Se você já tentou estruturar um processo de geração de demanda, seja para inbound ou outbound, é bem possível que tenha se deparado com algumas barreiras comuns. Talvez você tenha criado scripts e e-mails que não funcionaram como esperado, ou conseguiu falar com clientes e avançar para propostas, mas não fechou o negócio.
Esses desafios são muito mais comuns do que parecem, e grande parte deles decorre de uma abordagem errada na hora de montar o processo. Neste artigo, vamos explorar como o Kanban pode ajudar a estruturar, de forma eficiente, um processo de prospecção de clientes.
O Erro Mais Comum ao Estruturar um Processo de Geração de Demanda
Um dos principais erros que vejo é quando as pessoas começam a construir seu processo de geração de demanda a partir de modelos e templates prontos. Elas tendem a focar na criação de scripts de e-mails ou cadências de contato sem, de fato, entender o que precisam comunicar e para quem. O resultado disso é um processo mal estruturado, que acaba deixando oportunidades – e dinheiro – na mesa.
O segredo para superar esse obstáculo é mudar o foco: em vez de começar pelos templates, comece pela construção de uma estratégia personalizada e baseada na compreensão do seu cliente ideal. É aqui que o Kanban entra em cena.
O Que é Kanban e Como Ele Pode Ajudar?
O Kanban é uma metodologia visual que auxilia na organização e no fluxo de trabalho, garantindo que cada etapa do processo seja clara e eficiente. Quando aplicado à prospecção de clientes, ele ajuda a visualizar a jornada do cliente, desde a identificação da persona até o fechamento do negócio. Além disso, essa metodologia permite que você organize melhor suas estratégias de comunicação e cadências, de forma a alcançar os melhores resultados.
Em pouco tempo, as oportunidades e fraquezas dos clientes se tornam evidentes, permitindo ajustes ágeis e inteligentes no processo de prospecção.
Construindo o Processo de Prospecção com Kanban
#1 Identificação do cliente ideal (ICP)
A primeira etapa para estruturar seu Kanban Prospect é definir a persona. E aqui vai um insight valioso: seja o mais específico possível. Em vez de criar um cliente genérico como “Indústria de Móveis do Zezinho”, imagine o “Zezinho” de verdade – o dono da indústria, com 41 anos, preocupado com seu fluxo de caixa, que toma decisões diariamente e tem sonhos e dores bem definidos.
Quando você dá vida à persona com esses detalhes, fica muito mais fácil visualizar quem é o seu cliente ideal. Esse nível de personalização transforma o processo, tornando suas estratégias de prospecção muito mais eficientes e direcionadas para as necessidades reais do seu público.
#2 Canvas de valor da prospecção
#2.1 Compreensão das necessidades do prospect
Com a persona definida, é hora de mergulhar fundo nas atividades, dores e sonhos desse cliente. Imagine-se no dia a dia dele: o que ele faz regularmente? Quais desafios ele enfrenta que o deixam acordado à noite? Qual é o maior obstáculo que o impede de avançar? E, além disso, quais são suas ambições? O que ele sonha em conquistar quando superar esses problemas? Ao responder essas perguntas, você cria uma conexão direta com as necessidades e aspirações do cliente. Essas respostas não só moldam sua estratégia de comunicação, mas também garantem que suas ofertas sejam perfeitamente alinhadas com o que realmente importa para ele.
Sonhos
Para entender os sonhos do seu cliente, pense nos benefícios que ele espera ou até nas surpresas que o encantariam. Isso pode incluir facilidades funcionais, ganhos sociais, emoções positivas ou economias.
Perguntas que podem ajudar a revelar esses sonhos:
Que tipo de economia faria o cliente mais feliz? (Tempo, dinheiro, esforço)
O que tornaria o trabalho ou a vida dele mais fácil? (Menor curva de aprendizado, mais vendas, redução de custos)
O que ele realmente busca? (Design atraente, garantias, conteúdo especializado)
Dores
As dores do cliente são os problemas que o incomodam antes, durante ou após a solução de um desafio. Elas podem ser emocionais, financeiras ou riscos operacionais. Identificar o grau de dor e sua frequência é essencial para entender como melhor ajudá-lo.
