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O Diagnóstico: Três Problemas Que Travavam o Crescimento
Antes de qualquer solução, era preciso enxergar o cenário com clareza cirúrgica. E o diagnóstico revelou três desafios interligados que funcionavam como uma trava invisível sobre o negócio.
Primeiro: poucos produtos. A Abad não tinha capacidade operacional para captar e ofertar um volume maior de terrenos. A falta de tempo — consequência direta da sobrecarga da equipe — limitava o portfólio e reduzia o poder de negociação com incorporadoras.
Segundo: poucos ICPs atendidos. A base de clientes ideais era conhecida, mas a empresa simplesmente não conseguia chegar a todos eles. Sem uma equipe dedicada à prospecção, as oportunidades passavam despercebidas. A empresa não atendia nem uma fração dos clientes potenciais disponíveis no mercado paulistano.
Terceiro: baixa rentabilidade. A combinação dos dois primeiros problemas gerava um ciclo vicioso. Pouco volume significava pouca margem para negociação e, consequentemente, menor retorno por operação. A equipe trabalhava com muita energia dispensada e recebia uma remuneração que não refletia o potencial do mercado.
| Antes | Depois | |
|---|---|---|
| Faturamento anual | R$100 mi | R$1 bi |
| Leads por mês | 1 | 50 |
| Equipe comercial | 3 pessoas | 13 pessoas |
| LTV por cliente | R$20 mil | R$10 mi |
| Dependência do CEO | 50% | — |
| Receita/vendedor | — | R$100 mi/ano |
O cenário anterior também impactava diretamente os clientes. O mau atendimento e a limitação de ofertas criavam frustração. As incorporadoras queriam mais opções, mais agilidade, mais inteligência na busca de terrenos — e a Abad, na configuração antiga, simplesmente não conseguia entregar isso.
As tentativas anteriores de resolver o problema tinham sido limitadas: disparos de WhatsApp e e-mails sem estrutura. A equipe investiu cerca de R$10 mil nessas ações, mas não dava conta do retorno gerado pelas poucas respostas que chegavam. Era como abrir uma torneira sem ter canos instalados.
A Decisão: Montar a Máquina de Vendas de Verdade
O que levou Silvio a buscar a Growth Machine não foi uma promessa de resultados rápidos. Foi algo mais raro: a comparação com empresas de outros segmentos que já haviam feito essa transformação.
Ele observou como negócios de diferentes indústrias — com desafios semelhantes de escala — conseguiram sair de um patamar estagnado para um crescimento exponencial quando estruturaram seus processos comerciais. A lógica era simples: se funciona para SaaS, para logística, para serviços, por que não funcionaria para o mercado imobiliário de terrenos?
Sem resistência interna — Silvio foi o champion do projeto desde o primeiro dia — a implementação começou com um investimento total de R$100 mil e um prazo de 12 meses para a transformação completa.
O que mudou na prática
A transformação não foi cosmética. Foi estrutural. Envolveu quatro movimentos simultâneos que, juntos, redesenharam a operação comercial da Abad Terrenos.
Os 4 Pilares da Transformação
01 — Contratação Estratégica 10 novos colaboradores foram contratados, incluindo SDRs, LDRs e pré-qualificadores. Cada função com escopo definido e metas claras.
02 — Estruturação do CRM Implementação completa de CRM com Kanbans de acompanhamento, integrado a ferramentas de IA, Geosampa, EEmovel, Base 7 e Fenyx para inteligência geográfica e de mercado.
03 — Processos de Captação Ativa Criação de planilhas de proprietários com contatos diretos para abordagem via WhatsApp, além de varredura sistemática de oportunidades baseada nos briefings dos ICPs.
04 — Capacitação do Time Treinamentos em oratória, quebra de objeções e compreensão profunda dos produtos. A equipe passou a dominar não apenas a técnica, mas o discurso comercial completo.
O momento exato em que Silvio percebeu que o investimento havia valido a pena foi quando terminaram a elaboração do CRM e iniciaram os disparos estruturados de WhatsApp. Pela primeira vez, havia um sistema — não uma pessoa — gerando e qualificando oportunidades.
Os Resultados: Quando os Números Falam Mais Alto
Os primeiros resultados apareceram em 3 meses. O ROI positivo veio no mesmo período. Mas o que aconteceu nos meses seguintes foi o que realmente transformou a Abad Terrenos em uma empresa completamente diferente.
