A UNO investiu R$50 mil em agências de tráfego pago. Não gerou uma única venda.
Matheus Blödorn, CEO da UNO, tinha produto validado, cases reais e 40 funcionários. Clínicas de estética dobrando faturamento com o sistema dele. O produto funcionava. O problema era outro: 100% do faturamento vinha de um único cliente e a empresa não crescia.
O problema não era o produto. Era a ausência de processo comercial. Dezoito meses depois de estruturar isso, a UNO foi de R$2MM para R$7,2MM de ARR.
100% do faturamento em um único cliente
R$200 mil mensais. De um único cliente. Se aquele cliente saísse, a empresa quebrava no dia seguinte.
O ciclo era simples e paralisante: todo o tempo disponível ia para atender quem já estava dentro. Sobrava zero energia para prospectar. Como não havia novos clientes, não havia como correr risco. Como não havia risco, não havia crescimento.
A saída tentada foi óbvia: tráfego pago. R$50 mil investidos em agências. Resultado: zero vendas. O problema não era visibilidade. Era a ausência de processo comercial estruturado. Ferramenta sem processo é gasto, não investimento.
Matheus tinha conhecimento. Lia muito, fazia treinamentos, acompanhava o mercado. O que faltava era o apoio para executar. “Você saber fazer e você colocar em prática tem uma diferença muito grande.”
Se você não tá crescendo, você tá falindo
O primeiro não de um cliente externo foi o ponto de virada. Matheus percebeu duas coisas ao mesmo tempo: ele não era a pessoa certa para aquelas conversas e, mesmo que fosse, um fechamento a mais não resolveria nada. A empresa precisava de estrutura, não de um vendedor.
A resposta foi contratar. Vendedor, gerente, pré-vendedor. Os sócios cobravam, as expectativas eram altas e os resultados não apareciam.
A UNO não crescia nem declinava. Estava estagnada. Se alguém perguntasse onde a empresa estaria daqui a um ano, Matheus não saberia responder. Com 40 famílias dependendo da operação, isso não era um risco só pessoal.
“É duro dizer, mas realmente: se você não tá crescendo, você tá falindo. A gente tava esperando alguma coisa mágica acontecer pra ir pra frente. E aí descobrimos que não existe.”
O que foi diferente dessa vez
Matheus conheceu Thiago Reis num evento de marketing em 2023 e entrou no programa High Growth em novembro. A surpresa veio logo na primeira semana: o programa não começava pelo processo de vendas. Começava pela cultura, pelo posicionamento, pelas métricas, por identificar se a empresa estava falando com a pessoa certa no momento certo.
“De certa forma fui enganado, porque não é só vendas.”
Os 30 minutos semanais com o consultor viraram o recurso mais valioso da semana. Não por respostas prontas. Por perguntas que faziam Matheus pensar no próprio processo e decidir o caminho sozinho. A empresa não podia parar. O formato permitia encaixar as mudanças na rotina sem travar o que já funcionava.
O investimento feito em novembro de 2023 já estava sendo recuperado em receita recorrente mensal. “A gente já colocou valor. Aprendemos com a Growth, trabalhamos pra caramba. E agora a gente tem 100% do retorno do nosso investimento todo mês.”
O que a estruturação entregou na prática
Três ganhos que Matheus não esperava quando entrou no programa.
Previsibilidade. Antes, não havia clareza sobre quando e como os resultados apareceriam. Depois, passou a saber o que observar, o que ajustar e em que prazo. A operação deixou de depender de intuição.
Delegação real. O processo foi documentado de forma que Matheus não precisava executar pessoalmente tudo que havia contratado. Cada atividade foi distribuída para quem executaria melhor.
Base de conhecimento para escalar. Seguindo o processo metodicamente, a UNO construiu estrutura para treinar novos colaboradores sem precisar reinventar do zero a cada contratação. O que antes dependia da memória do fundador virou processo documentado.
“A organização, o comprometimento e o respeito ao nosso tempo, que é escasso, foram os diferenciais.”
Os 5 pilares que estruturaram a máquina de vendas
1. ICP: parar de vender para todo mundo
A UNO vendia “um ERP para clínicas”. Genérico demais para criar mensagem ou processo previsível. Depois de mapear os clientes com melhor fit, o foco se estreitou para franqueadoras de clínicas de estética.
A primeira venda após definir o ICP foi uma franqueadora que trouxe 150 novos clientes e R$150 mil de MRR em uma única transação. Quando você para de vender para todo mundo, começa a vender de verdade para alguém.
2. Cadência de prospecção outbound
Sequência multicanal com email, LinkedIn e WhatsApp. Follow-ups nos dias 1, 3, 7 e 14. Abordagem educativa focada em valor, não em produto.
Resultado: 500 leads qualificados por mês, conversão de 6%, 30 novas vendas mensais e ciclo de vendas reduzido para 1 dia. Outbound estruturado não é spam em escala. É volume com personalização e mensagem certa para a pessoa certa.
3. Tecnologia depois do processo
CRM, Sales Engagement, automações de nutrição. Mas com uma regra clara: a tecnologia entrou depois do processo, não antes. Ferramentas não criam processos. Processos habilitam ferramentas.
