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Por Que Network Virou Palavrão no Brasil
Falar “networking” no Brasil virou quase uma ofensa. As pessoas torcem o nariz, associam com oportunismo, com gente que só quer tirar vantagem. E o motivo é simples: a maioria faz errado.
“As pessoas fazerem networking errado criou esse ranço”, explica Denis. É a mesma história do termo “coach” — nos Estados Unidos, coach é sinônimo de mentor respeitado, professor de alto nível. No Brasil, virou piada porque muita gente usa o título sem estrutura, sem método, sem entrega real.
Network sofreu o mesmo processo de desgaste. Pessoas que abordam desconhecidos pedindo favores, que enviam spam em massa no LinkedIn, que aparecem só quando precisam de algo. Isso não é networking — é oportunismo mal disfarçado.
O networking verdadeiro é outra coisa. É sobre agregar valor primeiro, construir relacionamentos genuínos e criar um ecossistema onde todo mundo ganha. Não é sobre você — é sobre como você pode ajudar os outros e, naturalmente, ser ajudado no processo.
Denis aprendeu isso com a mãe, que ele chama de “rainha do networking”. Ela conhece todo mundo, conversa com qualquer pessoa, sempre quer ajudar. Networking genuíno vem de querer ver o outro crescer, não de querer arrancar algo para si.
A Teoria dos 150 Contatos e o Foco Estratégico
Um dos maiores erros de quem tenta fazer network é achar que precisa conhecer todo mundo. A ciência mostra que isso é impossível.
Existe uma teoria chamada Número de Dunbar, que diz que o cérebro humano consegue manter, no máximo, 150 relacionamentos significativos ao mesmo tempo. E dentro desses 150, há camadas:
- 5 pessoas extremamente próximas
- 15 pessoas próximas
- 35 pessoas com contato regular
- O restante em níveis variados de proximidade
Se você dispersar tentando manter contato com 500 ou 1.000 pessoas, vai acabar fazendo os contatos errados e não vai ter profundidade com ninguém.
Por isso, o primeiro passo de um networking estratégico é ter foco absoluto no que você quer alcançar. Denis pergunta direto: o que você quer do networking? Vender mais? Abrir portas em um mercado novo? Conseguir um cargo melhor? Encontrar parceiros estratégicos?
Sem essa clareza, você vai desperdiçar energia com conexões que não agregam nada ao seu objetivo. E pior: vai negligenciar os contatos que realmente importam.
A Growth Machine trabalha com KPIs de Vendas e métricas de performance, mas networking estratégico também exige indicadores claros — quantas conexões genuínas você está fazendo por mês? Quantas dessas viraram oportunidades reais? Qual o ROI do tempo investido em eventos e reuniões?
Networking Para Diferentes Perfis: Não Existe Fórmula Única
Uma das maiores objeções quando o assunto é networking vem de quem se considera introvertido. “Eu não sou bom com pessoas”, “não consigo chegar em desconhecidos”.
Networking estratégico não exige que você seja extrovertido. Na verdade, introvertidos frequentemente constroem redes mais sólidas porque preferem conversas profundas a interações superficiais.
Se você é introvertido, sua estratégia deve ser focada em profundidade, não amplitude. Em vez de tentar conhecer 50 pessoas em um evento, mire em 3 conversas significativas. Prepare-se antes de ir: pesquise quem vai estar lá, identifique 5 pessoas que você gostaria de conhecer. Use follow-ups como seu trunfo — introvertidos são melhores em cultivar relacionamentos a longo prazo.
Se você é empresário, especialmente de empresa B2B, network não é opcional — é estratégia comercial. Cada conexão pode abrir uma porta que acelera crescimento exponencial. Um parceiro estratégico pode dar acesso a mercados que levaria anos para penetrar sozinho. Denis passou 20 anos na SAP, uma das maiores empresas de tecnologia do mundo — ele não chegou a CRO da operação de América Latina e Caribe por acaso. Ele construiu relacionamentos estratégicos em cada etapa da carreira.
