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Você já ouviu falar em Sales Enablement?
Por mais que seja um tema bastante popular no mercado estadunidense, tendo chegado com força às organizações brasileiras nos últimos anos, muitos ainda não sabem qual é o verdadeiro papel dessa área e como ela é responsável por otimizar e escalar consideravelmente a performance comercial de uma empresa.
Em um mundo cada vez mais tecnológico, desenvolvido e, consequentemente, competitivo, ter um time de vendas com pleno conhecimento e alinhado às principais habilidades e atitudes necessárias para vender facilita fortemente a interação com os compradores. E é exatamente esse o papel de Sales Enablement dentro das empresas.
Ficou curioso? Quer saber mais sobre o tema?
Você está no lugar certo.
Boa leitura!
O que é Sales Enablement?
Pode-se dizer que Sales Enablement é o conjunto de práticas adotadas por uma empresa para capacitar o seu time comercial com o intuito de explorar a fundo o seu verdadeiro potencial e, dessa forma, otimizar e potencializar o processo de vendas.
Nesse contexto, para atingir esse objetivo, um time de Sales Enablement atua em diversas pontas. Como você verá adiante, elas vão desde a contratação até a análise de quais são as melhores ferramentas que se adequam àquele time, passando por treinamentos, gestão e mensuração de dados, entre diversos outros processos.
Tudo isso voltado para que a equipe tenha o conhecimento, as habilidades e as atitudes necessárias para otimizar a interação com cada um dos seus clientes e, inevitavelmente, vender muito mais. Nesse sentido, a ideia é educar os vendedores para que eles mantenham os clientes sempre engajados no momento e no lugar certos durante a jornada de compra.
Assim, o Sales Enablement melhora o processo de vendas com foco em impulsionar as oportunidades e conquistar negócios maiores de forma mais eficiente, resultando em uma maior lucratividade. Essa estratégia tem dois pilares principais: deve ser escalável e repetível.
Além disso, uma das principais missões de Sales Enablement é garantir o alinhamento entre as estratégias de marketing e vendas para entender tudo o que o produto ou serviço pode oferecer e fazer uso disso para entender quais são os pontos positivos e negativos para a abordagem comercial.
Por fim, outras responsabilidades envolvidas no processo são:
- Trazer para os vendedores conteúdos relevantes para cada etapa do engajamento do comprador;
- Entregar formas flexíveis de apresentação de conteúdo aos clientes;
- Medir a eficácia do time analisando os resultados finais;
Qual profissional pratica Sales Enablement?
Em uma estrutura de vendas tradicional, seria possível pensar que a função de Sales Enablement seria uma tarefa dividida entre os times de marketing e vendas, que teriam de conciliá-la com suas outras atribuições, como produzir conteúdo, negociar e fechar vendas. Entretanto, isso não acontece.
Como você já deve saber, um time de vendas que deseje atuar com a sua máxima eficácia e vender de forma efetiva não deve ser composto apenas por vendedores, mas sim se ramificar em diversas outras funções, como: SDRs, closers, BDRs, entre outros. É nesse contexto que surge o colaborador chamado de Sales Enablement, cujo nome é o mesmo de sua área.
Por mais que a contratação de um novo profissional possa parecer, em primeira instância, assustadora, garantimos que o Retorno sobre Investimento (ROI) é altíssimo. Portanto, os gastos para manter o seu time de Sales Enablements serão mais que compensados pelo aumento nas vendas da sua empresa que esses colaboradores, através dos seus processos, são capazes de gerar.
Além disso, sobrecarregar o seu time de marketing e vendas com uma função que não necessariamente é o seu foco poderá reduzir o seu rendimento em outros aspectos essenciais à empresa, como a geração de leads e a taxa de conversão dos prospects.
Por fim, como você verá a seguir, as funções de um Sales Enablement são de suma importância ao time de vendas, podendo, muitas vezes, se mostrarem de difícil execução. É justamente nessa linha que você deve, se possível, priorizar a existência de um tipo específico de colaborador para executá-las.
Responsabilidades do Sales Enablement
Diversas empresas acabam enxergando Sales Enablement como uma simples área de treinamentos. Isso se dá, em grande parte, em função dos treinamentos terem mais visibilidade do que os processos internos que são de fato executados por esse time.
Contudo, é importante entender que essa é uma área responsável por todos os processos que envolvem o time de vendas e, mais especificamente, a sua performance.
Assim, como principais responsabilidades de um Sales Enablement, podemos destacar: contratação, onboarding de novos funcionários, processo de vendas, produção de conteúdo e mensuração de processos e resultados.
