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É normal que empresas que estão há pouco tempo no mercado sintam dificuldade em estruturar seu processo de vendas. Muitas delas não têm a percepção de que o comercial merece uma atenção mais que especial, devendo contar com uma equipe especializada e bem estruturada e com métodos e processos capazes de otimizar e aperfeiçoar a prospecção tendo em vista um único objetivo: o crescimento.
Era exatamente esse o caso da Mobees. No entanto, a empresa rapidamente teve a percepção de que era necessário construir e aperfeiçoar seu setor comercial para alcançar um crescimento estável, previsível e escalável e, para isso, procurou a aceleração de negócios, na qual a Growth Machine é especialista.
O objetivo deste artigo é justamente mostrar como isso ocorreu, destacando as principais dores inicialmente enfrentadas, os planos de ação pensados pelos dois times em conjunto para resolvê-las e, finalmente, quais os resultados alcançados, que permitiram que a Mobees decolasse no mercado.
Esperamos que aproveite a leitura. Afinal de contas, quem sabe você não pode ser o próximo a decolar e a se tornar um case de sucesso?
Quem é a Mobees?
A Mobees é uma empresa de mídia exterior – out of home (OOH) – 100% digital que opera em cima de carros de transporte individual de passageiros, sejam eles de aplicativo ou não.
Quando se diz em cima, deve-se entender o sentido literal da expressão: através de placas de LED posicionadas na parte superior dos veículos, a Mobees dá aos motoristas a chance de conseguir renda extra com anúncios publicitários. Além disso, as telas utilizam tecnologia para coletar dados úteis à melhoria das condições de vida dos indivíduos nas cidades, objetivando torná-las mais inteligentes, seguras e sustentáveis.
Fundada em 2020 e localizada na cidade do Rio de Janeiro, sua missão é impactar a comunidade, promovendo crescimento econômico e melhorando a vida das pessoas nas cidades. De acordo com a CMO e Co-Founder Flávia Coelho, o atual sonho da empresa é se expandir gradativamente pelo estado, pelo Brasil e pela América Latina, tornando-se um player cada vez mais relevante em mídia de mobilidade.
Maiores desafios da Mobees
Com uma proposta inovadora e um tempo de mercado relativamente curto, os maiores desafios da Mobees eram gerar valor aos seus serviços e ampliar o conhecimento sobre eles para escalar seu negócio. Isso só seria possível através da estruturação de uma equipe de vendas e pré-vendas robusta para a empresa.
Havia pouco conhecimento acerca dos perfis de cliente e vendedor buscados, o que acabava por afetar diretamente o processo de prospecção. Além disso, o time possuía muita dúvida acerca das atividades realizadas na hora da execução do outbound. Isso não lhes gerava a confiança necessária para vender os seus serviços corretamente e às pessoas certas.
Nesse sentido, alguns passos a serem tomados eram:
- Descobrir qual era o melhor perfil de vendedor para os serviços da empresa. Com um time exclusivo de vendas praticamente inexistente, havia muita dúvida acerca de quem se contratar para realizar essas atividades;
- Descobrir o ICP da empresa, o que permitiria buscar os clientes certos e com maiores chances de fechar negócio;
- Construir um time de vendas especializado. Até então, quem vendia era um único agente comercial e os founders, que acabavam por ter que dividir sua atenção entre suas outras tarefas e as vendas;
- Construir um time de pré-vendas especializado, que contasse com bons SDRs e um processo eficiente de prospecção e qualificação de leads;
- Descobrir qual era a melhor e mais inteligente forma de abordagem dos clientes, além de aplicar a ela tecnologia que fornecesse automatização e maiores chances de contato efetivo;
- Construir um fluxo de cadência eficiente, otimizado, escalável e replicável. Além disso, analisar formas de aplicar a ele tecnologias que potencializassem a performance comercial;
- Entender e sistematizar quais eram as dores dos clientes que a Mobees buscava solucionar e trabalhar em cima disso durante o processo de vendas;
Como foi o momento de decidir pela Growth Machine?