Perguntas úteis para identificar essas dores:
O que o cliente considera exaustivo ou caro? (Esforço excessivo, altos custos)
O que tira o sono dele? (Grandes preocupações, incertezas)
Quais erros comuns ele comete? (Falhas de uso, dificuldades frequentes)
Atividades
Entender as atividades diárias do seu cliente é crucial para garantir que sua solução se alinhe com sua rotina. Descubra suas responsabilidades e tarefas principais, focando naquelas que sua solução pode realmente impactar.
Exemplo: se sua solução é um CRM, e o cliente gerencia uma equipe de vendas, essa atividade deve ser destacada, pois o CRM trará benefícios claros.
O objetivo é identificar onde o cliente gasta mais tempo e como sua solução pode ajudar a otimizar essas atividades, tornando sua rotina mais eficiente e produtiva.
#2.2 Proposta de valor da solução
Agora que você já compreendeu as necessidades do cliente, é a hora de apresentar suas soluções de forma irresistível! Não basta listar seus produtos e serviços – faça a conexão direta entre eles e as dores, atividades e sonhos do cliente. Pergunte-se: quais problemas seus produtos resolvem de maneira prática? Quais objetivos e sonhos eles ajudam a realizar? E, para tornar sua proposta ainda mais poderosa, traga exemplos reais.
Mostre como suas soluções já transformaram a realidade de outros clientes com desafios semelhantes. Quando o cliente perceber que você tem a resposta exata para os problemas dele, você ganhará sua confiança e, o melhor, fechará o negócio!
Produto e Serviço
No bloco Produto e Serviço, apresente de forma clara seus produtos ou serviços e como eles resolvem as dores e atendem aos objetivos do cliente. Destaque os benefícios e a relevância das soluções sob a perspectiva do cliente, garantindo que sua proposta de valor seja convincente e alinhada às expectativas.
Case de Resolução de Dores
Aqui, você deve mostrar como suas soluções reduziram ou eliminaram as dores dos clientes, comprovando a eficácia da sua proposta de valor por meio de cases de sucesso. Utilize provas sociais tangíveis e numéricas para reforçar a credibilidade. Pergunte-se: sua solução reduziu custos, eliminou frustrações ou riscos? Ajudou o cliente a evitar erros comuns? Quanto mais concreto for o resultado, maior a confiança gerada.
Case de Conquista de Sonhos
Neste bloco, destaque como sua solução ajudou os clientes a alcançar seus objetivos e sonhos. Demonstre resultados tangíveis, como economia de tempo, dinheiro ou aumento de qualidade. Mostre como sua solução tornou a vida do cliente mais fácil e trouxe exatamente o que ele buscava. Casos de sucesso que entregam resultados concretos são fundamentais para comprovar o impacto positivo da sua proposta.
#3 Definição da estrutura da cadência
Outro ponto-chave do processo de prospecção é a cadência de comunicação. Para ser eficiente, sua cadência deve ser personalizada para o cliente. Isso significa identificar os melhores canais de comunicação que ele utiliza, e a frequência ideal de contato. Essa cadência será o fluxo que guiará todo o seu processo de prospecção.
Aqui estão algumas dicas para garantir o sucesso da sua cadência:
Variedade é poder: alterne entre ligações, e-mails, mensagens e interações em redes sociais para manter o prospect engajado.
Conheça o mercado: entenda as dores e desejos do seu público-alvo e use isso a seu favor.
Cadências mais agressivas? Mais ligações: se o objetivo for acelerar o processo, invista em mais ligações do que e-mails.
