|
Não quer ler? Você também pode ouvir o post aqui abaixo
Getting your Trinity Audio player ready...
|
O closer de vendas é um profissional especializado em conduzir as etapas finais do processo de vendas, focando no fechamento de negócios. Seu papel envolve habilidades persuasivas, gestão de objeções e criação de conexões para maximizar a conversão de leads em clientes e aumentar a taxa de conversão.
Quando se trata de vendas B2B, muitas pessoas ainda acham que a estrutura do departamento de vendas é simples e deve contar apenas com cargos de liderança e um cargo genérico, denominado “vendedor”.
No entanto, saiba que, se você tem essa mentalidade, você está cometendo um erro gravíssimo!
Isso porque é praticamente impossível obter bons resultados caso você tenha apenas um tipo de profissional responsável por todo o processo de vendas, desde a geração de leads até o pós-vendas.
Afinal, com tantas atividades estratégicas e operacionais, é inviável praticar com excelência todas as etapas necessárias para a conversão de um cliente.
A boa notícia é que a divisão das tarefas serve justamente para evitar esse problema e, nesse sentido, surge o closer de vendas. No entanto, o que ele faz?
É exatamente sobre isso que vamos falar neste artigo! Aqui, você vai aprender tudo sobre um closer, desde sua definição, função e importância até seus tipos, suas principais habilidades e cinco dicas para converter mais clientes.
Boa leitura!
Closer de vendas: o que é e o que significa
O closer de vendas é um profissional especializado responsável por uma fase crucial do processo de vendas: o fechamento de negócios.
No mundo das vendas B2B, no qual as transações são complexas e estratégicas, a atuação desse profissional é essencial.
Sua principal responsabilidade reside na condução habilidosa das últimas etapas do processo de vendas, visando converter leads em clientes.
Diferentemente dos vendedores convencionais, o closer possui uma expertise específica em superar objeções, entender as necessidades do cliente e criar um ambiente propício para a conclusão do negócio.
Ele atua como um facilitador entre a oferta da sua empresa e as demandas do cliente, empregando técnicas de persuasão e estratégias direcionadas para assegurar um fechamento bem-sucedido.
Seu papel vai além da mera apresentação de produtos e serviços, concentrando-se na concretização das transações.
Desse modo, o closer de vendas desempenha um papel vital na culminação do seu processo comercial, desbravando obstáculos finais e pavimentando o caminho para o sucesso.
O que faz um closer de vendas?
Como você já deve ter percebido, o closer desempenha um papel crucial nas suas operações comerciais, focando nas etapas finais do processo de vendas.
No entanto, você deve estar se perguntando: “o que exatamente ele faz?”
Algumas das suas principais funções incluem:
- Superação de objeções: identificar e abordar as objeções dos clientes, transformando potenciais obstáculos em oportunidades de fechamento;
- Negociação persuasiva: utilizar técnicas persuasivas para destacar os benefícios da oferta, adaptando a abordagem de acordo com as necessidades específicas do cliente;
- Condução do fechamento: conduzir o cliente até a decisão de compra, gerenciando de forma eficiente o processo de fechamento da transação;
- Compreensão profunda do produto/serviço: conhecer profundamente os produtos ou serviços oferecidos, permitindo uma comunicação mais clara e assertiva;
- Gestão de relacionamentos: construir e manter relacionamentos sólidos com os clientes, visando a fidelização e possíveis negociações futuras;
- Análise de necessidades: identificar as necessidades específicas do cliente e adaptar a oferta de acordo, proporcionando uma solução personalizada.
Qual a importância do closer comercial?
O closer de vendas é uma peça-chave das suas operações comerciais, desempenhando um papel crucial no sucesso das suas transações.
Sua relevância reside na capacidade de conduzir os leads através das etapas finais do processo de vendas, transformando-os em clientes fiéis e satisfeitos.
Além disso, em um cenário no qual a complexidade das negociações exige habilidades especializadas, o closer se destaca ao superar objeções, adaptar estratégias de persuasão e facilitar o fechamento do negócio.