Se você é vendedor, network bem-feito multiplica sua pipeline sem prospectar 12 horas por dia. Vendedores que investem em networking estratégico fecham negócios maiores, com ciclos mais curtos. Por quê? Porque indicação vende mais que cold call. Identifique quem tem acesso ao seu ICP, torne-se referência no mercado, retribua sempre. Vendedores que tratam network como canal de aquisição ativo constroem pipelines previsíveis sem depender 100% de prospecção outbound.
Como Medir o ROI do Seu Networking
A maioria das pessoas não consegue responder: qual o retorno do tempo que você investe em networking?
Você vai em 3 eventos por mês, adiciona 20 pessoas no LinkedIn toda semana, marca 5 cafés — mas não sabe se isso está gerando resultado real.
Denis é categórico: se você não mede, você não melhora. A SAP não virou uma das maiores empresas de tecnologia do mundo sem métricas. E networking também pode (e deve) ser medido.
Métricas essenciais:
Taxa de Conversão de Contato em Oportunidade — De cada 10 pessoas que você conhece, quantas se tornam oportunidades reais? Se você conheceu 100 pessoas no último trimestre e nenhuma virou lead qualificado, você está fazendo network errado.
Número de Indicações Recebidas por Mês — Quantas pessoas te indicaram espontaneamente? Se a resposta é zero, você não está agregando valor suficiente.
Receita Originada de Indicações — Esse é o número mais importante. Quanto faturamento veio diretamente de indicações da sua rede? Se você investe 10 horas por mês em network e isso gera R$ 50 mil em negócios fechados, seu ROI é absurdo.
Empresas que medem isso corretamente entendem que networking não é custo — é investimento de alto retorno. Isso se conecta com o trabalho sobre métricas de marketing e vendas — dados transformam intuição em estratégia.
Network Começa com Agenda — Não com LinkedIn
Muita gente acha que networking se faz no LinkedIn. Entra na plataforma, adiciona 50 pessoas por dia, manda mensagem automática oferecendo produto. Resultado? Zero oportunidades, zero relacionamentos, zero credibilidade.
“Network começa com agenda”, afirma Denis. Se você não tem onde ir, com quem falar, que eventos participar, não adianta ter 10 mil conexões no LinkedIn.
A Trajetória de Denis na SAP: 20 Anos Construindo Ecossistema
Denis não chegou a CRO da SAP Concur para América Latina e Caribe por acaso. Ele construiu isso ao longo de 20 anos, relação por relação.
Começou em canais, passou por vendas diretas e indiretas, foi VP Brasil, liderou Business Development Regional. E em cada etapa, networking foi o combustível.
Ele viaja constantemente — México, Caribe, Argentina, Brasil. Em 2023, visitou 67 museus em 15 países. Não é só turismo — é imersão cultural, entendimento de contextos diferentes. Tudo isso alimenta conversas mais ricas, conexões mais profundas.
Denis criou o Best in Black, clube de networking exclusivo para lideranças negras, porque entendeu que ecossistemas colaborativos precisam ser intencionais. Não basta esperar que oportunidades apareçam — você precisa criar os ambientes onde elas nascem.
A estratégia é simples, mas exige planejamento:
Defina os Eventos Estratégicos do Ano
Sente no início do ano e mapeie: quais são os principais eventos do seu mercado? Onde estão os decisores que você precisa conhecer? Que conferências, feiras ou encontros vão reunir seu ICP?
Não precisa ir em tudo — escolha 3 a 5 eventos realmente estratégicos e se comprometa a comparecer. Se algum deles for no exterior e fizer sentido para o seu negócio, planeje isso com antecedência.
Denis, por exemplo, viaja constantemente para Las Vegas, México, Argentina e outros países da América Latina. Ele visita museus, conhece pessoas, cria pontes entre mercados. E tudo isso é planejado.
“No final do ano, você tem que planejar qual evento quer ir nos próximos 3 meses ou no próximo ano. Pode ser que você não vai executar tudo, mas está no seu plano.”
Ter a lista de eventos mapeada te dá controle. Quando aparece uma reunião próxima a um evento que você quer ir, você pode dizer: “Aproveita que eu vou estar na cidade para o evento X, vamos marcar um café antes.”