Vamos falar mais detalhadamente sobre essas responsabilidades a seguir:
Contratação
Saber qual profissional contratar é um ponto-chave na criação de um time de alta performance, principalmente em vendas.
Isso pode parecer fácil, afinal presume-se que todo colaborador esteja disposto a aprender e a se adequar aos métodos da empresa. Entretanto, é uma tarefa com muitos pontos envolvidos, com os quais um Sales Enablement saberá lidar com maestria. Alguns aspectos essenciais a uma contratação para vendas são:
- Entender que tipo de profissional se sairia bem com o seu time, analisando, por exemplo, suas características psicológicas, sua habilidade intelectual, seu nível de proatividade, seu conhecimento (e experiência) sobre as principais ferramentas e processos utilizados pela equipe, entre outros;
- Elaborar uma etapa de testes no processo seletivo, a qual aumenta as chances de assertividade na hora da escolha da pessoa ao proporcionar que os gestores vejam como ela se sairia em uma situação prática;
- Complementando o ponto anterior, criar simulações de cases reais e deixar o candidato resolver;
- Ter um padrão de entrevistas e fazê-las, sempre que possível, com mais de 1 pessoa, o que permitirá ter diferentes opiniões acerca do possível profissional da sua equipe e evitará julgamentos e análises viesados;
Outro fator importante, além da etapa do processo seletivo, é o alinhamento com o time de gente e gestão. É função do profissional de Sales Enablement enviar reports sobre as novas contratações e sobre o desempenho da equipe comercial.
Assim, podemos perceber a essencialidade do Sales Enablement na construção do seu time dos sonhos, que será capaz de potencializar as suas vendas e trazer estabilidade e previsibilidade à sua receita:
Onboarding de novos funcionários
O onboarding é o termo utilizado para as primeiras semanas do novo profissional contratado na empresa. Nesse período, a pessoa entende tudo sobre ela, desde a sua fundação, missão, valores e cultura até a função de cada área e a dinâmica de trabalho do time que vai integrar.
Nesse sentido, é papel do Sales Enablement estruturar estrategicamente o cronograma completo de onboarding dos novos vendedores.
Além de expor a cultura da empresa com o objetivo de fazer com que o novo funcionário já entre com todos os valores “na veia”, o colaborador poderá precisar de cursos, leituras, materiais e reuniões de alinhamento. Tudo isso ficará a cargo do Sales Enablement, que garantirá que tudo será feito com o melhor custo-benefício tanto para o novo membro do time quanto para a empresa.
Processo de vendas
Ter um processo de vendas bem elaborado, simples e que se comunique com o posicionamento da empresa é o principal passo.
Dessa maneira, o Sales Enablement fica responsável por criar conteúdos de qualidade, formular capacitações assertivas e procurar e aprimorar o uso de ferramentas úteis para a área de vendas. Além disso, garante que tenha um bom alinhamento entre todos os colaboradores da equipe acerca do processo de vendas, evitando falhas e confusões na execução.
No vídeo abaixo, você pode conferir tudo o que você precisa ter no seu processo de vendas:
Produção de conteúdo
Toda e qualquer informação sobre o prospect, por mais ínfima que seja, precisa ser consumida e utilizada no processo de vendas, pois são elas que tornam o discurso dos vendedores mais rico e personalizado, aumentando consideravelmente as suas chances de fechar.
Por isso, o setor de Sales Enablement é responsável por criar sistemas que tornem esses dados verdadeiramente ativos e garantir que eles não se percam, por exemplo, na transferência do lead entre as áreas de pré-vendas e vendas.
Mensuração de processos e resultados
Mensurar dados deve ser uma tarefa constante, para que possibilite a construção de um histórico para o próprio time criar a inteligência comercial em relação ao processo de vendas e também ao nível individual de cada vendedor.
É muito importante ter esse foco em dados, pois eles ajudam bastante na criação de estratégias futuras e na visualização do que o time está fazendo de certo ou errado.
Hoje em dia, quem não utiliza os dados a seu favor, pode estar perdendo tempo e dinheiro!
Benefícios de Sales Enablement
Segundo um estudo da empresa norte-americana HubSpot, realizado em 2016 nos Estados Unidos, o processo de Sales Enablement já era adotado por 38% das pequenas empresas, assim como por 55% das médias e 68% das grandes. Além disso, como resultado de sua eficiência, 75% das organizações pesquisadas afirmaram que, com isso, tiveram uma contribuição significativa ou moderada no bom funcionamento do seu time de vendas.
Com certeza, atualmente, esses números são bem maiores, além de se aplicarem também à realidade do mercado brasileiro, visto que a área tem sido cada vez mais adotada pelas empresas nacionais.
