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Quando se trata de vendas B2B, é bastante comum que as empresas entendam o setor comercial como dependente apenas da habilidade dos vendedores, e não de processos, métodos e estratégias bem estruturados.
Isso acaba levando a um cenário no qual as vendas acontecem de forma aleatória, ou seja, sem previsibilidade.
Nesse contexto, a solução encontrada por muitos é simplesmente demitir e contratar novas pessoas até acertar, o que gera muitos custos e poucos resultados.
Entretanto, a boa notícia é que, se você sente que está passando por isso, você não está sozinho!
Era exatamente isso o que acontecia com a Prox – empresa de transformação digital – antes da parceria com a Growth Machine.
E é justamente para te mostrar como nós os ajudamos a superar esses desafios e a estruturar um processo de vendas mais metódico, previsível e escalável que escrevemos este artigo!
Boa leitura!
Quem é a Prox?
Presente no mercado de tecnologia há mais de dez anos, a Prox foi criada a partir do sonho de dois jovens empreendedores com sede de inovação.
Após notarem algumas oportunidades na empresa em que trabalhavam, Renato Souza – Co-CEO da Prox – e Erik Pereira – Diretor – chegaram à conclusão de que teriam que abrir o próprio negócio se quisessem tirar essas mudanças do papel.
Foi assim que, no dia 20 de agosto de 2010, a Prox abriu as portas como uma consultoria independente e originada de um dos melhores sistemas de Enterprise Resource Planning (ERP) do mercado.
Desde o início, Souza e Pereira se preocuparam com o alto padrão de atendimento e especialização dos consultores, que se constituem como um dos principais diferenciais da empresa.
Com um DNA revolucionário, anseio de atender melhor às necessidades dos clientes e um crescimento sólido, em 2015, a Prox decidiu tomar o próximo passo: desenvolveu e lançou o Isquik, solução digital complementar ao ERP e com propósito de simplificar o controle diário de requisições de colaboradores.
Atualmente, a empresa utiliza tecnologia de ponta LOW-CODE outsystems para desenvolver produtos e soluções específicas para clientes que querem alavancar seus negócios, ter mais resultados e eficiência operacional, melhorar o relacionamento com os funcionários, ter um backoffice mais eficiente e, como consequência disso tudo, aumentar a sua receita.
Para intensificar cada solução e entregar resultados cada vez mais personalizados, a Prox se divide em 3 unidades de negócios:
- Consultoria de ERP;
- Consultoria em gestão empresarial;
- Transformação digital.
Maiores desafios da Prox
De acordo com Souza, o principal desafio da Prox, assim como o de muitas empresas, era justamente conseguir vender mais. Dessa forma, o maior problema estava na geração de demanda.
Ele destaca que isso ocorria principalmente devido à falta de um processo bem estruturado, com métodos, estratégias e passos bem definidos. A maioria das vendas era realizada por ele próprio e ocorriam de forma aleatória e desmesurada, o que prejudicava a manutenção de um pipeline eficiente e constante que gerasse sempre novas oportunidades a serem fechadas.
Isso se tornava ainda mais complicado em um nicho de mercado como o da Prox, que é muito restrito e específico. Nesse contexto, eles perceberam que, caso não tivessem um processo comercial eficiente, previsível, escalável e focado na geração de novas vendas, seria impossível se sustentar a longo prazo.
A empresa precisava descobrir como:
- Construir e estruturar um processo de vendas voltado para a geração de demanda e de novas oportunidades;
- Entender quais ferramentas utilizar para isso;
- Aumentar a performance do time comercial;
- Encontrar e entender o seu ICP;
- Fazer uma construção de listas mais eficaz;
Como foi o momento de decidir pela Growth Machine?
A Prox sabia que precisaria de auxílio para estruturar seu processo, realizar todas essas mudanças e conseguir criar a sua máquina de vendas.
Foi por isso que, após passar três dias no nosso treinamento de vendas do Growth Labs em 2020, eles decidiram dar um próximo passo na relação.
Segundo Souza, esses três dias foram fundamentais para que a empresa estivesse nivelada e pronta para acelerar e alavancar os seus resultados.
