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Se você trabalha com vendas B2B, temos certeza de que já enfrentou ou ainda enfrenta cenários de crise.
Afinal, por mais que se deseje o contrário, há coisas que escapam do nosso controle e não podemos evitar, como uma pandemia.
É comum que, nesses momentos, você tenha realizado investimentos e se desespere por não saber como sustentá-los e obter os resultados desejados, sem prejuízos e desperdícios.
Entretanto, você sabia que, por mais que muitos pensem o contrário, é possível não apenas se manter, mas também crescer nesses cenários?
Foi exatamente isso o que aconteceu com a Medicatriz.
Através da parceria com a Growth Machine, a empresa de dermocosméticos conseguiu estruturar um departamento comercial com processos sólidos, escaláveis e bastante eficientes, que permitiram não apenas alcançar, como ultrapassar o crescimento desejado, tudo isso durante a pandemia.
Quer saber mais sobre como isso aconteceu? É só ler o artigo abaixo!
Boa leitura!
Quem é a Medicatriz?
A Medicatriz nasceu em 1988 como uma farmácia especializada em manipulação de prescrições dermatológicas.
No entanto, devido a uma crescente demanda por preparações especiais, seus fundadores – Dr. Marcos Gonçalves e Dra. Sheila Gonçalves – decidiram, em 2005, transformar a empresa em uma indústria de dermocosméticos. O objetivo era permitir que cada vez mais pessoas alcançassem o desejo legítimo de ter uma pele saudável.
Hoje, a Medicatriz é uma referência no apoio aos profissionais de estética, fornecendo produtos e técnicas avançadas para médicos, esteticistas, fisioterapeutas, podólogos e outros especialistas.
Com mais de 130 produtos em seu portfólio, que abrangem 12 linhas e 15 soluções, a empresa busca constantemente inovações e descobertas científicas para oferecer tratamentos eficazes e resultados imediatos.
A Medicatriz carrega consigo a missão de devolver ao ser humano o seu melhor, ou seja, a sua autoestima e o seu direito à vida. Essa filosofia é profundamente enraizada na cultura da empresa, refletindo-se no modo como o trabalho é realizado e na busca dos seus colaboradores no dia a dia.
A empresa acredita que a beleza vai além da aparência e deve ser apreciada e sentida na pele. Com uma equipe competente e especializada, buscam estabelecer relacionamentos baseados na verdade e na confiança, criando um ecossistema harmonioso para oferecer soluções definitivas para a saúde e a beleza da pele.
Como resultado, a empresa celebra atualmente seus mais de 30 anos no mercado e foi reconhecida, em 2019, como uma das 30 empresas mais inovadoras do país pelo Sebrae e pela Confederação Nacional da Indústria.
Maiores desafios da Medicatriz
Antes da parceria com a Growth Machine, a Medicatriz já tinha enfrentado e ainda enfrentava diversos desafios.
Um dos maiores foi justamente a transição de um modelo de farmácia para um de indústria, que exigiu uma reestruturação significativa. Foi nesse momento que Sheila – atualmente, CEO da Medicatriz – percebeu a necessidade de se tornar uma especialista em vendas para impulsionar o negócio.
Uma grande dificuldade foi traduzir a ciência por trás da estética e transmiti-la aos esteticistas, permitindo que eles comprovassem a qualidade e a eficiência dos produtos e serviços em um mercado tão vasto.
Além disso, a empresa precisava descobrir como construir um processo comercial alinhado a resultados, estruturá-lo adequadamente e identificar as ferramentas necessárias.
Também era importante encontrar formas de identificar novas oportunidades e aumentar o desempenho da equipe de vendas.
Em meio a essas dificuldades, a pandemia da COVID-19 trouxe um novo desafio. Os pontos de venda (PDVs) tiveram que ser fechados, impossibilitando a utilização dos distribuidores.
Diante desse cenário, Sheila e Luciane Martins, Gerente Comercial da Medicatriz, perceberam que, para alcançar a escalabilidade, era necessário organizar os processos comerciais e alinhar o foco do negócio para obter resultados escaláveis.
