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Que vendas é um negócio sério todo mundo sabe. Agora, que é possível ter um processo de prospecção sistematizado, bem estruturado e metrificável é uma virada de chave que poucos têm em suas empresas, perdendo a oportunidade de obter indicadores claros e mensuráveis capazes de potencializar a performance do time comercial e trazer uma série de melhorias e resultados para a organização.
Felizmente, esse não foi o caso da Riverdata. O CEO Claudio Jr., desde o começo, contava com a ajuda de uma aceleradora, que, entretanto, não lhe trazia resultados e não tinha lhe ensinado a aplicar nem um dos conceitos mais básicos do setor comercial: o de funil de vendas.
Foi nesse contexto que o Growth 10x se mostrou como o programa ideal para a sua empresa, permitindo-lhes alcançar resultados até então inimagináveis e possibilitando-lhes alcançar em apenas 1 mês o que antes demoravam 1,5 ano para atingir.
Quer entender como a Riverdata obteve um resultado escalável por meio da sistematização do seu processo de vendas? Leia o artigo abaixo. Quem sabe você não se torna o nosso próximo case de sucesso?
Boa leitura!
Quem é a Riverdata?
A Riverdata é uma startup de inteligência artificial voltada para a automação e a tomada de decisão baseada em dados. A empresa toma como ponto de partida a recorrente afirmação de que os dados são o “petróleo do século XXI”, fazendo analogia à importância que esse mineral adquiriu no mundo no momento de sua descoberta no século XIX para caracterizar a relevância e a valiosidade de se trabalhar com dados contemporaneamente.
Criada em 2021 no Rio de Janeiro com a missão de agregar valor por meio do uso de dados, a Riverdata vem revolucionando e criando alternativas inteligentes para o mercado através da tecnologia. No ramo de automação, levanta dores latentes e, a partir disso, desenvolve, patenteia e lança produtos para otimizar a vida das pessoas e o trabalho e a gestão das empresas. Além disso, desenvolve hardware e software objetivando a inserção das organizações na indústria 4.0 e torná-las o mais inteligente e automatizadas possível.
Já na parte de decisão baseada em dados, a Riverdata os analisa para agregar valor a outros negócios e criar um sistema inteligente que é capaz de interpretá-los e sugerir as decisões mais indicadas para o momento ou a situação, apontando ameaças e oportunidades, prós e contras, entre outros. Tudo visando a otimização e a potencialização da performance de outras empresas por meio da tecnologia!
Maiores desafios da Riverdata
Com pouco mais de 1 ano no mercado, a Riverdata possuía dificuldades em estruturar seu sistema de vendas. Mais preocupados com os processos internos da empresa, que ainda estava se consolidando no mercado, não sobrava muito tempo e investimento para aplicar no setor comercial, que se constitui na vanguarda de qualquer organização.
Nesse sentido, recorria a métodos sem sistematização, o que implicava na carência de indicadores e números claros e mensuráveis, impossibilitando a empresa de analisar em que lugares estavam seus erros e acertos para, a partir disso, traçar planos de ação para corrigi–los ou potencializá-los. Além disso, a falta de conhecimento, técnicas, métodos e ferramentas bem definidas para vendas impedia a Riverdata de contar com um fator importantíssimo para startups em seu early stage: a previsibilidade.
De acordo com o CEO Claudio Jr., a organização possuía apenas 3 clientes anteriormente ao contato com a Growth Machine, o que, em grande parte, decorria do fato de não contarem com uma prospecção bem estruturada e apenas “seguirem o fluxo” por meio de indicações e contatos de pessoas conhecidas. Por mais que esses métodos sejam meios mais práticos de adquirir clientes, são imprevisíveis e não se sustentam por muito tempo: em 1 mês, pode-se ter várias indicações, assim como se pode ter nenhuma. Dessa forma, a receita e as vendas da Riverdata eram inconstantes, o que prejudicava o seu desempenho.
Resumidamente, os maiores desafios da Riverdata eram:
- Sistematizar seu processo de vendas e prospecção, aplicando a ele tecnologia, ferramentas, técnicas e modelos;
- Criar um funil de vendas;
- Construir um correto e eficiente fluxo de cadência;
- Obter números claros e mensuráveis;
- Investir em conhecimento técnico e psicológico para a área comercial;
- Garantir previsibilidade e estabilidade de receita, potencializando a escalabilidade do negócio;
Como foi o momento de decidir pela Growth Machine?