Após uma experiência de oito meses com outra organização que não entregou os resultados desejados, a Prox estava receosa em seguir parceria com a Growth Machine. Entretanto, Souza destaca que, logo nas primeiras semanas de trabalho, eles perceberam a qualidade do processo implementado.
De acordo com ele, os principais diferenciais da Growth Machine são a forma pela qual ocorre a prestação dos serviços, que não leva em conta as horas trabalhadas, mas sim a eficiência e a entrega dos resultados.
Além disso, outros fatores que chamaram a atenção da Prox foram a qualidade dos profissionais e do conteúdo produzido pela Growth Machine, além do imensurável know-how no que tange a processos e ferramentas de vendas B2B.
Dessa forma, eles tiveram certeza que aprofundar essa relação e contratar a nossa consultoria especializada era o que precisavam para escalar.
Sob a ótica dos resultados
A parceria entre a Prox e a Growth Machine trouxe resultados significativos para a empresa logo nos primeiros meses.
Com a implementação dos processos, a empresa foi capaz de reestruturar sua rotina de trabalho, encurtando em vários meses o tempo necessário para realizar determinadas tarefas.
Um dos aspectos que mais se beneficiou com a implementação da aceleração foi a quantidade de reuniões qualificadas. A Prox conseguiu aumentar o seu número, realizando mais de 12 encontros produtivos todos os meses.
Isso resultou em um crescimento na quantidade de novas vendas, além de um aumento no ticket médio. Também foi possível reduzir o timing das vendas, acelerando o processo de fechamento.
Além disso, a parceria com a Growth Machine possibilitou o treinamento da equipe em geral, melhorando os role plays e o desempenho dos vendedores.
Houve também uma diminuição significativa no ciclo de vendas, que passou de 6 a 7 meses para uma média de 3 meses.
Souza destaca que essa agilidade foi resultado da sinergia entre o time, os processos, as ferramentas utilizadas, a inteligência aplicada e a definição do ICP, que contribuíram para encurtar em vários meses os resultados alcançados.
Outro benefício obtido foi a construção e automatização de uma lista efetiva, utilizando validações, automações e ferramentas.
A empresa passou a contar com previsões de receita muito mais precisas e baseadas no forecast, o que permitiu realizar uma venda de quase R$2 milhões em menos de 3 meses, algo que era impensável nos mais de 10 anos da Prox.
É importante ressaltar que o foco não está apenas na quantidade de reuniões realizadas, mas sim na qualidade delas. Souza destaca que a empresa passou a priorizar a realização de poucas reuniões, porém altamente qualificadas, buscando garantir que as vendas já nascessem na qualificação.
Desse modo, de forma resumida, os principais resultados obtidos pela Prox foram:
- Reestruturação e otimização da rotina de trabalho;
- Aumento no número de reuniões qualificadas;
- Aumento do ticket médio;
- Redução do ciclo de vendas;
- Melhora no treinamento da equipe em geral;
- Melhor construção e automatização de listas, com validações e automações;
- Maior previsibilidade de vendas e receita;
- Maior escalabilidade e possibilidade de crescimento;
- Aumento do Lifetime Value (LTV);
- Redução do tempo necessário para marcar reuniões qualificadas;
- Fortalecimento da equipe e aumento da eficiência do processo.
Conclusão
De acordo com Souza, se ele pudesse dar um conselho para quem está passando por uma situação semelhante à da Prox, seria confiar no seu próprio potencial e no trabalho da Growth Machine.
Ele destaca que, muitas vezes, as organizações possuem pessoas boas, o que falta é justamente método, processo, treinamento e capacitação. Para ele, uma vez que isso seja implementado com a ajuda da Growth Machine e você comece a agir diferentemente de antes, em pouquíssimo tempo, você verá resultados.
No vídeo abaixo, você pode conferir mais detalhes o case de sucesso da Prox para se inspirar a melhorar os processos da sua empresa:
Se, assim como a Prox, você também sente que a sua empresa precisa tornar o processo comercial mais assertivo para escalar e acelerar as suas vendas, estamos aqui para te ajudar!
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Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