Crescimento de 1.000% — de R$100 milhões para R$1 bilhão em faturamento anual A receita incremental gerada foi de aproximadamente R$900 milhões, com um ROI de 10.000% sobre o investimento total de R$100 mil na implementação. O payback aconteceu em apenas 3 meses.
Mas os números contam apenas parte da história. O impacto qualitativo foi igualmente transformador.
Para Silvio, a rotina mudou radicalmente. O aumento de reuniões com ICPs qualificados substituiu a energia dispersa de antes. Mais renda, mais leads, maior conhecimento do mercado. O CEO deixou de ser o principal vendedor e passou a ser o estrategista do crescimento.
Para a equipe, o clima mudou completamente. O aumento de ânimo, a maior assertividade nas abordagens e o engajamento genuíno criaram um ciclo virtuoso: pessoas motivadas produzem mais, produzindo mais ganham mais, ganhando mais se engajam ainda mais.
Para os clientes — as incorporadoras que buscam terrenos em São Paulo — a experiência foi transformada. Mais leads significava mais opções, maior atenção às ofertas e um engajamento que antes não existia. O reconhecimento e a satisfação dos ICPs se tornaram um ativo da empresa.
“Excelência no aprendizado. Muito aprendizado com resultados excelentes.” — Silvio Luís Abad, sobre a parceria com a Growth Machine
A Lição Que Vai Além Dos Números
O case da Abad Terrenos desmonta um mito perigoso no mercado imobiliário: a ideia de que vendas nesse setor são puramente relacionais e não podem ser sistematizadas.
Com um ticket médio de R$20 milhões por transação, cada venda é, por definição, uma operação de alta complexidade. Mas isso não significa que o processo de chegar até essa venda precisa ser artesanal. A grande virada da Abad foi entender que o volume de oportunidades no topo do funil — a captação e prospecção — podia e deveria ser escalado com método.
Quando perguntado para que tipo de empresa recomendaria a solução, Silvio não hesitou: “Todas, sem exceção.” A estruturação de uma máquina de vendas não é exclusividade de startups de tecnologia ou empresas SaaS. É um princípio universal: processo vence talento quando talento não tem processo.
A meta da Abad para os próximos 12 meses é ambiciosa e coerente com a trajetória: quintuplicar o faturamento, atingindo R$5 bilhões. Para isso, o plano é expandir a equipe e continuar aplicando os mesmos princípios que trouxeram o crescimento de 1.000% — agora com uma base operacional muito mais robusta.
Perguntas Frequentes
Quanto tempo levou para ver os primeiros resultados?
Os primeiros resultados apareceram em 3 meses, mesmo período em que o investimento já apresentou ROI positivo. A implementação completa levou 12 meses, mas os ganhos foram progressivos ao longo de todo o processo.
Qual foi o investimento total na reestruturação comercial?
O investimento total foi de R$100 mil, cobrindo contratação de pessoal, elaboração do CRM, marketing e desenvolvimento do site. O retorno sobre esse investimento foi de 10.000%.
Esse modelo funciona para empresas de outros setores?
A metodologia da máquina de vendas é agnóstica de setor. Os princípios — definição de ICP, estruturação de equipe com SDRs e LDRs, implementação de CRM e processos de prospecção ativa — se aplicam a qualquer empresa B2B.
A taxa de conversão se manteve com o aumento de volume?
Sim. A taxa de conversão de 15% se manteve estável mesmo com o aumento de 1 para 50 leads mensais, demonstrando que a qualidade da prospecção foi mantida junto com o volume.
Quantas pessoas foram contratadas para a operação?
Foram contratadas 10 novas pessoas, incluindo SDRs, LDRs e pré-qualificadores. A equipe total passou de 3 para 13 profissionais, todos com funções definidas dentro do processo comercial.
Sua empresa está pronta para o próximo nível?
Se a Abad Terrenos transformou uma operação de R$100 milhões em R$1 bilhão, o que a sua empresa pode conquistar com processos comerciais estruturados?
Respostas de 3
Parabens pelo conteúdo , é realmente benefico, mas gostaria de lhe sugerir que na proxima deixes também alguns exemplo.
Obrigado pelo feedback, Donato!
Muito bom esse conteúdo, obrigado por compartilhar!