De acordo com o CEO e Co-Founder da Mobees Fábio Barcellos, o modelo fornecido pela Growth Machine tem uma capacidade muito maior de se adapatar e resolver a dor dos clientes. Desse modo, logo que perceberam que precisavam de ajuda para estruturar seu processo de vendas, a empresa percebeu que não queria apostar em um projeto de consultoria com prazo de validade, mas sim em uma efetiva forma de aceleração de negócios, que fornecesse o acompanhamento e o suporte necessários para que o máximo retorno do investimento fosse alcançado.
Como estava em seu early stage, a startup buscava uma forma rápida de aplicar testes para, em caso de erro, aprender e consertá-los o mais rápido possível, de modo a não perder tempo e receita com algo que não seria benéfico. Nesse sentido, a solução fornecida pela Growth Machine se destacou entre as demais devido à personalização e ao suporte fornecido de perto pelo nosso time de especialistas em vendas.
Sob a ótica dos resultados
Por mais que os três primeiros meses não tenham sido fáceis, já no primeiro mês de parceria com a Growth Machine, a Mobees pôde observar um resultado incrível: apenas 1 SDR foi capaz de agendar 68 reuniões, algo que, até então, estava fora do raio de cogitação da empresa.
Esse número alto, entretanto, não deve implicar em um pensamento muito comum entre novos empreendedores: o de que, quanto mais leads, melhor. É claro que ter um bom fluxo de chegada de leads é importante, mas, em um bom processo de prospecção, qualidade importa mais do que quantidade. Você pode ter cinco reuniões e três fechamentos ou dez reuniões e três fechamentos. É tudo uma questão de otimização.
Com um ano de relacionamento entre as empresas, a Mobees construiu uma máquina de vendas muito bem estruturada desde a prospecção até as fases finais. Isso levou a empresa a se configurar, atualmente, em nítida rota de crescimento. Os números não mentem: a cada mês, a empresa tem sido capaz de bater suas metas, podendo se desafiar ainda mais a aumentar seus números no mês seguinte, o que têm feito com excelência.
Dentre os principais resultados da estruturação do setor e do processo de vendas em conjunto à Growth Machine, destacam-se:
- Crescimento do time comercial de três para quatorze vendedores. Com um time comercial bem estruturado, mais atenção pôde ser destinada aos clientes e os founders puderam focar em suas respectivas áreas, melhorando os processos internos e externos da empresa;
- Otimização e estruturação de um eficiente fluxo de cadência, que mescla diferentes plataformas, tecnologias, formas e intervalos de contato, automatizações, entre outros;
- Conquista de previsibilidade de receita. Com a aceleração, foi possível fazer previsões de médio e longo prazo, diminuindo a variabilidade de receita a cada mês através de um correto processo de vendas, o que permitiu à Mobees fazer planos e investimentos sem se questionar se teria ou não a receita necessária para concluí-los;
- Conquista de processos e indicadores claros e mensuráveis, o que permite ver e analisar com mais clareza e rapidez os erros e acertos e, a partir disso, criar planos de ação concretos e tangíveis para corrigi-los;
- Construção de uma forma de abordagem escalável e replicável, que faz uso de tecnologias e métodos de venda, como o rapport e o social selling, para fornecer ao cliente a melhor experiência possível antes, durante e posteriormente à venda;
- Transição do early stage para o growth stage dentro da trajetória da Mobees como startup, auxiliando na concretização do sonho e da missão de seus colaboradores e permitindo a gradual ampliação do negócio no estado, à qual se seguirá a expansão para todo o Brasil e todo o continente latino-americano;
No vídeo a seguir, você pode conferir melhor os depoimentos do time da Mobees acerca da estruturação do seu processo e do seu time de vendas e entender melhor o papel essencial que a parceria com a Growth Machine teve nessa missão:
Inspirado pelo sucesso da Mobees? Assim como eles, sente que está na hora de alavancar as suas vendas através da construção de um time de vendas especialista que faz uso de tecnologia e de processos ágeis e eficientes? Quer ter estabilidade e previsibilidade na sua receita? Clique aqui e fale com um de nossos especialistas.