Sua importância também vai além da simples realização de vendas: ele contribui para a construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Ao compreender profundamente suas necessidades, o closer de vendas proporciona soluções personalizadas, fortalecendo a confiança e fidelizando os leads.
Dessa forma, sua atuação não apenas impulsiona suas taxas de conversão, mas também eleva a reputação da sua empresa no mercado, solidificando seu papel e sua autoridade no seu nicho de mercado.
Como vimos, existe um momento estratégico no processo comercial para utilizar o closer de vendas. Mas você domina todas as etapas desse processo? Se ainda restam dúvidas, não deixe de conferir este infográfico:
Tipos de digital closer
Agora que você já entendeu a importância de um closer comercial, vamos nos aprofundar nos seus diferentes tipos e classificações. Confira:
Closer de vendas internas x vendas externas
Os primeiros tipos de closer de vendas são os especializados em vendas internas x vendas externas, desempenhando funções distintas para atender às diversas demandas do mercado.
O closer de vendas internas se concentra em transações realizadas dentro do ambiente da empresa, utilizando canais de vendas online, como telefone, e-mail e redes sociais.
Sua habilidade em se comunicar de maneira eficaz à distância é essencial para conquistar a confiança dos clientes e concluir negócios com sucesso.
Por outro lado, o closer de vendas externas opera no front do cliente, envolvendo-se pessoalmente nas negociações.
Esses profissionais são fundamentais para setores que demandam um toque mais pessoal, construindo relacionamentos cara a cara e adaptando as estratégias de fechamento de acordo com as nuances do ambiente presencial.
Closer de vendas home office x presencial
Os segundos tipos de closer se diferenciam pelo local de trabalho no qual atuam, dividindo-se entre home office e presencial.
O closer de vendas home office realiza suas atividades de fechamento de negócios de forma remota, utilizando tecnologias de comunicação virtual para interagir com os clientes.
Sua habilidade em criar conexões significativas à distância e gerenciar eficientemente o processo de fechamento é essencial em um cenário de trabalho mais flexível e descentralizado.
Em contrapartida, o closer de vendas presencial opera fisicamente nas instalações da empresa ou em locais de encontro designados.
Esse profissional se destaca pela capacidade de construir rapport face a face, interpretar expressões não verbais e se adaptar dinamicamente às especificidades do ambiente físico de negociação.
Closer de vendas high ticket x low ticket
Os últimos tipos de closer de vendas se referem à distinção entre high ticket e low ticket, marcando diferenças fundamentais nas estratégias de fechamento.
O closer de vendas high ticket se concentra em negociações de alto valor, lidando com transações significativas que requerem uma abordagem mais estratégica e personalizada.
Sua expertise envolve compreender minuciosamente as necessidades do cliente e comunicar valor agregado de forma convincente, influenciando positivamente as decisões de compra.
Por outro lado, o closer de vendas low ticket é especialista em transações de menor valor, nas quais a eficiência e a agilidade são essenciais.
Esse profissional domina técnicas para fechamentos rápidos e efetivos, adaptando-se ao volume de negócios e mantendo um foco estratégico em otimizar o processo de vendas.
Quais habilidades um vendedor closer deve ter em vendas?
Se você chegou até aqui, com certeza já entendeu que ser um bom closer não é uma tarefa fácil e exige muitas reponsabilidades.
Para isso, é indispensável contar com quatro habilidades essenciais, que separamos a seguir:
#1 Comunicação e persuasão
As primeiras habilidades que um closer de vendas deve ter são a comunicação e a persuasão.
Esse profissional precisa articular de maneira clara e envolvente os benefícios da oferta, adaptando sua abordagem ao perfil e às necessidades do lead.
A capacidade de transmitir informações de forma convincente, destacando o valor da solução proposta, é essencial para superar objeções e conduzir o cliente de modo eficaz até o fechamento.
Além disso, a persuasão envolve não apenas o que é dito, mas também como é comunicado.
Um closer habilidoso compreende a importância da linguagem corporal, da entonação e do timing, criando uma narrativa persuasiva com o cliente.
