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A Nova Figura Que Está Mudando Tudo: O Go-to-Market Engineer
Enquanto a maioria ainda tenta fazer outbound tradicional (que ninguém mais responde), uma nova figura está emergindo: o Go-to-Market Engineer.
Essa pessoa combina inteligência artificial, engenharia de dados e análise de sinais contextuais para localizar empresas que estão prontas para comprar — mesmo sem demonstrar intenção explícita. É uma pseudo-evolução do outbound, mas infinitamente mais sofisticada.
A diferença é brutal: antes você enviava 1.000 e-mails frios esperando 10 respostas. Agora você identifica 50 empresas que, por sinais comportamentais, tecnológicos, financeiros e contextuais, estão no momento certo — e aborda com precisão cirúrgica.
Fernando explicou que essa mudança está forçando uma reengenharia completa das áreas de marketing e pré-vendas. Os times que antes geravam volume agora precisam gerar inteligência. Quem não se adaptar vai continuar desperdiçando orçamento em canais mortos.
Para pequenos negócios, a saída tem sido outra: influenciadores e comunidades. Estamos voltando para os anos 2000, quando afiliados faziam esse papel. A diferença é que agora são micro-redes, comunidades locais e audiências qualificadas que substituem a mídia paga tradicional.
SEO Morreu. Inbound Morreu. E Agora?
Vamos falar com todas as letras: SEO como estratégia primária de aquisição morreu.
Quando 60% das buscas não geram cliques, o jogo mudou. As pessoas estão usando ChatGPT, Gemini, Perplexity — ferramentas que entregam respostas diretas sem precisar visitar seu site. O Google virou uma calculadora de respostas, não um direcionador de tráfego.
E tem mais: o conteúdo está sendo produzido em escala industrial por IAs. Isso gera um overflow que está literalmente expulsando as pessoas das redes sociais. Elas estão cansadas de tanto conteúdo genérico, repetitivo e sem profundidade.
Então o que fazer?
Simplicidade, autenticidade e comunidade. Fernando destacou que as marcas de maior valor têm CEOs humanos na linha de frente. Não queremos mais interagir com marcas — queremos interagir com pessoas. Mesmo que o conteúdo fique saturado, a presença humana, a voz única e a conexão genuína ainda fazem diferença.
Mas a aposta maior está em comunidades digitais e físicas, micro-eventos e redes de influência. Quem construiu audiência antes, saiu na frente. Quem está começando agora precisa jogar outro jogo: encontrar comunidades já formadas, influenciadores de nicho e criar parcerias estratégicas.
IA Não É Mais Sobre Produtividade — É Sobre Sobrevivência
A narrativa de “usar IA para ser mais produtivo” já morreu. Agora é sobre redesenhar o negócio inteiro.
Fernando trouxe um exemplo poderoso da NextForce: hoje eles têm quase 100 agentes de IA operando como co-workers. Você conversa com eles pelo Google Chat, eles executam tarefas, são pares. Você já não sabe mais se está falando com um agente ou com uma pessoa.
E isso não é futuro — é presente.
A grande virada está em três pilares fundamentais:
1. Redesenhar o organograma do negócio
Você vai precisar decidir quais funções passam para agentes e quais permanecem com humanos. Vai precisar trazer semi-desenvolvedores (citizen developers) que constroem esses agentes. E isso vai retroalimentar um ciclo de transformação contínua.
Se você não fizer isso em 2026, vai pagar o preço em 2027.
2. Simplificar as tecnologias
Fernando compartilhou que a NextForce usa apenas 4 ferramentas: HubSpot, QuickBooks, ClickUp e Google. Antes, eram 15+. Quanto mais simples o stack, mais fácil os agentes operarem.
A complexidade tecnológica virou inimiga da escala. Se seus agentes precisam operar em 15 ferramentas diferentes, você vai perder velocidade, dinheiro e sanidade mental.
3. Mudar o Go-to-Market para comunidades e engenharia de sinais
Se você trabalha com alta volumetria de leads ou depende de outbound, precisa migrar para Go-to-Market Engineering. Se você é de small business com baixo ticket, precisa encontrar comunidades e influenciadores que já têm audiência qualificada.
Não existe meio-termo. Ou você se adapta ou desaparece.
O Caso Real: Como Jogamos a Vaca Sagrada no Brejo e Dobramos o Faturamento
Vou ser direto: em 2024, faturamos quase 12 milhões só vendendo serviço de aceleração e acompanhamento. Em 2025, esse produto vai fazer um pouco menos de 7 milhões. Nosso principal negócio encolheu.
Por quê? Porque pegamos toda a metodologia e criamos um agente chamado Station AI. Aquilo que levava 4 semanas para fazer, agora leva uma hora. E abrimos isso publicamente. O que custava 130 mil reais ficou de graça.
E isso foi a melhor decisão que tomamos.
Paralelamente, lançamos a Prospct AI e o Programa Expansão Comercial, entregando a mesma transformação por 25 mil reais. No lugar de pagar 9 mil reais por um SDR, você recebe um agente personalizado que trabalha como 3 por 7.500 + valor de configuração.
Esses dois negócios juntos nos fizeram crescer mais de 100% novamente — mesmo reduzindo a principal linha de receita. Agora estamos encaminhando para uma meta de mais de 100 milhões em 2026.
O que isso significa? Que você precisa estar disposto a jogar a vaca sagrada no brejo. Se eu não tivesse matado a aceleração tradicional, não teria criado esses dois negócios muito mais rentáveis, com muito mais margem, muito mais escala e um volume de crescimento que o modelo anterior não permitiria.
2026: O Ano Que Vai Separar Amadores de Profissionais
Vou ser direto com você: 2026 não é ano para amador.
