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Se você trabalha com vendas B2B, temos certeza de que já se deparou com um cenário no qual a sua empresa dependia de um único fator para vender e de um número restrito de clientes para obter sua receita mensal.
Na maioria das vezes, isso acontece devido à falta de estruturação de um departamento de vendas eficiente que consiga rodar um processo de prospecção eficaz e que realmente traz resultados.
A boa notícia, porém, é que essa situação é totalmente reversível!
Era exatamente esse o cenário enfrentado pela Interfreight antes da parceria realizada com a Growth Machine.
Atuando em um mercado de vendas longas e complexas, a empresa tinha uma enorme dificuldade de elaborar estratégias comerciais de longo prazo que trouxessem estabilidade e previsibilidade.
Entretanto, após estruturar a sua máquina de vendas, foi possível prospectar clientes de forma mais eficiente e conseguir em apenas 1 mês o número de oportunidades que geravam em 1 ano.
Neste artigo, vamos te explicar detalhadamente como isso foi possível.
Boa leitura!
Quem é a Interfreight?
A Interfreight Logistics é uma empresa de Comércio Exterior presente no mercado internacional desde 1985, quando iniciou suas operações em Chicago. Em 1996, a empresa expandiu seus negócios e se estabeleceu no Brasil.
Com o passar dos anos, a Interfreight abriu escritórios próprios em diversas localidades estratégicas, como Nova York, Boston, Miami, Cidade do México, Shanghai, São Paulo, Santos, Belo Horizonte e Juiz de Fora. Essa expansão resultou em uma rede de mais de 225 agentes em todo o mundo, permitindo viabilizar a logística door-to-door de maneira mais eficiente em qualquer país.
O propósito da Interfreight é atender com capacidade, agilidade e de forma personalizada, transmitindo segurança aos novos clientes e buscando constantemente a inovação para oferecer as melhores soluções em agenciamento de transporte internacional e despacho aduaneiro.
Em 2016, a empresa se tornou membro do World Freight Group (WFG), um dos grupos globais mais importantes e atuantes na formação de parcerias entre as melhores organizações de transporte intermodal em todo o mundo.
Atualmente, a Interfreight é sinônimo de excelência e referência em Comércio Exterior, desembaraço aduaneiro e logística internacional. Além disso, a empresa também se destaca em projetos especiais de alta complexidade, como cargas para a indústria de óleo e gás.
Com sua ampla rede de agentes, expertise em Comércio Exterior e parcerias estratégicas, a Interfreight se estabeleceu como uma empresa de destaque no setor, fornecendo serviços de logística internacional confiáveis, eficientes e de alta qualidade para atender às necessidades dos seus clientes.
Maiores desafios da Interfreight
Antes da parceria com a Growth Machine, um dos maiores desafios enfrentados pela Interfreight era a falta de estruturação do departamento comercial.
O modelo de vendas adotado era muito tradicional, no qual os vendedores eram responsáveis por todas as etapas do processo de vendas. Isso resultava em um número baixo de fechamentos, mesmo com um grande esforço da equipe de operações em fazer propostas.
Outro desafio era a dependência excessiva de poucos clientes. A maior parte do faturamento da empresa vinha de uma carteira restrita de leads, o que gerava vulnerabilidade e falta de diversificação.
Além disso, na época, cerca de 90% das vendas eram realizadas pelos sócios da empresa, o que não era sustentável a longo prazo.
Dessa forma, os principais desafios comerciais enfrentados pelo Interfreight eram:
- Departamento comercial não estruturado;
- Modelo de vendas tradicional e muito dependente dos sócios;
- Pouca diversificação na carteira de clientes;
- Mercados complexos e de vendas complexas;
- Ciclo de vendas longo;
- Falta de previsibilidade no processo de vendas;
- Necessidade de melhorar os resultados de prospecção;
- Construir abordagens adaptadas aos diferentes clientes e mercados;
- Crescer e expandir a empresa;
- Superar a resistência às mudanças e inovações no setor.
Diante desse cenário, ficou nítido ao antigo Sócio-Diretor e atual CEO da Interfreight Leonardo Schmidt que eles precisavam de ajuda.
Como foi o momento de decidir pela Growth Machine?
Schmidt destaca que o primeiro contato que teve com a Growth Machine foi através de um curso ministrado pelo nosso CEO Thiago Reis, no qual foi introduzido ao conceito de máquina de vendas.
Desde a primeira aula, ele ficou impressionado com a nossa metodologia e percebeu que a Interfreight precisava de um acompanhamento mais próximo.
Foi então que teve início a parceria – muito benéfica – entre as duas empresas.
Sob a ótica dos resultados
Através da parceria com a Growth Machine, a Interfreight conseguiu implementar uma máquina de vendas bastante eficiente.
Como resultado, em pouquíssimo tempo, o seu ciclo de vendas foi reduzido de 12 meses para apenas 1 mês.
Schmidt ressalta que, em apenas 1 mês, eles conseguiram gerar a quantidade de oportunidades que geravam em 1 ano.
Além disso, a empresa passou a ter uma maior previsibilidade no processo comercial e parte significativa das vendas começou a ser gerada internamente pela própria equipe, com pouca interferência dos diretores.
A Interfreight também começou a acompanhar de forma periódica os processos de prospecção, buscando constantemente melhorar os resultados alcançados.
De acordo com Schmidt, o time da Growth Machine desempenhou um papel fundamental nessa transformação, fornecendo orientações e insights valiosos para a estratégia de vendas e crescimento da empresa.
Os mercados em que a Interfreight atua são complexos, assim como as vendas realizadas, que exigem abordagens específicas e adaptadas às necessidades de cada cliente. No entanto, com a ajuda da Growth Machine, a empresa conseguiu superar esses desafios e obter resultados significativos, impulsionando o desenvolvimento e o sucesso contínuo da empresa.
Desse modo, entre os principais resultados obtidos pela Interfreight, podemos destacar:
- Definição do perfil de cliente ideal;
- Desenho do processo de prospecção outbound;
- Desenho do processo de construção de lista e inteligência comercial;
- Definição do stack tecnológico;
- Desenho do processo de vendas;
- Desenho do modelo de acompanhamento de resultados;
- Desenho da estratégia de social selling;
- Melhor estruturação e capacitação do time de vendas;
- Redução significativa do ciclo de vendas;
- Aumento da previsibilidade;
- Diversificação da carteira de clientes;
- Expansão da empresa para novas localidades;
- Transformação na estratégia de vendas e crescimento da empresa.
Para entender mais sobre a transformação da Interfreight, assista abaixo o depoimento de Schmidt:
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