Você está pronto para revolucionar o seu processo de vendas? Se ainda não conhece o Sales Model Canvas, aqui vai um alerta: você pode estar perdendo uma das ferramentas mais poderosas e práticas para levar suas vendas a um novo patamar!
Imagine ter um método que organiza todo o seu processo de vendas de forma clara, colaborativa e extremamente eficiente. Com apenas uma folha de papel, alguns post-its e uma boa dose de estratégia, você pode simplificar cada etapa – da qualificação de leads ao fechamento do negócio – e otimizar a performance do seu time comercial. Parece incrível, não é?
O Sales Model Canvas é mais do que uma ferramenta visual; ele oferece uma visão estratégica completa do ciclo de vendas, permitindo que sua equipe se alinhe e aja de forma eficaz em cada ponto de contato com o cliente.
E o melhor? É simples, acessível e com altíssimo retorno para o seu negócio. Neste artigo, você vai descobrir como essa metodologia funciona, seus benefícios reais e como aplicá-la na prática para escalar suas vendas. Preparado para dominar suas vendas de forma rápida e eficaz?Vamos lá – a transformação começa agora! Boa leitura!
O que é o Sales Model Canvas?
Proposto inicialmente por Thiago Reis, o Sales Model Canvas sistematiza o atendimento comercial, identificando cada passo necessário para transformar um prospect em cliente. Ele faz isso destacando as atividades essenciais, validando pontos críticos e medindo o esforço necessário para que seu time alcance suas O
Sales Model Canvas é mais do que uma ferramenta visual; ele oferece uma visão estratégica completa do ciclo de vendas, permitindo que sua equipe se alinhe e aja de forma eficaz em cada ponto de contato com o cliente. Além disso, o SMC traz uma visão numérica clara da quantidade de negócios necessários em cada etapa para atingir uma determinada meta. Isso significa que, ao usar essa metodologia, sua equipe terá uma ideia precisa de quantas oportunidades precisam ser geradas, qualificadas e convertidas em cada fase do pipeline para alcançar os objetivos de vendas.
Essa visão estratégica e numérica permite que você e seu time monitorem o progresso de forma contínua, ajustando rapidamente as ações conforme necessário para garantir que as metas sejam atingidas de maneira eficiente e previsível.
E como isso funciona na prática? O Sales Model Canvas é composto por 4 etapas e sete blocos essenciais que guiam o processo de vendas de maneira simples e eficaz:
As 4 Etapas do Sales Model Canvas
O Sales Model Canvas é composto por Etapas que são definidas de acordo com o funil selecionado – como por exemplo, pré-vendas, vendas ou pós-vendas – assim como pelas necessidades impostas pelo modelo de negócios que sua empresa atua.
Para esse artigo utilizaremos um exemplo com base em um funil de pré-vendas outbound. Vamos explorar cada umas das etapas:
Conexão: O primeiro passo é essencial – estabelecer contato com o prospect. Essa é a etapa em que você faz o primeiro contato e valida as informações básicas do cliente. Se não conseguir falar com o prospect dentro de sete dias, não perca tempo. Descarte a oportunidade e foque em leads mais promissores.
Necessidade: Aqui, você aprofunda a conversa para entender a dor do cliente. O objetivo é fazer o prospect reconhecer que precisa de uma solução. Use ferramentas como o SPIN Selling para descobrir as necessidades e dores reais do cliente, construindo uma base sólida para a próxima fase.
Solução: Agora é hora de brilhar! Nesta fase, você apresenta sua solução ao cliente, mostrando exatamente como seu produto ou serviço resolve o problema dele. Lembre-se de documentar todas as interações. Se o cliente não avançar em uma semana, reavalie sua abordagem ou ajuste sua proposta.
Agendamento: Ao invés de focar em “fechar” uma venda, o objetivo principal nesta fase de pré-vendas outbound é agendar uma reunião ou apresentação com o time de vendas. Esse é o ponto de transição entre pré-vendas e vendas, e garantir esse agendamento é fundamental para dar continuidade ao processo. Não se trata apenas de entregar o lead qualificado, mas de garantir que o cliente esteja preparado e interessado em avançar.
Os 7 Blocos do Sales Model Canvas
Dentro dessas 4 etapas, o Sales Model Canvas é dividido em 7 blocos fundamentais que tornam o processo mais eficiente e focado:
1. Objetivo: Esse bloco define o que sua equipe precisa para avançar para próxima etapa. O objetivo de cada etapa deve ser claro, direcionando o time para resultados tangíveis. Ao ter um propósito bem definido em cada fase, sua equipe mantém o foco no que realmente importa, seja qualificar leads, fechar negócios ou abrir novos relacionamentos.
2. Validação: Antes de avançar no pipeline, é fundamental garantir que o lead tem potencial. A validação é o momento de confirmar se a oportunidade está qualificada para seguir adiante. Isso evita que sua equipe perca tempo com leads frios ou com pouco potencial. Aqui, você faz perguntas que avaliam a necessidade, orçamento e autoridade do prospect, garantindo que eles estão prontos para avançar.