Planejamento transforma oportunidade em estratégia.
Técnicas Para Maximizar Eventos Corporativos
Ir em um evento sem estratégia é desperdício de tempo e dinheiro. Denis aplica um método claro:
- Pesquise Antes de Ir — Não chegue sem saber quem vai estar lá. Identifique 5 a 10 pessoas que você quer conhecer. Pesquise sobre elas no LinkedIn, entenda o contexto profissional. Quando você chega preparado, a conversa flui muito melhor.
- Faça Perguntas nas Palestras — Quando você faz uma pergunta relevante durante uma palestra, todo mundo na sala te nota. Não é sobre aparecer — é sobre demonstrar interesse genuíno. Depois da palestra, pessoas vêm falar com você porque a pergunta ressoou com elas também.
- Não Fique Preso no Seu Grupo — Muita gente vai em evento e fica o tempo todo conversando com colegas que já conhece. Isso desperdiça o evento. Se você foi para fazer network, precisa sair da zona de conforto. As melhores conexões vêm de conversas inesperadas.
- Não Tente Vender no Evento — Evento corporativo não é lugar para pitch. É lugar para criar relacionamento. Se você tenta vender no primeiro contato, você mata a conexão. Foque em entender a pessoa, os desafios dela. O objetivo é marcar uma conversa posterior, não fechar negócio ali.
Use Seus Clientes como Alavanca
Uma das estratégias mais poderosas que Denis compartilha é simples: puxe seus clientes para eventos.
Você vai estar em Las Vegas para um congresso de tecnologia? Convide seus principais clientes. Eles vão valorizar a experiência, fortalecer o relacionamento com você e, de quebra, você transforma uma viagem de trabalho em uma oportunidade de consolidar parcerias estratégicas.
“O cliente quer estar com você também. Então você fala: vamos lá, eu, você, tal — e começa a puxar a delegação dos seus clientes com você.”
Isso funciona para qualquer tipo de evento: marketing, TI, vendas, inovação. Quando você posiciona a presença dele no evento como um benefício, ele aceita — e o relacionamento sai fortalecido.
Esse tipo de estratégia está diretamente ligado ao conceito de vendas consultivas, onde você pensa no melhor interesse do cliente e cria experiências que agregam valor além do produto.
O Poder de Conectar Pessoas: Connect People
Denis coloca “Connect People” no próprio título do LinkedIn. E não é só um slogan bonito — é o que ele faz o tempo todo.
“Eu amo conectar pessoas. Se eu sei que você precisa de alguém e eu conheço alguém, eu conecto.”
Essa mentalidade cria um ciclo virtuoso. Quando você conecta A com B e essa conexão gera valor para os dois, você vira referência para ambos. A próxima vez que A ou B precisar de algo, eles vão lembrar de você. E vão retribuir.
Mas tem um detalhe essencial: você não pode fazer isso esperando retorno imediato. Se você conecta pessoas pensando “agora fulano me deve uma”, você matou a essência do networking.
Você conecta porque quer agregar, porque quer ver aquelas pessoas crescerem, porque acredita que juntas elas podem criar algo maior. O retorno vem naturalmente — mas não é transacional.
Como Conectar com Inteligência
Não basta jogar dois contatos na mesma sala e torcer para dar certo. Denis explica que uma boa conexão exige contexto:
- Entenda o que cada pessoa precisa. Não dá para conectar sem saber o objetivo de cada lado.
- Apresente com clareza. “Fulano, esse é Beltrano. Ele está buscando X e você pode ajudar com Y.”
- Facilite o primeiro contato. Não jogue só o LinkedIn e deixa os dois se virarem. Faça uma intro por mensagem, explique o contexto, crie o ambiente para o primeiro papo fluir.
Essa abordagem é especialmente poderosa em prospecção B2B, onde uma indicação qualificada vale mais que 100 cold mails.
LinkedIn Estratégico: Muito Além de Adicionar Contatos
Denis tem mais de 28 mil seguidores no LinkedIn e mais de 12 mil pessoas assinaram sua newsletter. Mas ele não chegou lá adicionando gente aleatoriamente.