4. Time com função definida
SDRs para prospecção e qualificação, closers para demonstração e fechamento, Customer Success para onboarding e retenção. Reuniões 1:1 semanais, fechamentos de pipeline, rituais de cultura. A equipe cresceu de 10 para 25 pessoas com Employee NPS de 92 pontos.
5. Posicionamento que afia a mensagem
De “ERP genérico de agendamentos” para “CRM especializado para franqueadoras focado em vendas”. A mudança redefiniu o produto, a mensagem e o cliente ideal. O ticket médio subiu de R$700 para R$997. A mensalidade aumentou 50%. A competição passou a ser por valor, não por preço.
O que mudou além do faturamento
De R$2MM para R$7,2MM de ARR em 18 meses. MRR de R$166 mil para R$600 mil. CAC de R$3.000. LTV de R$24.000. Relação LTV/CAC de 8:1. Projeção de R$10MM de ARR para 2026.
Mas o ganho que Matheus destaca como mais significativo não está nessa lista. A mentoria permitiu que a UNO enxergasse uma demanda reprimida que ela mesma não estava atendendo: os clientes precisavam de terceirização de pré-vendas e estavam pagando por isso a fornecedores que não entregavam qualidade. A UNO criou o serviço. Hoje tem fila de espera para entrar.
“A gente tava deixando muito dinheiro em casa.”
A cultura mudou junto. André, sócio e arquiteto dos sistemas da UNO, sempre disse que não gostava de vendas. Depois da imersão, virou para Matheus: “Cara, acho que gosto de venda sim. Talvez até faça uma ligação.” Para Matheus, “isso não tem preço.”
A equipe parou de trabalhar com suposição e passou a trabalhar com dado. “É um vírus do bem. Você começa meio sozinho, fala um monte de ideia, ninguém tá entendendo direito. E quando você vê, tá todo mundo no mesmo ritmo.”
Dois caminhos, mesma lógica
Durante uma conversa com Thiago, Matheus percebeu um paralelo interessante. A Growth Machine começou como empresa de prestação de serviço e foi se transformando em tecnologia. A UNO nasceu como tecnologia e está rumando para ser também empresa de prestação de serviço e educação para franquias.
Caminhos inversos. Mesma lógica por baixo: entender profundamente o problema do cliente até o ponto em que o processo comercial dele vira o seu produto.
“As perguntas que foram feitas durante a mentoria nos permitiram ter mais clareza sobre onde a gente quer chegar e, principalmente, como.”
Você tem o resultado que você tolera
Essa foi a frase que ficou. A UNO não tolera mais baixa performance. Quem não prospecta, não liga, não estuda para entregar o melhor para os clientes não tem espaço. Quem faz isso vira parceiro de longo prazo.
Três aprendizados diretos do processo:
Processo antes de tudo. A sequência que funciona é processo, pessoas, ferramentas e escala. Qualquer outra ordem gera desperdício. Os R$50 mil em tráfego sem processo são a prova.
Fundador na linha de frente. O CEO precisa liderar a estruturação inicial, fazer as primeiras vendas com o novo processo e só depois escalar. Só quem faz entende o que funciona. Só quem entende pode ensinar.
Especialização vence generalização. Nicho definido gera mensagem afiada, produto sob medida, autoridade percebida e preço premium. Não dá para ter tudo isso vendendo para todo mundo.
“Se você for entrar, mergulha de cabeça e faz tudo. Esse é o segredo para ter resultado.”
Perguntas frequentes
Quanto tempo leva para estruturar um processo comercial?
De 3 a 6 meses para a estruturação completa. Os primeiros resultados costumam aparecer em até 3 meses. No caso da UNO, o investimento feito em novembro já estava sendo recuperado em receita recorrente nos meses seguintes.
Preciso pivotar o produto como a UNO fez?
Não necessariamente. O que é inegociável é ter clareza sobre quem você serve e qual problema resolve. A UNO pivotou porque o posicionamento genérico tornava impossível criar mensagem relevante ou processo previsível. Se o seu posicionamento já é claro, o trabalho começa diretamente no processo comercial.
Inbound ou outbound primeiro?
Para B2B com ticket médio ou alto, comece com outbound. Ele valida o processo e gera receita rapidamente. Inbound é excelente para escala, mas exige autoridade e volume de conteúdo que levam tempo para construir. A UNO usou outbound para estruturar e só depois pensou em diversificar canais.
Como saber se estou pronto para estruturar?
Quando você tem clientes pagantes, sabe que o produto gera valor real e está disposto a fazer o trabalho necessário. O maior erro é esperar o “momento certo”. Enquanto você espera, a estagnação se aprofunda.
A Growth Machine trabalhou com mais de 4.000 empresas B2B e gerou R$3,4 bilhões em receita adicional. Se você quer entender o que está travando o crescimento da sua operação, o diagnóstico gratuito é o ponto de partida.
Respostas de 3
Parabens pelo conteúdo , é realmente benefico, mas gostaria de lhe sugerir que na proxima deixes também alguns exemplo.
Obrigado pelo feedback, Donato!
Muito bom esse conteúdo, obrigado por compartilhar!