Desse modo, Sales Enablement no Brasil deve ser visto sobre 2 viéses. O primeiro é que é uma forma da sua empresa se manter sempre atualizada, não ficando para trás ou perdendo competitividade em relação àquelas que praticam esse processo para otimizar o processo de vendas. Já o segundo se refere ao fato de que, como é uma área relativamente recente, é também uma excelente oportunidade para se destacar entre a concorrência do seu nicho de mercado.
Pode-se dizer que o principal benefício de Sales Enablement é a otimização do retorno do investimento no processo de vendas. Todos sabemos que gerar bons leads, vender e manter bons vendedores pode ser um processo bastante caro. Logo, quanto mais otimizado esses investimentos forem por uma equipe de Sales Enablements especializados, melhor será o desempenho da sua empresa.
Nesse sentido, destacam-se ainda alguns benefícios:
- Obtenção de conhecimento, habilidades, processos e ferramentas úteis para o time comercial;
- Treinamento dos vendedores para ensiná-los a serem mais consultivos com os clientes;
- Diminuição de barreiras, atritos e objeções que podem surgir nas etapas do processo comercial;
- Aumento da produtividade dos vendedores ao auxiliá-los a construir um contato mais eficaz, personalizado e próximo com os prospects;
- Aumento da fidelização de clientes e da positividade de sua experiência dentro da empresa;
- Utilização de dados para analisar quantitativa e qualitativamente os resultados e os processos do time de vendas, traçando, a partir deles, planos de ação para otimizá-los;
- Olhar individual sobre o desempenho de cada vendedor. Por mais que seja extremamente necessário se preocupar com o time como um todo, cada vendedor também tem suas especificidades e dificuldades a serem tratadas. O processo de Sales Enablement permitirá lidar com o grupo e com o indivíduo, escalando as vendas da sua empresa;
4 estágios de Sales Enablement
Como você já deve ter percebido, sua empresa provavelmente já realiza algumas funções e processos de Sales Enablement sem necessariamente denominá-los dessa forma ou possuir um time especializado para essa função.
Dessa forma, para que você consiga se encontrar e saber o seu ponto de partida, o estudo da HubSpot definiu 4 estágios de uma empresa dentro de um processo de Sales Enablement. Você pode conferi-los abaixo:
#1 Indefinido
Não há CRM nem ferramentas de automação de marketing. Os materiais de vendas são distribuídos por e-mail. Novos vendedores demoram até 9 meses para bater as metas de vendas e os processos de vendas e compra são indefinidos. Não há utilização de métricas. Como resultado de tudo isso, a taxa de sucesso do setor comercial gira em torno de menos de 10%.
#2 Progressivo
Nesse estágio, já está presente um sistema de CRM e os vendedores o conhecem. Os materiais de vendas são distribuídos por portais ou intranet. Novos vendedores demoram até 6 meses para bater suas metas e o processo de vendas está definido, porém desalinhado com a jornada de compra dos clientes. Há métricas e a taxa de sucesso gira em torno de 10-20%.
#3 Maduro
O amadurecimento significa que há a utilização de sistemas de CRM, automação de marketing e Sales Enablement, e essas últimas ficam responsáveis pela distribuição dos materiais de vendas. Novos vendedores demoram até 4 meses para bater suas metas e o processo de vendas existe e está alinhado à jornada de compra. As métricas de vendas são bem definidas e o sucesso gira em torno de 20%.
#4 Primeira Classe
O último estágio significa que todos os sistemas existem e podem ser fácil e rapidamente acessados via celular ou computadores portáteis. Os materiais de vendas estão organizados de acordo com a sua maior ou menor relevância e incluídos em playbooks. Novos vendedores batem as metas em apenas 3 meses e o conteúdo distribuído aos prospects está alinhado a cada ICP, assim como o processo de vendas. As métricas estão alinhadas à performance dos vendedores, sendo tangíveis e escaláveis, e a taxa de sucesso é 25%.
Conclusão
Se você chegou aqui, temos certeza de que já possui insights para levar ao seu time, certo?!
Vale ressaltar mais uma vez um ponto de extrema importância para você não esquecer: a área de Sales Enablement não é de treinamento, mas sim a responsável pela otimização de todo o processo de vendas, trazendo melhorias para o time comercial.
A importância dela é nítida atualmente, então, se seu time ainda não possui esse tipo de estratégia, coloque em prática o mais rápido possível!
Se estiver com dificuldades de implementar, conte com a ajuda de uma empresa especialista em vendas. Temos certeza de que o investimento valerá bastante a pena devido à enormidade de benefícios trazidos por Sales Enablement!
Esperamos que tenha aproveitado a leitura, até a próxima!
