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30 anos de tecnologia: a trajetória que poucos têm
Quando perguntaram a Tamaris como ela foi parar no mercado de tecnologia sendo formada em Direito, ela contou uma história que revela muito sobre mentalidade e adaptação.
“Meu pai vendia automação industrial. Eu via as máquinas resolvendo tudo. E eu pensei: quero isso. Porque isso abre portas para outras línguas, outras culturas.”
Ela tentou Fatec duas vezes, não passou. Decidiu ir rápido: fez Direito, passou, mas não desistiu da tecnologia. Fez inglês fluente (requisito absoluto para tech), entregou resultado e entrou na HP Consultoria em 1999.
E lá começou a entender o jogo dos ecossistemas.
“A HP juntava hardware, software, serviços de várias empresas e entregava com selo HP. Oracle, IBM, SAP — eles competiam no mercado, mas quando precisava resolver o problema do cliente, estava tudo amarrado em um contrato único.”
Essa foi a primeira grande lição: nos espaços onde há competição, OK. Mas nos espaços vazios, as empresas se juntam e entregam.
Depois vieram Oracle, Novell (que virou SUSE Linux), e finalmente a AWS — onde ela viu a obsessão pelo cliente em escala global.
O piloto que virou case global
Na Oracle, Tamaris liderou um piloto na América Latina que chamou atenção do mundo inteiro.
“Tínhamos 4 mil parceiros vendendo banco de dados. Separamos por especialidade de solução e mercado. Os segmentos agrupados cresceram 300%, 400%.”
Esse projeto de piloto virou modelo global — e Tamaris foi catapultada para cuidar dos 40 mil parceiros da Oracle no mundo inteiro.
Foi nesse momento que ela consolidou a visão: ecossistema não é apenas sobre quantidade. É sobre especialização, foco e alinhamento estratégico.
“Empresas brasileiras e latino-americanas interessam demais para as americanas. É muito difícil elas chegarem aqui. A primeira coisa que fazem é pegar uma solução local de compliance tributário, plugar na delas e chegar redondinho no mercado.”
A lição aqui é clara: empresas locais que entendem as dores regionais têm vantagem competitiva gigantesca — desde que saibam se posicionar como parceiros essenciais de big techs.
Por que a Twilio escolheu Tamaris
Quando o convite da Twilio chegou, Tamaris já tinha passado por gigantes e visto ondas tecnológicas surgirem e desaparecerem.
“Eu sempre fui aficionada por startups. Meu sonho sempre foi ter uma empresa de tecnologia. Levei 44 anos para ter uma.”
Mas o que a atraiu não foi apenas a Twilio. Foi o momento.
“Olhei para o futuro da comunicação e o jeito como a Twilio resolve isso. Estou mais preocupada com o jeito que as empresas resolvem uma dor do cliente do que com a tendência — porque as tendências mudam.”
E a proposta que ela fez foi ousada: em 10 meses ativando ISVs na América Latina, ela já identificou que ajustando poucas coisas, a operação Brasil poderia dobrar o faturamento em um ano.
“Quem não quer dobrar o faturamento em um ano ativando ecosistema, plugando A com B e entendendo isso como um jogo de xadrez?”
A Twilio aceitou. Tamaris assumiu como Diretora Geral. E agora está executando o plano.
Se você quer construir uma carreira sólida em tecnologia, vendas ou consultoria de vendas B2B, a trajetória de Tamaris mostra o caminho: domine ecossistemas, ouça o cliente e pense sempre em escala global.
Por que ecossistemas vencem — e empresas isoladas perdem
A primeira grande virada de chave que Tamaris compartilha é direta: não são produtos nem serviços que competem. São ecossistemas.
“Amazon, Microsoft, Oracle — todas as big techs têm seus próprios ecossistemas. No Brasil, empresas como VTEX entenderam esse jogo. Quem não entendeu vai ficar para trás.”