Outro desafio significativo era alcançar um crescimento de 30%. Para lidar com isso, a primeira contratação realizada foi um profissional especializado em inside sales. No entanto, pouco tempo depois, a pandemia impactou negativamente o setor, tornando necessário encontrar novas estratégias para enfrentar esse período de incertezas.
Dessa forma, os principais desafios da Medicatriz eram:
- Construir um processo comercial alinhado a resultados;
- Estruturar uma equipe comercial robusta;
- Identificar e utilizar as ferramentas adequadas;
- Gerar novas oportunidades de negócio;
- Aumentar o desempenho da equipe;
- Enfrentar restrições de distribuição durante a pandemia
- Alcançar um crescimento de 30% nesse cenário.
Como foi o momento de decidir pela Growth Machine?
Ao perceber a necessidade de estruturar seu processo de vendas e se destacar no mercado, a Medicatriz encontrou na Growth Machine a solução perfeita para impulsionar o seu crescimento.
A empresa conheceu o nosso trabalho por meio de lives no Instagram e vídeos no YouTube e, aos poucos, identificou a oportunidade de uma parceria promissora.
Durante esse período, ficou evidente que os objetivos da Medicatriz e a expertise da Growth Machine estavam alinhados, criando um match perfeito.
Dessa forma, a decisão pela Growth Machine como parceira estratégica foi crucial para a Medicatriz, proporcionando a eles as ferramentas e os conhecimentos necessários para impulsionar seu crescimento mesmo em meio à pandemia.
A parceria foi um exemplo de sinergia e comprometimento mútuo, destacando a importância de buscar apoio especializado para alcançar resultados expressivos e superar desafios em um mercado cada vez mais competitivo.
Sob a ótica dos resultados
A Medicatriz obteve resultados expressivos pouquíssimo tempo após o início da parceria com a Growth Machine.
A clareza sobre as atividades prioritárias e o melhor gerenciamento das vendas resultaram em ganhos significativos de produtividade e eficiência. Métricas claras foram estabelecidas para medir o número de oportunidades geradas, impulsionando a performance do time comercial.
Diante do desafio de crescer 30% em plena pandemia, a Medicatriz alcançou um crescimento de 18% já nos 2 primeiros meses. A empresa cresceu 40% ao longo do ano, mesmo em um cenário desafiador.
Ao não precisar reduzir sua equipe ou fechar as portas, foi possível manter seu ritmo de crescimento e alcançar resultados sólidos.
A melhoria nos processos internos refletiu diretamente no relacionamento com os clientes e nas vendas. Atividades simples e complexas foram aprimoradas, encurtando o tempo necessário para sua execução.
Os resultados financeiros se tornaram evidentes, permitindo que a empresa cuidasse melhor dos seus clientes e mantivesse relacionamentos mais significativos e duradouros.
O relacionamento com os clientes, as vendas e a rotina de trabalho se fortaleceram, eliminando a necessidade de trabalhar horas extras. Dessa forma, a primeira melhoria foi interna, “colocando a casa em ordem” para buscar a excelência em todos os aspectos.
Não é à toa que a Medicatriz reconhece o valor da parceria com a Growth Machine e recomenda seus serviços com confiança. Eles destacam que, para uma empresa prosperar, é essencial ter planos estruturados em todas as áreas, incluindo vendas, e a Growth Machine proporciona isso.
Luciane também destaca que, além de tudo, ela obteve um grande crescimento profissional, conquistando um olhar mais focado em resultados e alta performance.
O time comercial também se beneficiou, desenvolvendo sua capacidade de absorção de oportunidades e adotando práticas eficientes de vendas, como role plays e scripts personalizados.
Desse modo, entre os principais resultados obtidos pela Medicatriz, podemos destacar:
- Ganho de produtividade;
- Melhor gerenciamento das atividades de vendas;
- Métricas mais claras;
- Aumento da performance do time comercial;
- Gestão mais eficiente e estratégica;
- Aumento do faturamento;
- Maior foco no relacionamento com os clientes;
- Desenvolvimento profissional da equipe;
- Maior visão de crescimento e alta performance;
- Crescimento contínuo da empresa.
No vídeo abaixo, você pode entender um pouco mais sobre como se deu essa parceria e quais foram os seus enormes benefícios:
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Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