Ticket médio faz diferença: quanto maior o ticket, mais toques e maior dedicação em cada prospect. Com valores mais altos, a cadência se alonga, pois a complexidade da venda aumenta.
Esse bloco do Kanban Prospect é dividido em 3 etapas:
1. Canais de aquisição: nessa parte, você preenche o ticket médio do cliente e determina qual será o canal de aquisição utilizado: inbound ou outbound;
2. Exemplos de cadência outbound: nessa etapa, o Kanban Prospect traz alguns exemplos de cadência que você pode utilizar para entrar em contato com os clientes;
3. Canais de abordagem: por fim, você define quais serão os canais de abordagem. Eles podem ser telefone, e-mail, SMS, WhatsApp, Facebook, Instagram, LinkedIn ou Twitter.Essa definição deve vir do entendimento do comportamento da persona prospectada, ou seja, por qual canal ela tem uma maior taxa de resposta e uma maior receptividade.
#4 Construção da cadência
No bloco de Construção da Cadência, é hora de definir quais canais você vai usar e quando será o melhor momento para abordar o prospect. Aqui está a chave: cadências curtas e ágeis para tickets menores e mais longas para negócios de maior valor.
Se o ticket for abaixo de R$300, mantenha no máximo 6 tentativas. Já para tickets acima de R$2 mil, você pode fazer mais de 11 interações sem problemas.
Mas atenção: o equilíbrio é tudo! Poucas tentativas podem fazer você perder ótimas oportunidades, enquanto insistir demais com um prospect de baixo valor pode custar mais do que você vai ganhar.
No final, revise todas as suas atividades. Está dentro do número ideal de tentativas? Ótimo, seu processo de prospecção está quase pronto! Se não, é hora de cortar o que for desnecessário. Encontrar o ponto ideal é o segredo para otimizar seus resultados e maximizar o sucesso na prospecção.
#5 Critérios de qualificação e red flags
O último bloco do Kanban Prospect é dedicado aos Critérios de Qualificação e Red Flags. Aqui, você define o que realmente importa para identificar se um prospect tem o perfil ideal e está no momento certo para comprar.
Critérios como faturamento mínimo, número de vendedores ou uso de uma tecnologia específica são exemplos que ajudam a qualificar o lead. Além disso, é fundamental estabelecer as Red Flags — sinais de que o prospect não é uma boa oportunidade, como falta de necessidade imediata ou perfil incompatível. Se identificar uma red flag, descarte o prospect e siga em frente.
Como Conduzir a Dinâmica do Kanban Prospect
A dinâmica do Kanban Prospect é o momento em que sua equipe se une para construir uma estratégia de prospecção afiada e eficiente. Separe 2 a 3 horas em um ambiente aberto, reúna vendedores, SDRs, coordenadores e mãos à obra!
Divida sua equipe em grupos de até 5 pessoas e imprima o Kanban em tamanho A0. Com post-its e canetas coloridas em mãos, cada grupo terá 10 minutos para trabalhar em cada bloco, guiados por um facilitador. Após a construção, os grupos apresentam suas ideias, gerando debates e ajustes.
Nos últimos 40 minutos, consolidem o melhor de cada grupo em um Kanban Principal, que servirá como base para suas ações de prospecção.
Essa dinâmica não só engaja a equipe, mas também cria uma estratégia de prospecção focada e poderosa, pronta para gerar grandes resultados!
Concusão
Todo crescimento sólido exige tempo e dedicação, e o segredo para acelerar seus resultados está no tempo que você investe na construção de um processo eficiente. Uma máquina de crescimento não se faz do dia para a noite, mas o esforço que você coloca agora definirá a velocidade do seu sucesso.
Agora é hora de ação! Reúna seu time, agende a construção do seu Kanban Prospect e coloque a estratégia em prática.
Para começar, basta clicar aqui ou no botão abaixo e baixar gratuitamente o seu Kanban Prospect.
Obrigado por estar conosco nessa jornada e até a próxima!