Desse modo, a competência em comunicação e persuasão é a base que sustenta o sucesso de um closer de vendas, permitindo influenciar decisões de compra e alcançar resultados excepcionais.
#2 Escuta ativa
A segunda habilidade indispensável para um closer de sucesso é a escuta ativa.
Essa competência vai além de simplesmente ouvir: ela envolve compreender profundamente as necessidades, preocupações e desejos do cliente.
Ao adotar uma escuta ativa, o closer de vendas consegue identificar objeções, ajustar sua abordagem de acordo com a conversa e estabelecer uma conexão mais forte com o cliente.
Além disso, a escuta ativa também permite adaptar suas respostas de maneira personalizada, mostrando ao lead que suas preocupações são valorizadas e compreendidas.
Essa habilidade é essencial para construir confiança e demonstrar comprometimento genuíno em atender às necessidades específicas do cliente.
Assim, a escuta ativa é uma ferramenta poderosa que capacita o closer a alinhar as estratégias de fechamento com as expectativas do lead, impulsionando assim o sucesso nas negociações.
#3 Empatia
A terceira habilidade que um closer de vendas deve possuir é a empatia.
Essa qualidade é crucial para estabelecer uma conexão genuína com o cliente, compreendendo suas emoções, desafios e motivações.
Ao se colocar no seu lugar, o closer desenvolve uma visão mais abrangente, o que facilita a personalização da abordagem.
Além disso, a empatia permite ao closer de vendas criar um ambiente de confiança, fundamental para negociações bem-sucedidas.
Ao reconhecer as necessidades do cliente de forma empática, ele demonstra um comprometimento autêntico em oferecer soluções relevantes.
Isso não apenas fortalece o relacionamento com o lead, mas também contribui para a construção de uma reputação mais positiva e duradoura.
Dessa forma, a empatia é uma característica essencial para um closer de vendas, permitindo ir além de transações comerciais para criar conexões emocionais.
#4 Olhar analítico e estratégico
A quarta – mas longe de ser a última – habilidade indispensável para um closer é um olhar analítico e estratégico.
Esse profissional não deve apenas praticar as interações com o cliente, mas também ser capaz de analisar dados, identificar padrões e ajustar sua abordagem com base nas informações captadas.
A capacidade analítica permite ao closer de vendas avaliar o progresso das negociações, identificar áreas de melhoria e antecipar desafios.
Associada a uma visão estratégica, essa habilidade possibilita a criação de abordagens adaptadas a diferentes cenários.
Além disso, ao compreender as métricas de desempenho e os insights do lead, o closer otimiza suas estratégias, aumentando a eficácia do fechamento.
Logo, um olhar analítico e estratégico não apenas aprimora a performance individual do vendedor, mas também contribui para o crescimento sustentável das suas operações.
Como ser um bom closer de vendas: 5 dicas do que fazer
Agora que você já entendeu tudo que precisa para ser um closer eficiente, vamos à parte prática!
Confira a seguir as cinco melhores dicas que separamos para que você seja um closer de vendas de sucesso:
#1 Utilize gatilhos mentais!
A primeira dica para ser um bom closer é utilizar gatilhos mentais, ou seja, estratégias de neurovendas que influenciam a decisão de compra do cliente.
A importância disso reside na capacidade de criar conexões emocionais e estimular respostas favoráveis.
Além disso, incorporar gatilhos mentais, como a escassez ou a prova social, desperta o interesse do cliente e acelera o processo de tomada de decisão.
Para isso, o closer de vendas deve identificar quais gatilhos são mais relevantes para seu público-alvo e seu contexto de vendas.
Incorporar histórias persuasivas, destacar benefícios exclusivos e criar senso de urgência também são maneiras práticas de utilizar esses gatilhos.
Ao aplicar essa estratégia com sutileza e alinhamento às necessidades do lead, o closer cria um ambiente propício para o fechamento, maximizando o sucesso das interações comerciais.