O LinkedIn é a ferramenta mais poderosa de networking B2B do planeta — mas 99% das pessoas usa errado.
O que não funciona: adicionar 50 pessoas por dia sem critério, mandar mensagem automática oferecendo produto, postar conteúdo genérico, nunca interagir com outras pessoas, usar a plataforma como currículo estático.
O que Denis faz:
Perfil Como Carta de Apresentação Estratégica — O título do LinkedIn de Denis não é “CRO da SAP Concur”. É “Connect People”. Isso comunica instantaneamente o que ele faz e qual valor ele entrega. Seu perfil responde em 3 segundos: quem você é, o que você faz e por que alguém deveria se conectar com você.
Conteúdo Que Gera Conexões Reais — Denis não posta para encher linguiça. Ele compartilha insights sobre liderança, diversidade, mercado B2B, crescimento comercial. E isso atrai as pessoas certas. Quando você produz conteúdo relevante, você se torna referência. O segredo não é quantidade — é consistência + relevância. Isso se conecta com social selling: LinkedIn não é rede social, é ferramenta comercial.
Interação Estratégica — Denis não só posta, ele comenta, compartilha, interage. Quando você comenta de forma genuína no post de alguém, você aparece para toda a rede daquela pessoa. Isso multiplica alcance sem gastar um centavo.
Mensagens Diretas Que Não São Spam — Quando Denis manda DM, não é pitch. É conexão genuína: “Vi que você trabalha com [contexto]. Estou organizando [evento/conexão/oportunidade] e achei que faria sentido para você.” Ele não está pedindo — está oferecendo.
Reconexão: Como Reativar Contatos de Forma Genuína
Um dos exercícios mais poderosos do livro “Power Hub” é sobre reconexão — e Denis entrega ele de graça no GrowthCast:
“Pega um papel, uma caneta, e escreve o nome de 10 pessoas que agregaram na sua carreira.”
Pode ser um professor do ensino fundamental, um chefe que te deu o primeiro emprego, um colega que te ensinou algo essencial, um cliente que acreditou em você quando ninguém mais acreditava. Escreve 10 nomes.
Agora, pensa: por que você colocou essas pessoas na lista? O que cada uma delas fez por você? Foi uma promoção? Um feedback sincero? Uma demissão que virou aprendizado?
Escreve o motivo ao lado de cada nome.
E aqui vem a parte mais importante: entre em contato com cada uma dessas pessoas e agradeça.
Manda uma mensagem simples:
“Fiz um exercício de reflexão sobre pessoas que impactaram minha carreira. Você apareceu na lista porque [motivo específico]. Isso foi muito importante para mim e eu nunca te agradeci de verdade. Obrigado.”
Pronto. Você acabou de reativar um relacionamento de forma genuína, com gratidão, sem pedir nada em troca.
Muitas dessas pessoas você provavelmente perdeu contato há anos. Essa mensagem reconecta vocês, fortalece a relação e, de forma natural, abre portas que você nem sabia que estavam fechadas.
Gratidão é uma das ferramentas mais poderosas do networking — e a maioria ignora.
Como Aplicar Network em Vendas B2B
Tudo isso parece bonito na teoria, mas como isso vira negócio de verdade?
Denis é direto: network bem-feito multiplica oportunidades de venda. Mas não é sobre vender para todo mundo que você conhece — é sobre criar um ecossistema onde indicações, parcerias e oportunidades aparecem naturalmente.
Mapeie Quem Pode Te Indicar
Dentro da sua rede de 150 pessoas, identifique quem tem acesso ao seu ICP. Quem conhece os tomadores de decisão que você precisa alcançar?
Não é sobre pedir indicação toda hora — é sobre posicionar-se como referência no seu mercado para que, quando essas pessoas encontrarem alguém que precisa da sua solução, elas pensem em você imediatamente.
Use Network para Validar Estratégias
Antes de lançar um produto novo, testar uma abordagem comercial ou entrar em um mercado diferente, converse com pessoas da sua rede que já fizeram isso.