Ecossistema não é sobre fazer tudo sozinho. É sobre conectar tecnologias, parceiros, clientes e canais para resolver problemas de forma integrada. A Twilio nasceu com esse DNA: APIs abertas, integração facilitada, motor de comunicação plugável em qualquer solução de CRM, atendimento ou automação.
Zendesk, Salesforce, HubSpot — todas usam a Twilio como motor de comunicação. Toda vez que uma dessas plataformas envia uma mensagem, faz uma ligação ou dispara um WhatsApp, é a Twilio que processa, gerencia e entrega.
E isso não aconteceu por acaso. Aconteceu porque a Twilio entendeu que o verdadeiro valor não está em ser proprietária, mas em ser essencial dentro de múltiplos ecossistemas.
Se você quer construir vendas B2B escaláveis, precisa pensar como ecossistema — não como produto isolado.
Obsessão pelo cliente: o princípio que sustenta tudo
Tamaris trabalhou na AWS. E trouxe de lá um dos princípios mais valiosos das big techs: 80% das inovações vêm da escuta do cliente.
“Quando você lança uma inovação baseada no que o cliente pediu, 80% da sua base já vai adquirir imediatamente. Isso se paga muito rápido.”
A Twilio aplicou isso desde o início. Em vez de empurrar soluções prontas, abriu suas APIs e deixou que clientes e parceiros construíssem em cima. A lógica é simples: aproveitar o investimento que o cliente já fez, conectar sistemas legados, trazer essas informações para dentro da plataforma e retroalimentar tudo.
“Eu não vou desprezar o que você já tem. Eu vou respeitar esse capital e trazer isso para dentro da minha máquina, que é atualizada e poderosa.”
Esse é o princípio básico da automação de vendas B2B feita do jeito certo: conectar, não substituir. Integrar, não descartar.
E o resultado? A Twilio tem mais de 350 mil clientes no mundo, incluindo gigantes como Uber, Netflix, Airbnb, Nubank, Dasa e Stone no Brasil.
Como a Twilio define ICP — e por que isso importa
Quando Tamaris assumiu a operação no Brasil, uma das primeiras decisões estratégicas foi definir com precisão o perfil de cliente ideal (ICP).
“Quem tem grande volume de CPFs é o meu primeiro escalão. Empresas B2C ou B2B2C. Bancos, telcos, seguradoras, fintechs. Porque no final, mesmo que sirvam outras empresas, elas precisam se comunicar com milhões de pessoas.”
Essa clareza sobre ICP permite foco absoluto. Em vez de tentar vender para todo mundo, a Twilio direciona esforço para quem realmente vai gerar volume, recorrência e margem.
E mais: ICP bem definido permite priorizar parcerias estratégicas. Se você sabe que precisa atingir empresas de grande escala transacional, pode identificar quais ISVs (Independent Software Vendors), integradores e consultorias têm acesso a esse público.
Venda direta ou ecossistema de canais? Como tomar essa decisão
Uma das perguntas mais estratégicas que Tamaris responde é: quando devo vender direto e quando devo ativar um ecossistema de parceiros?
“A empresa que nasce olhando o futuro em grande escala já sabe quando vai ativar o ecossistema. Quem deixa para muito tarde paga mais caro.”
Venda direta é confortável. Você controla toda a cadeia, o relacionamento é direto, o ciclo de decisão é mais rápido. Mas tem um limite. Você só escala até onde seu time consegue chegar.
Ecossistema indireto é mais complexo. Você precisa dividir receita, treinar parceiros, construir governança, alinhar expectativas. Mas em compensação, você multiplica alcance sem multiplicar custo fixo.
“Quando você ativa o ecossistema, ao invés de ter 100 clientes, você passa a ter 10 mil ou 100 mil. Você cria rampas de escala.”
A Twilio faz as duas coisas. Venda direta para clientes enterprise que têm maturidade técnica para lidar diretamente com APIs e integrações. Canais indiretos e ISVs para quem precisa de tropicalização, serviços, suporte local e customizações.