Antes de fechar parceria com a Growth Machine, a Riverdata adquiria os serviços de outra aceleradora, que, entretanto, não estava entregando resultados. O ponto de virada, de acordo com Claudio, foi quando, em um momento de descontração, lhe perguntaram sobre a empresa e sobre como estava o seu funil de vendas. Ele não sabia a definição do conceito e, muito menos, aplicava isso na Riverdata. Foi nesse momento que ele percebeu que precisava investir mais ainda no processo de vendas e prospecção do seu negócio.
O head de Sales da Riverdata Adilson Vilarinho – antigo consultor de vendas da Meta Consultoria, empresa júnior da área de Engenharia da Universidade Federal Fluminense (UFF) e uma das parceiras da Growth Machine – já conhecia o Growth 10x devido às suas experiências anteriores. Além disso, sabia que contávamos com os melhores colaboradores, equipamentos e ferramentas do mercado de vendas B2B. Desse modo, em conjunto com Claudio, tinha certeza de que fechar esse negócio seria garantia de sucesso e aumento de vendas.
De acordo com ele, se uma empresa quer que seu negócio se sustente a longo prazo, deve ter um processo de vendas bem estruturado, estatisticamente validado e que faça sentido tanto para os clientes quanto para o time. Foi exatamente o auxílio para a construção dessa complexa estrutura que encontraram no programa Growth 10x.
Sob a ótica dos resultados
Como já previsto pelos colaboradores da Riverdata no momento de optar pela Growth Machine, os resultados da mentoria foram excelentes. Apenas no 1º mês de execução do processo, o time de vendas já se encaminhava para o seu 3º contrato fechado – lembrando que, imediatamente antes da parceria, a empresa tinha apenas 3 clientes. Conseguindo em 1 mês o que antes se arrastaria por 1,5 ano, a Riverdata pôde aumentar e trazer previsibilidade e estabilidade à sua receita, o que permitiu a criação de planejamentos e a definição de metas a médio e longo prazo.
Além disso, a startup não só criou, como também aumentou seus números. Até então, não havia indicadores claros e mensuráveis, o que impossibilitava uma análise estratégica dos pontos que estavam em erro ou em acerto e, consequentemente, inviabilizava a definição de planos de ação para aprimorar e otimizar os processos internos e externos da empresa.
De acordo com Adilson, eles estavam “jogando [futebol] descalços na várzea e começaram a jogar a Champions League”. Isso tudo em pouquíssimo tempo de implementação dos processos do Growth 10x.
Finalmente, um dos principais sonhos da Riverdata e de todos os seus colaboradores é internacionalizar a empresa e conseguir agregar valor através dos dados e da tecnologia por diversos lugares do mundo. O contato com a Growth Machine permitiu que, com menos de 2 anos de mercado, já fosse possível à empresa dar entrada nesse processo, tendo sido aprovada em um complexo, longo e concorrido programa que dá início ao desenvolvimento de negócios internacionais. De acordo com o CEO, isso não teria sido possível sem os conhecimentos de vendas agregados pelo Growth 10x.
Em suma, os principais resultados da Riverdata foram:
- Estruturação de um processo de vendas e de uma prospecção muito bem definidos, que contam com tecnologia, métodos e ferramentas de automatização para tornar o negócio replicável e escalável;
- Estruturação de um funil de vendas e de um correto fluxo de cadência, que mescla diferentes formas e plataformas de abordagem e coloca em 1º lugar o agente mais importante de uma venda: o cliente;
- Aquisição de conhecimento psicológico sobre vendas por meio de mentorias e capacitações, permitindo ao time de vendas aplicar métodos que aumentam a chance de sucesso no contato com o cliente;
- Obtenção de números, que puderam ser utilizados para o planejamento estratégico e para a definição de metas e planos de ação da empresa;
- Conquista de estabilidade na chegada de leads e também em sua conversão, o que trouxe previsibilidade à receita e ampliou a margem de atuação da startup;
- Participação e aprovação em um programa que visa a internacionalização de empresas;
Você pode conferir com maiores detalhes os depoimentos do CEO e do head de Sales da Riverdata, assim como entender melhor a essencialidade do programa da Growth Machine na solidificação da empresa no mercado no vídeo abaixo:
E você? Assim como a Riverdata, não tem conhecimento técnico sobre vendas? Percebeu que precisa sistematizar e criar métricas para o seu time comercial, mas não sabe como colocar isso em prática? Também não conhece o conceito de funil de vendas? Clique aqui e fale com um de nossos especialistas, eles estão prontos para ouvi-los e guiá-los para o topo junto com a Riverdata!