Networking estratégico acelera curva de aprendizado. Em vez de levar 2 anos testando, você conversa com 3 ou 4 pessoas que já passaram por aquilo e encurta o caminho.
Isso é especialmente útil para quem está estruturando processos de vendas ou montando máquinas de crescimento previsível.
Transforme Clientes em Embaixadores
Denis faz isso o tempo todo: transforma clientes em parceiros de rede. Quando você agrega valor constantemente, o cliente vira porta-voz da sua marca.
Ele indica você, te apresenta para outros decisores, te chama para eventos estratégicos. E isso acontece porque você não enxerga ele só como “mais uma venda fechada” — você enxerga ele como parte do ecossistema colaborativo que você está construindo.
Esse conceito está diretamente conectado ao trabalho de customer success e à construção de relacionamentos de longo prazo com alta previsibilidade.
Network Não É Sobre Você — É Sobre Ecossistema
A grande virada de chave do networking estratégico é entender que não é sobre você.
Não é sobre quantas pessoas você conhece. Não é sobre o tamanho da sua lista de contatos. Não é sobre quantas vezes você apareceu em eventos.
É sobre quantas pessoas você ajudou. Quantas conexões você facilitou. Quantas oportunidades você criou para os outros.
Quando você para de pensar em network como “o que eu posso tirar disso” e passa a pensar como “como eu posso agregar para essas pessoas”, tudo muda.
Denis chama isso de ecossistema colaborativo. Um sistema onde:
- Todos crescem juntos
- Oportunidades circulam naturalmente
- Parcerias estratégicas surgem organicamente
- Negócios acontecem sem forçar a barra
- Você vira referência não porque fala de si, mas porque entrega valor real
E esse ecossistema se constrói aos poucos, com consistência, com foco, com método.
Framework Prático: Como Construir Seu Ecossistema Colaborativo
Denis desenvolveu um método claro para transformar conexões dispersas em um ecossistema que gera oportunidades:
Fase 1: Mapeamento — Faça o inventário da sua rede. Liste todas as pessoas que você considera parte da sua rede profissional. Classifique por proximidade usando a regra dos 150. Identifique quem pode conectar você ao seu objetivo. “Você tem que ter foco. O que você quer do networking?”
Fase 2: Reconexão — Faça o exercício das 10 pessoas que agregaram na sua carreira. Entre em contato com gratidão: “Fiz um exercício de reflexão. Você apareceu na lista porque [motivo específico]. Nunca te agradeci de verdade.” Não peça nada. “Você vai restabelecer contato de maneira genuína, com gratidão.”
Fase 3: Ativação — Conecte 3 pessoas por semana. Identifique duplas da sua rede que se beneficiariam de se conhecer. Compartilhe oportunidades. Ofereça ajuda sem pedir nada: “Vi que você está trabalhando em X. Tenho contato com alguém que pode te ajudar.” Isso cria débito emocional positivo.
Fase 4: Expansão — Participe de 1 evento estratégico por trimestre onde seu ICP está presente. Produza conteúdo consistente no LinkedIn. Crie ou participe de comunidades. Denis criou o Best in Black. Comunidades aceleram networking exponencialmente.
Fase 5: Consolidação — Meça resultados: quantas indicações recebeu? Quanto faturamento veio da rede? Fortaleça os top 20: identifique as 20 pessoas mais estratégicas e invista mais tempo nelas. Automatize o que der usando CRM para registrar interações. Networking estratégico exige sistema, não só boa vontade.
Denis aplica isso na SAP há 20 anos. E funciona porque é método, não improviso.
O Efeito Composto do Networking
A mágica do ecossistema colaborativo é que os resultados são exponenciais, não lineares.
No começo, você investe energia conectando pessoas, indo em eventos, oferecendo ajuda. Pode parecer que está dando mais do que recebendo.
Mas depois de 6 meses, algo muda. As pessoas começam a te procurar espontaneamente. Indicações aparecem sem você pedir. Oportunidades surgem de lugares inesperados. Você vira o hub — o ponto de conexão que todo mundo quer estar perto.
Quanto mais você agrega para os outros, mais oportunidades chegam para você. É um ciclo virtuoso que se autoalimenta.