E aqui está o ponto crítico: você vai sentir no resultado quando precisa ativar o ecossistema. Se suas metas não estão sendo atingidas apenas com venda direta, é hora de expandir via parceiros.
Empresas como AWS, Microsoft, Oracle e Twilio dominam o mercado porque construíram ecossistemas potentes — não porque vendem sozinhas.
Os 3 pilares de um ecossistema de tecnologia escalável
Tamaris detalha os três pilares básicos de qualquer ecossistema tech que funciona:
1. Resellers e MSPs (Managed Service Providers)
São empresas que pegam sua tecnologia, adicionam uma camada de serviço ou suporte local e entregam um pacote completo ao cliente. Eles geram receita recorrente e resolvem o problema de atendimento regionalizado.
2. Parceiros de tecnologia (ISVs)
São soluções que se integram à sua plataforma. Por exemplo: um CRM que usa o motor de comunicação da Twilio. Ou uma plataforma de automação que dispara mensagens via Twilio. Eles ampliam seu alcance sem que você precise vender diretamente.
3. Consultorias estratégicas (Big Four e Management Consultants)
Accenture, Deloitte, EY, KPMG — essas empresas definem estratégias de transformação digital para os maiores clientes do mundo. Se você estiver nas recomendações delas, você entra em projetos de milhões.
“Quando eles estão posicionando uma estratégia de CX, comunicação ou retenção, o seu nome tem que estar lá como habilitador tecnológico.”
Tamaris reforça: poucas empresas no mundo fazem isso bem. Mas as que fazem dominam mercados inteiros.
Por que 95% dos projetos de IA falham — e como evitar os mesmos erros
Um dos momentos mais impactantes do episódio é quando Tamaris comenta o estudo do MIT: 95% dos projetos de IA no mundo estão fracassando, com US$ 40 bilhões jogados fora.
“Se você já tem dores na sua organização que não está conseguindo resolver sem IA, trazer IA só vai transferir o problema. Ela vai tomar decisões baseadas no que você já não está fazendo.”
IA não resolve desorganização. Ela amplifica o que já existe. Se seu processo é ruim, a IA vai automatizar um processo ruim. Se seus dados são inconsistentes, a IA vai gerar respostas inconsistentes.
Antes de implementar IA para vendas B2B, você precisa:
✅ Definir claramente qual dor você quer resolver
✅ Ter processos minimamente estruturados
✅ Escolher uma aplicação específica — não abrir tudo de uma vez
✅ Treinar a IA com dados proprietários, não apenas generativos abertos
✅ Ter governança e revisão contínua
A Twilio tem sua própria IA chamada Conversation Relay, treinada há anos com bilhões de interações de comunicação. Ela analisa padrões de conversa por vertical (saúde, finanças, varejo) e sugere respostas baseadas no que funciona globalmente.
Mas mesmo assim, a Twilio foi conservadora na implementação. Testou, ajustou, validou antes de escalar.
E recentemente, OpenAI escolheu a Twilio como parceira estratégica para desenvolver novas ondas de IA aplicadas à comunicação. Porque a Twilio tem a base de dados mais robusta do mundo nesse segmento.
Se você quer aplicar IA sem desperdiçar capital, aprenda com quem já fez isso em escala global.
Escalar sem perder margem: o jogo da eficiência operacional
Outro ponto crucial que Tamaris aborda é como crescer sem destruir margem.
“A Twilio tem 6 mil pessoas e fatura US$ 4,5 bilhões. Empresas de dados com o mesmo faturamento têm 10 mil pessoas. Ou seja, usamos muito mais tecnologia do que gente.”
Essa é a diferença entre crescimento sustentável e crescimento que corrói caixa. Empresas que escalam contratando proporcionalmente ao faturamento acabam presas em estruturas pesadas, inflexíveis e caras.
A Twilio cresce via tecnologia, automação e ecossistema. Em vez de contratar 500 vendedores, ela ativa 500 parceiros. Em vez de montar equipes de suporte regionalizadas em todos os países, ela usa MSPs locais.