Para entender mais sobre os principais gatilhos mentais utilizados em vendas B2B, assista ao vídeo abaixo:
#2 Apresente cases de sucesso!
A segunda dica para ser um closer de vendas eficiente é apresentar cases de sucesso.
A importância dessa estratégia reside na capacidade de fornecer evidências concretas da eficácia da solução oferecida, gerando confiança e credibilidade.
A apresentação de cases de sucesso cria uma narrativa persuasiva, demonstrando resultados reais e destacando o valor que a oferta proporciona.
Para implementar essa dica de modo eficaz, o closer deve identificar cases similares ao perfil do cliente em questão e adaptar as histórias de sucesso às suas necessidades específicas.
Além disso, a utilização de depoimentos, métricas de desempenho e resultados também contribui para consolidar a percepção positiva da sua empresa.
Ao compartilhar experiências bem-sucedidas, o closer de vendas estabelece uma ponte emocional e prática entre a solução e o sucesso do lead, aumentando as chances de fechamento.
#3 Faça follow-up!
A terceira dica para ser um closer de sucesso é fazer follow-up.
Essa prática é fundamental, pois a maioria das decisões de compra não ocorre instantaneamente, e um acompanhamento eficiente demonstra comprometimento e interesse no lead.
A importância do follow-up reside na oportunidade de esclarecer dúvidas, reforçar benefícios e manter a oferta na mente do cliente ao longo do processo de decisão.
Para implementar isso de forma eficiente, o closer de vendas deve estabelecer um cronograma estruturado de follow-ups, adaptado ao ritmo do cliente.
Utilizar ferramentas de automação, como e-mails e lembretes, também ajuda a manter a consistência.
Além disso, cada follow-up deve ser personalizado, abordando preocupações específicas e oferecendo insights adicionais.
Esse acompanhamento estratégico reforça a presença da sua oferta, aumentando as chances de sucesso.
#4 Seja um vendedor de soluções!
A quarta dica para ser um closer de vendas eficaz é adotar a postura de um vendedor de soluções.
Isso significa focar não apenas na venda do produto ou serviço, mas na oferta de uma solução completa para as necessidades do lead.
A importância dessa abordagem está na criação de valor, mostrando ao cliente que a compra não é apenas uma transação, mas um investimento em uma solução que atende às suas dores.
Para implementar essa dica, o closer deve compreender profundamente as necessidades do lead, destacando como a oferta proporciona soluções práticas e benefícios duradouros.
Uma abordagem consultiva, na qual o vendedor atua como um parceiro na resolução de problemas, também cria um diferencial significativo.
Ao se posicionar como um provedor de soluções, o closer de vendas estabelece uma base sólida para negociações bem-sucedidas e relacionamentos duradouros.
#5 Não confunda persistência com insistência!
A quinta e última dica para ser um bom closer é não confundir persistência com insistência.
Essa distinção é essencial, pois, enquanto a persistência envolve uma abordagem proativa e determinada, a insistência pode afastar potenciais clientes.
A importância dessa dica reside na necessidade de encontrar o equilíbrio entre seguir oportunidades e respeitar os limites do lead.
Para implementar essa estratégia, o closer de vendas deve entender os sinais de interesse do cliente e ajustar sua abordagem conforme necessário.
Além disso, é essencial ser proativo ao buscar oportunidades, mas estar sempre atento à receptividade do cliente.
Demonstrar interesse genuíno, oferecer informações relevantes e respeitar seu tempo também são elementos-chave para evitar a insistência.
Ao praticar uma persistência respeitosa, o closer mantém a porta aberta para negociações futuras, sem comprometer a relação com o lead.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns! Você já está pronto para ser um closer de vendas de sucesso e triplicar sua taxa de conversão.
Para fechar com chave de ouro seu aprendizado, disponibilizamos a seguir o episódio #82 do GrowthCast – o podcast oficial da Growth Machine!
Nele, você vai aprender com o Ciro Bottini – o maior vendedor do Brasil – quais são os segredos para ser um closer de sucesso e alcançar a alta performance.
Para ouvir, é só dar play no botão abaixo:
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