Não adianta adicionar 100 pessoas no LinkedIn toda semana se você não vai nutrir essas relações. Não adianta ir em 20 eventos por mês se você não cria profundidade com ninguém. Não adianta conectar pessoas se você faz isso só esperando algo em troca.
Network estratégico é jogo de longo prazo. Mas quando você faz direito, os resultados aparecem de forma exponencial.
Power Hub: O Livro Que Sistematiza Networking
Denis colocou tudo isso no livro “Power Hub: Transformando Conexões em um Ecossistema Colaborativo” — e não é só teoria.
O livro traz:
- Exercícios práticos para você aplicar imediatamente
- Templates de mensagens para reconectar com pessoas
- Estratégias de mapeamento de rede e identificação de oportunidades
- Técnicas para eventos e como maximizar cada interação
- Mindset certo para fazer networking genuíno e escalável
Se você quer parar de improvisar e começar a fazer network de verdade, com método, com ciência, com resultado, o livro entrega tudo isso de forma prática e aplicável.
“Eu escrevi com vontade de agregar. E muita gente que já leu está agregando bastante.”
Você encontra o livro no Mercado Livre ou pode falar direto com Denis no LinkedIn — ele autografa e envia pessoalmente.
Primeiro Passo para Desenvolver Network Estratégico
Se você sente que não é bom de network, que precisa começar do zero, Denis entrega um exercício simples e poderoso:
Pegue papel e caneta. Escreva o nome de 10 pessoas que agregaram na sua carreira.
Pode ser um professor, um chefe, um colega, um cliente, um mentor. Qualquer pessoa que tenha feito diferença.
Agora escreva o motivo ao lado de cada nome. Por que essa pessoa está na lista? O que ela fez por você?
E aí faça contato com cada uma dessas pessoas.
Manda uma mensagem simples, genuína, agradecendo. Não pede nada, não oferece nada — só agradece.
Esse é o ponto de partida. Reconexão genuína, gratidão sincera, sem esperar nada em troca.
A partir daí, você começa a entender como network funciona de verdade. E aos poucos, vai construindo o ecossistema colaborativo que multiplica oportunidades, parcerias e negócios.
Networking É Estratégia Comercial
Muita gente separa “fazer network” de “executar vendas”. Mas no mercado B2B, isso é a mesma coisa.
Indicações qualificadas fecham mais rápido, com ticket maior e com muito menos objeção. Ciclos de venda encurtam quando você chega indicado por alguém de confiança. Taxas de conversão disparam quando o prospect já ouviu falar de você antes do primeiro contato.
Network bem-feito é máquina de geração de demanda. Não substitui prospecção ativa, mas complementa de forma extremamente poderosa.
E o melhor: é escalável. Quanto mais você investe em construir ecossistema, mais oportunidades aparecem sem você precisar correr atrás.
“Se você está em dúvida sobre networking, ou faz isso ou desiste de crescer de verdade.”
Networking não é soft skill — é estratégia comercial. E quem domina isso, sai na frente.
Denis Tassitano entregou um masterclass completo sobre network estratégico neste episódio. Não é sobre adicionar gente no LinkedIn. Não é sobre trocar cartão em evento. É sobre construir um ecossistema colaborativo onde oportunidades surgem naturalmente, parcerias se formam organicamente e negócios acontecem com previsibilidade.
Se você quer parar de improvisar e começar a fazer network com método, o livro “Power Hub” é o caminho. E se você quer aplicar networking como estratégia comercial, comece agora: pegue papel, escreva 10 nomes, agradeça essas pessoas.
E principalmente: pare de pensar no que você pode tirar das pessoas e comece a pensar no que você pode agregar. Essa é a mudança de mindset que transforma conexões em negócios.
Quer estruturar um diagnóstico completo da sua operação comercial e entender como networking se integra à sua estratégia de crescimento?
Respostas de 3
Parabens pelo conteúdo , é realmente benefico, mas gostaria de lhe sugerir que na proxima deixes também alguns exemplo.
Obrigado pelo feedback, Donato!
Muito bom esse conteúdo, obrigado por compartilhar!