E isso permite manter margens saudáveis mesmo em mercados competitivos.
“O mercado quer pagar barato por SMS, WhatsApp, voz. Mas nós não vendemos commodity. Vendemos inteligência. Nossa camada de tecnologia monitora entrega, escolhe o canal certo, otimiza custo e aumenta conversão.”
Empresas que vendem apenas volume e preço baixo não sobrevivem. Empresas que vendem inteligência e eficiência dominam.
Essa é a lógica por trás de KPIs de vendas bem estruturados: medir não apenas faturamento, mas margem, eficiência, CAC, LTV e capacidade de escala.
Como dobrar faturamento em 12 meses — o plano de Tamaris
Quando Tamaris assumiu a Twilio Brasil como Diretora Geral, ela fez um diagnóstico profundo nos primeiros 30 dias:
✅ Ouviu clientes principais
✅ Ouviu clientes não principais (porque insights importantes vêm de quem não recebe atenção)
✅ Mapeou aderência de produto ao mercado
✅ Avaliou o time e identificou gaps de skill
✅ Definiu quais mercados atacar (enterprise via canais, long tail via ISVs)
E traçou uma meta ambiciosa: dobrar o faturamento em 12 meses.
“Para dobrar uma operação que já está em um nível importante de faturamento, você precisa ser criterioso. A hora que você erra, você erra em números grandes e a reversão é difícil.”
A estratégia é clara:
- Manter o que já funciona: evangelização, comunidade de developers, presença em eventos
- Adicionar camadas novas: mercado enterprise via parcerias estratégicas
- Ativar ecossistema: ISVs, MSPs, integradores que complementam a oferta
- Foco em ICP: empresas B2C e B2B2C com grande volume transacional
Esse é o caminho que grandes empresas seguem para crescer 5x, 10x, 100x sem perder o controle operacional.
O desafio brasileiro: resultado rápido vs visão de longo prazo
Uma das provocações mais importantes que Tamaris faz ao longo do episódio é sobre a mentalidade de curto prazo que domina o mercado brasileiro.
“Quando a gente traz uma cultura de empresa de capital aberto americana para operar no Brasil, a gente esbarra nisso: resultado de curtíssimo prazo.”
E aqui está o problema: empresas grandes são grandes porque tomam certas ações. Pequenas e médias continuam pequenas porque deixam de tomar essas mesmas ações.
Uma dessas ações é aceitar a curva de adoção.
Buffer: o espaço de investimento que poucos preveem
“A empresa grande prevê o buffer, que é um espaço de investimento. Ela sabe que vai ter uma curvinha de adoção, vai ter que entender aquela tecnologia, passa pela cultura organizacional.”
Empresas pequenas e médias não fazem isso. Querem resultado imediato. E quando não vem, tomam decisão de saída rápida — que é o temido churn.
“Tecnologia é só ferramenta. Se o ser humano não resolver adotar, fica difícil justificar.”
E aqui entra uma lição valiosa para quem está implementando automação de vendas, prospecção outbound ou qualquer solução tech no time comercial:
Você precisa prever tempo de adaptação, treinamento e curva de aprendizado.
Se você não prevê isso, vai desistir antes de colher resultado.
Referência é valiosíssima: conte como você fez
Tamaris compartilha uma estratégia poderosa que a Twilio usa para acelerar adoção:
“Pegamos empresas que estão dando certo e pedimos para elas contarem para os outros clientes como fizeram. Cada um pelo seu segmento.”
Isso ajuda bastante porque cada empresa vai resolver o problema de um jeito diferente — e a tecnologia é só o meio.
“Olhar quem tem esse fôlego maior de caixa para passar pela curva e depois contar para os demais como isso aconteceu. Referência é valiosíssima no nosso mercado.”
Essa é uma das razões pelas quais a Growth Machine publica cases de sucesso reais: mostrar que o processo funciona, que outras empresas fizeram e obtiveram resultado — e que você também pode.
