.
Antecipar as objeções não apenas aumenta as chances de sucesso, mas também demonstra conhecimento e confiança, fortalecendo a relação com o lead.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns! Você já está pronto para colocar em prática o que aprendeu e se tornar um vendedor externo de excelência.
Para fechar com chave de ouro seu aprendizado, disponibilizamos a seguir o episódio #109 do GrowthCast – nosso podcast oficial!
Nele, você vai entender com a Daniele Prata – especialista em consultoria de imagem – como colocar em prática uma das principais dicas para ter suceso em vendas externas: trabalhar sua imagem pessoal.
Para ouvir, é só dar play no botão abaixo:
Até a próxima leitura!