3. Ferramentas: Quais recursos sua equipe vai utilizar em cada fase do funil? Este bloco trata da escolha das ferramentas mais adequadas para cada etapa. Isso pode incluir desde um CRM eficaz para o registro de interações até scripts de vendas personalizados, softwares de automação e ferramentas de comunicação. A escolha correta das ferramentas permite que cada ação seja executada com eficiência.
4. Tempo de Estagnação: Não permita que oportunidades fiquem paradas no pipeline. Este bloco define o tempo máximo que uma oportunidade pode permanecer em cada etapa do processo de vendas. O somatório desses tempos de estagnação corresponde ao ciclo médio de vendas, fornecendo uma visão clara da duração total do seu funil. Quando uma oportunidade ultrapassa o tempo limite em qualquer fase, é um sinal de alerta para agir. Seja ajustando estratégias, acelerando o follow-up ou, em alguns casos, até desistindo de um negócio que já não se mostra promissor. Identificar e corrigir rapidamente esses gargalos é fundamental para manter o fluxo de vendas contínuo e garantir que as oportunidades avancem de forma eficiente, sem prolongar desnecessariamente o ciclo de vendas.
5. Motivos de Perda: Perder oportunidades faz parte do jogo, mas o mais importante é aprender com isso. Este bloco analisa os motivos da perda, ajudando sua equipe a entender o porquê de certas oportunidades não avançaram. Ao identificar padrões de perda, você pode fazer ajustes na estratégia, melhorar o discurso ou abordar as objeções de maneira mais eficaz, aumentando as chances de sucesso em futuras negociações
6. Taxa de Conversão: Para entender o desempenho da sua equipe, você precisa medir a taxa de conversão em cada estágio do funil. Este bloco ajuda a monitorar quantas oportunidades estão sendo convertidas em cada etapa, fornecendo uma visão clara da eficácia do seu processo de vendas. Saber sua taxa de conversão é crucial para identificar onde sua equipe está prosperando e onde precisam de melhorias.
7. Meta de Avanço: Para manter o funil saudável, cada etapa deve ter uma meta de avanço. Este bloco define quantas oportunidades precisam ser movidas de uma etapa para a próxima, garantindo que o pipeline esteja sempre progredindo. Estabelecer metas de avanço claras ajuda sua equipe a saber exatamente o que precisa ser feito em cada momento, mantendo o processo de vendas em movimento constante rumo ao fechamento de negócios.
Como o Sales Model Canvas funciona na prática
O processo começa de forma simples: uma folha grande e post-its são usados para preencher cada bloco do canvas. A equipe participa ativamente, sem hierarquias, num verdadeiro brainstorming onde todas as ideias são bem-vindas. Esse formato visual facilita o entendimento e a prototipagem do processo, garantindo que todos estejam alinhados.
Um facilitador pode ajudar a resolver divergências, e essas diferentes perspectivas enriquecem o resultado final. O importante é que, ao fim, as quatro etapas e os sete blocos estejam definidos de forma clara, assim como as metas de avanço de cada vendedor. Saber quantas oportunidades são necessárias em cada etapa facilita o gerenciamento do pipeline e aumenta as chances de bater as metas.
Essa abordagem colaborativa gera um forte senso de propriedade e compromisso. Quando o time participa da construção do processo, eles se dedicam mais em segui-lo, aumentando significativamente os resultados.
3 benefícios do Sales Model Canvas em prospecção e vendas
Se você busca otimizar suas vendas, o Sales Model Canvas oferece vantagens claras. Vamos destacar três benefícios principais:
1. Simplifica o processo de vendas
O Sales Model Canvas reduz a burocracia e a complexidade das vendas tradicionais. Com uma abordagem visual e estruturada, ele facilita a compreensão do processo e elimina etapas desnecessárias, permitindo que sua equipe foque no que realmente importa. O resultado? Mais agilidade e eficiência na prospecção e no fechamento de vendas.
2. Incentiva a colaboração
O Canvas promove a participação ativa da equipe. Com sessões de brainstorming e trabalho em conjunto, cada vendedor contribui com suas ideias, criando um senso de pertencimento. Essa colaboração não só valoriza o time, mas também melhora o engajamento e a troca de práticas, resultando em um processo de vendas mais alinhado e eficaz.
3. Visão mais clara e visual do processo
Com elementos visuais como post-its e quadros, o Sales Model Canvas oferece uma visão clara de todo o processo de vendas. Isso ajuda a equipe a entender como cada etapa se conecta e permite identificar gargalos rapidamente, otimizando a execução e melhorando a eficácia do time.
Esses benefícios tornam o Sales Model Canvas uma ferramenta indispensável para quem quer aumentar a eficiência e colaboração no processo de vendas.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns! Agora, você está pronto para aplicar o Sales Model Canvas e transformar seu processo de vendas de maneira simples, visual e dinâmica. O grande diferencial dessa ferramenta é a integração de seus sete blocos, que facilitam a visualização e execução do ciclo de vendas.
Mais do que apenas planejar, o Canvas permite que o time viva o processo, entendendo de forma clara como diagnosticar, atender e propor valor aos clientes. Por ser colaborativo, ele elimina resistências que normalmente surgem com novos processos, já que o time participa ativamente da sua criação. Além disso, é muito mais fácil compreender o Canvas do que ler documentos técnicos e burocráticos.
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Obrigado por nos acompanhar e até a próxima!