Caixa é rei — mas visão de longo prazo é rainha
Tamaris reconhece o momento de pressão que empresas brasileiras vivem:
“Juros alto, liquidez no mundo baixa, movimento de investimento em startups diminuindo. Caixa é rei nesse momento.”
Mas ela complementa com uma verdade dura: quem não tiver fôlego para passar pela curva não vai sobreviver.
“As empresas não fogem disso. Quem tem caixa para aguentar e passar depois conta para os demais.”
Então a pergunta estratégica que você, como empresário, precisa responder é:
Você está tomando decisões de curto prazo que vão te manter pequeno, ou está investindo com visão de longo prazo para crescer de verdade?
Porque segundo a Endeavor, apenas 1% das empresas cresce mais de 20% ao ano durante 3 anos consecutivos. E com Selic batendo 15%, crescer 20% significa apenas manter a capacidade de consumo — não crescer de fato.
Empresas que vencem são as que preveem buffer, aceitam a curva, investem em estrutura e constroem visão de longo prazo — mesmo quando o cenário é de aperto.
Lições finais: o que empresas brasileiras precisam aprender
Tamaris fecha o episódio com uma reflexão provocativa:
“A empresa grande é grande porque toma certas ações. A pequena e média continua pequena porque deixa de tomar essas mesmas ações.”
E quais são essas ações?
✅ Pensar em ecossistema, não em produto isolado
✅ Ouvir o cliente antes de construir inovação
✅ Definir ICP com precisão cirúrgica
✅ Escolher quando vender direto e quando ativar parceiros
✅ Usar tecnologia para escalar, não apenas gente
✅ Ter visão de longo prazo e aceitar que crescimento exige paciência estratégica
✅ Não cair no hype de IA sem estrutura prévia
E mais: buscar mentoria, aprender com quem já fez, estudar programas de parceria das big techs.
“Tenha seu plano de negócio claro em uma folha. Na hora de conversar com grandes empresas de tecnologia, os que têm essa informação capturam investimentos que não consomem equity.”
Se você quer construir uma máquina de vendas escalável, lucrativa e com propósito, não invente a roda. Aprenda com quem já rodou trilhões de interações, bilhões de mensagens e décadas de experiência.
FAQ
O que é um ecossistema de tecnologia?
É uma rede integrada de parceiros, clientes, fornecedores e soluções que se conectam para entregar valor maior do que cada um conseguiria sozinho. Big techs como AWS, Microsoft e Twilio dominam mercados através de ecossistemas, não de produtos isolados.
Quando devo escolher venda direta vs ecossistema de canais?
Venda direta funciona quando você tem controle total da cadeia e clientes com maturidade técnica. Ecossistema se torna essencial quando você precisa escalar rapidamente, cobrir mercados diversos ou quando suas metas não são atingidas apenas com força de vendas própria.
Por que 95% dos projetos de IA falham?
Porque empresas aplicam IA sobre processos desorganizados. IA amplifica o que já existe — se seu processo é ruim, a IA automatiza um processo ruim. É preciso estruturar antes de automatizar.
Como definir um ICP eficaz para tecnologia B2B?
Identifique quem tem volume transacional alto, capacidade de investimento e fit real com sua solução. Para Twilio, são empresas B2C ou B2B2C com milhões de CPFs. Para você, pode ser outro critério — mas precisa ser específico e mensurável.
Como escalar tecnologia sem perder margem?
Use tecnologia e ecossistema no lugar de contratar proporcionalmente ao faturamento. Ative parceiros em vez de inflar equipe interna. Venda inteligência, não commodity. Empresas que vendem apenas volume e preço não sobrevivem.
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Respostas de 3
Parabens pelo conteúdo , é realmente benefico, mas gostaria de lhe sugerir que na proxima deixes também alguns exemplo.
Obrigado pelo feedback, Donato!
Muito bom esse conteúdo, obrigado por compartilhar!