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O Desafio: Começar do Zero Sem Errar
Antes da estruturação, o Sicoob operava no modelo clássico de relacionamento puro: cooperados chegavam por indicação, proximidade ou necessidade pontual. Não havia prospecção ativa. Não havia método. Não havia previsibilidade.
Os principais gargalos identificados foram:
Gestão de carteira inexistente
A equipe sentia dificuldade em como gerir a carteira e como realmente prospectar novos clientes e novos cooperados para a cooperativa. Não havia processo claro para acompanhar oportunidades ou conduzir conversas comerciais.
Falta de método comercial
Não existia estrutura para fazer as vendas acontecerem de forma sistemática. O relacionamento abria portas, mas faltava clareza sobre os próximos passos, sobre como qualificar, como apresentar soluções e como fechar.
Equipe sem capacitação comercial
Não havia SDRs, closers ou profissionais com formação específica em prospecção de clientes ou técnicas de vendas. O time tinha conhecimento técnico sobre produtos, mas zero experiência em vendas estruturadas.
Incerteza sobre o caminho
A dúvida era grande: como construir algo do zero sem desperdiçar tempo e dinheiro? Como garantir que o investimento traria resultado real?
O medo era real. Mas a decisão foi estratégica: não improvisar. Não tentar encaixar vendas em estruturas que já existiam. Construir certo desde o início.
A Solução: Estrutura Dedicada, Método e Parceria
A abordagem adotada foi clara: criar uma unidade de negócios específica, com time próprio, investimento dedicado e foco exclusivo em vendas.
Não foi um projeto “nas horas vagas”. Foi um projeto estratégico dentro da cooperativa, com olhar específico, estrutura própria e comprometimento real da liderança.
A parceria com a Growth Machine trouxe três pilares fundamentais:
Método estruturado de vendas
A Growth forneceu o método completo: desde o entendimento do que é um SDR, como funciona a prospecção inbound e outbound, até a construção de cadências, controle de objeções e uso de ferramentas no dia a dia.
O time aprendeu que vendas é método. Tem processo. Tem funil a ser seguido. Tem etapas claras até completar a venda.
E que quando você trabalha com método, o resultado é diferente.
Capacitação profunda antes de operar
O processo de adaptação durou entre 1,5 e 2 meses — período dedicado exclusivamente a mentorias e treinamentos antes de começar as operações reais.
Foram abordados:
✅ O que é um SDR e qual seu papel
✅ O que é prospecção inbound e outbound
✅ Como fazer a primeira abordagem
✅ Técnicas de vendas e prospecção
✅ Uso das ferramentas que seriam aplicadas no dia a dia
A equipe não foi jogada na operação sem preparo. Foi treinada para executar com confiança desde o primeiro dia.
Ferramentas, governança e treinamento contínuo
A implementação de uma nova plataforma trouxe visibilidade que antes não existia. O time passou a conseguir ver ali todos os resultados do trabalho em tempo real — algo que trouxe uma visão muito melhor sobre performance individual e coletiva.
Mas a grande diferença veio da governança contínua: treinamentos semanais, controle de objeção, roleplay (simulando ligações reais), avaliação de atendimento.
Essa rotina de melhoria constante trouxe uma facilidade no dia a dia que só foi possível depois da parceria com a Growth.
Resultados: 95 Agendamentos e 47 Vendas no Primeiro Mês
Os números do primeiro mês de operação validaram a estratégia:
95 agendamentos de visitas realizados
47 vendas de produtos convertidas
Para uma estrutura totalmente nova, dentro de uma cooperativa que nunca teve setor comercial estruturado, esses números representam muito mais do que performance — representam validação do método.
Os resultados do primeiro mês indicam que o time estava preparado, o processo estava funcionando e a abordagem estava correta.
Mas além dos números, houve ganhos estruturais profundos.
Transformação: Vendas Como Processo, Não Como Improviso
A maior transformação foi cultural.
O Sicoob entendeu que vendas acontecem em todos os setores, a todo momento. Que quando você une ferramenta, método e as pessoas certas, devidamente capacitadas, você consegue vender mais — mas não só vender mais, vender melhor.
E que com isso, surgem novas oportunidades: expandir o projeto internamente, oferecer outros produtos, criar soluções específicas para diferentes perfis de cooperados.
A frase que resume a transformação veio da própria equipe:
“Você pode ser muito bom em relacionamento, mas se você tiver método, você pode ser melhor nas vendas.”
Relacionamento abre portas. Método transforma aberturas em fechamentos consistentes, replicáveis e escaláveis.
O Que Fez a Diferença
Investimento estratégico dedicado
O Sicoob não tentou “encaixar vendas” em estruturas existentes. Criou uma unidade de negócios específica, com time próprio, capacitação direcionada e projeto estratégico dedicado.
Isso evitou o erro clássico de tentar fazer vendas “nas horas vagas” ou com recursos compartilhados.
Parceria de sucesso
A Growth Machine não entregou um manual e saiu. Esteve presente desde o kickoff até a implantação, fornecendo método, profissionais para estruturar a operação e apoio contínuo.
A implementação foi colaborativa — e isso acelerou a curva de aprendizado e deu segurança ao time.
Como disse um dos integrantes da equipe: “A consultoria da Growth trouxe um norte, me deu mais segurança de que eu conseguiria seguir em frente.”
Método acima de improviso
A equipe descobriu que vendas não dependem de “talento natural” ou “jeitinho”. Vendas são processo. Tem funil. Tem cadência. Tem controle de objeção. Tem avaliação de atendimento.
E quando você segue o processo, o resultado é diferente.
Capacitação real, não superficial
O período de 1,5 a 2 meses de treinamento antes de começar a operar foi essencial. O time não aprendeu na prática — aprendeu antes da prática.
Isso evitou desperdício de oportunidades, erros evitáveis e frustração da equipe.
Entrega do prometido
A Growth sempre entregou tudo o que prometeu, desde o kickoff até a implantação. Essa confiança permitiu que o Sicoob investisse com segurança e executasse com foco.
O Que Vem Depois
Com a máquina de vendas funcionando, o Sicoob agora tem:
✔️ Processo documentado e replicável
✔️ Time capacitado e confiante
✔️ Ferramentas que dão visibilidade total do funil
✔️ Governança que mantém o padrão de qualidade
✔️ Capacidade de escalar sem depender apenas de relacionamento
O primeiro mês provou que é possível. Agora, o desafio é manter consistência, otimizar conversão e expandir o projeto para outros produtos e regiões.
E com método, ferramentas e pessoas capacitadas, a base está sólida.
Quer descobrir onde sua operação comercial pode melhorar?
Respostas de 3
Parabens pelo conteúdo , é realmente benefico, mas gostaria de lhe sugerir que na proxima deixes também alguns exemplo.
Obrigado pelo feedback, Donato!
Muito bom esse conteúdo, obrigado por compartilhar!