Temos menos dias úteis. Temos eleições municipais. Temos Copa do Mundo. Temos reforma tributária. Temos o possível fim da escala 6×1. O cliente está mais distraído, mais cauteloso, mais exigente.
Se você depende de indicação, está ferrado. Se você fica torcendo para as coisas darem certo, está ferrado. Se você não tem time, processo, estrutura, vai ficar muito difícil.
O lead que comprava por impulso agora vai dizer: “Deixa eu ver o que acontece depois da eleição, aí eu compro.” “Deixa passar a Copa do Mundo.” “Deixa passar o feriadão.”
Se você tem um processo de vendas ruim, sem follow-up estruturado, sem cadência inteligente, sem automação, você vai perder todas essas oportunidades. Se você conversa com o lead na quinta, tem feriado na quarta e o trabalho só volta na segunda, ele não lembra mais de você — e seu vendedor perde a venda.
Fernando resumiu os três grandes princípios determinantes para 2026:
Primeiro: Repensar o organograma do negócio. Você vai ter semi-desenvolvedores e agentes como co-workers. Literalmente. Se você não redesenhar sua estrutura organizacional, vai pagar o preço.
Segundo: Simplificar as tecnologias. Menos ferramentas, mais eficiência, mais fácil para agentes operarem e para o time executar.
Terceiro: Pensar em comunidades e Go-to-Market Engineering. Não adianta mais jogar o jogo antigo. Você precisa mudar a estratégia de canais, encontrar micro-comunidades, influenciadores e redes de influência.
E tudo isso precisa ser orquestrado por uma revisão completa do modelo de negócios. Use IA para isso. Baixe literatura acadêmica sobre estratégia, artigos de Harvard, documentos do seu negócio, crie um GPT personalizado e peça para ele analisar e redesenhar seu modelo de negócios considerando esses três pilares.
A Revolução Silenciosa dos Agentes de IA
Vou compartilhar algo que Fernando disse e que deveria assustar — ou acordar — todo empresário: “Você já não sabe mais se está falando com um agente ou uma pessoa.”
Isso não é ficção. É a realidade da NextForce, onde quase 100 agentes operam como peers, como co-workers, executando tarefas, respondendo mensagens, tomando decisões.
A IA deixou de ser ferramenta e virou colega de trabalho.
E isso tem uma implicação enorme: você precisa decidir agora quais funções vão para agentes e quais ficam com humanos. Não dá para adiar. Não dá para “ver como vai ser”. Quem esperar vai ficar para trás.
Fernando destacou que os semi-desenvolvedores (citizen developers) vão ser a ponte entre o mundo técnico e o operacional. São pessoas que não são desenvolvedores puros, mas conseguem construir, parametrizar e gerenciar agentes de IA para executar funções específicas.
E isso muda tudo: você não precisa mais contratar 10 SDRs. Você contrata 2 semi-desenvolvedores que constroem e gerenciam agentes que fazem o trabalho de 30 SDRs. Com mais consistência, menos custo e 24/7.
O Que Fazer Agora — Checklist Prático Para Não Quebrar em 2026
Se você chegou até aqui, já entendeu que o jogo mudou. Agora vem a parte mais importante: o que fazer.
✅ Revisite seu modelo de negócios imediatamente. Não espere janeiro. Use IA para analisar profundamente se seu modelo atual ainda faz sentido considerando as mudanças em canais, tecnologia e comportamento do consumidor.
✅ Redesenhe seu organograma. Mapeie quais funções podem ser executadas por agentes de IA, onde você precisa de semi-desenvolvedores e onde humanos são insubstituíveis.
✅ Simplifique seu stack tecnológico. Se você usa mais de 10 ferramentas, está perdendo dinheiro, tempo e sanidade mental. Consolide. Integre. Elimine redundâncias.
✅ Mate seus canais mortos. Se você ainda aposta 80% do orçamento em mídia paga genérica, SEO tradicional ou inbound clássico, você está jogando dinheiro fora. Teste Go-to-Market Engineering, comunidades e micro-influenciadores.
✅ Estruture processos de vendas à prova de feriados e distrações. Cadências automatizadas, follow-up inteligente, múltiplos pontos de contato. Seu vendedor não pode depender de “lembrar” de ligar para o lead.
✅ Invista em treinamento comercial real. Técnicas de vendas que funcionavam em 2015 não funcionam mais. Seu time precisa vender de forma consultiva, usar rapport, fazer perguntas estratégicas e conduzir diagnósticos profundos.
✅ Esteja disposto a jogar a vaca sagrada no brejo. Se seu principal produto está perdendo tração, não insista até morrer. Crie novos negócios, teste novos modelos, adapte-se ou desapareça.
O Último Aviso
Fernando fechou com uma frase que resume tudo: “Se você não fizer isso em 2026, em 2027 você vai pagar o preço por esse erro.”
Não é exagero. Não é fear mongering. É a realidade nua e crua.
As empresas que não se adaptarem vão quebrar. Os vendedores que continuarem fazendo outbound da forma antiga vão ficar sem pipeline. Os líderes que não redesenharem times e processos vão ver seus concorrentes crescerem enquanto eles estagnam.
2026 vai separar os empresários que brincam de empreender dos empresários que são sérios.
A pergunta é: de que lado você quer estar?
Quer uma ajuda para estruturar sua operação comercial, implementar IA de forma estratégica e não ficar para trás em 2026?
Respostas de 3
Parabens pelo conteúdo , é realmente benefico, mas gostaria de lhe sugerir que na proxima deixes também alguns exemplo.
Obrigado pelo feedback, Donato!
Muito bom esse conteúdo, obrigado por compartilhar!