Vendas complexas: o que são e 6 técnicas para ser eficiente

Case Interfreight: ciclo de vendas de 12 meses para 1 mês

Entenda neste artigo como a Growth Machine ajudou a Interfreight a estruturar seu departamento de vendas, diversificar sua carteira de clientes e construir uma máquina de vendas que possibilitou conseguir em 1 mês o que conseguiam em 1 ano.
Não quer ler? Você também pode ouvir o post aqui abaixo
Getting your Trinity Audio player ready...

Se você trabalha com vendas B2B, temos certeza de que já se deparou com um cenário no qual a sua empresa dependia de um único fator para vender e de um número restrito de clientes para obter sua receita mensal.

Na maioria das vezes, isso acontece devido à falta de estruturação de um departamento de vendas eficiente que consiga rodar um processo de prospecção eficaz e que realmente traz resultados.

A boa notícia, porém, é que essa situação é totalmente reversível!

Era exatamente esse o cenário enfrentado pela Interfreight antes da parceria realizada com a Growth Machine.

Atuando em um mercado de vendas longas e complexas, a empresa tinha uma enorme dificuldade de elaborar estratégias comerciais de longo prazo que trouxessem estabilidade e previsibilidade.

Entretanto, após estruturar a sua máquina de vendas, foi possível prospectar clientes de forma mais eficiente e conseguir em apenas 1 mês o número de oportunidades que geravam em 1 ano.

Neste artigo, vamos te explicar detalhadamente como isso foi possível.

Boa leitura!

Quem é a Interfreight?

A Interfreight Logistics é uma empresa de Comércio Exterior presente no mercado internacional desde 1985, quando iniciou suas operações em Chicago. Em 1996, a empresa expandiu seus negócios e se estabeleceu no Brasil.

Com o passar dos anos, a Interfreight abriu escritórios próprios em diversas localidades estratégicas, como Nova York, Boston, Miami, Cidade do México, Shanghai, São Paulo, Santos, Belo Horizonte e Juiz de Fora. Essa expansão resultou em uma rede de mais de 225 agentes em todo o mundo, permitindo viabilizar a logística door-to-door de maneira mais eficiente em qualquer país.

O propósito da Interfreight é atender com capacidade, agilidade e de forma personalizada, transmitindo segurança aos novos clientes e buscando constantemente a inovação para oferecer as melhores soluções em agenciamento de transporte internacional e despacho aduaneiro.

Em 2016, a empresa se tornou membro do World Freight Group (WFG), um dos grupos globais mais importantes e atuantes na formação de parcerias entre as melhores organizações de transporte intermodal em todo o mundo.

Atualmente, a Interfreight é sinônimo de excelência e referência em Comércio Exterior, desembaraço aduaneiro e logística internacional. Além disso, a empresa também se destaca em projetos especiais de alta complexidade, como cargas para a indústria de óleo e gás.

Com sua ampla rede de agentes, expertise em Comércio Exterior e parcerias estratégicas, a Interfreight se estabeleceu como uma empresa de destaque no setor, fornecendo serviços de logística internacional confiáveis, eficientes e de alta qualidade para atender às necessidades dos seus clientes.

Maiores desafios da Interfreight

Antes da parceria com a Growth Machine, um dos maiores desafios enfrentados pela Interfreight era a falta de estruturação do departamento comercial.

O modelo de vendas adotado era muito tradicional, no qual os vendedores eram responsáveis por todas as etapas do processo de vendas. Isso resultava em um número baixo de fechamentos, mesmo com um grande esforço da equipe de operações em fazer propostas.

Outro desafio era a dependência excessiva de poucos clientes. A maior parte do faturamento da empresa vinha de uma carteira restrita de leads, o que gerava vulnerabilidade e falta de diversificação.

Além disso, na época, cerca de 90% das vendas eram realizadas pelos sócios da empresa, o que não era sustentável a longo prazo.

Dessa forma, os principais desafios comerciais enfrentados pelo Interfreight eram:

  • Departamento comercial não estruturado;
  • Modelo de vendas tradicional e muito dependente dos sócios;
  • Pouca diversificação na carteira de clientes;
  • Mercados complexos e de vendas complexas;
  • Ciclo de vendas longo;
  • Falta de previsibilidade no processo de vendas;
  • Necessidade de melhorar os resultados de prospecção;
  • Construir abordagens adaptadas aos diferentes clientes e mercados;
  • Crescer e expandir a empresa;
  • Superar a resistência às mudanças e inovações no setor.
  •  
  •  

Diante desse cenário, ficou nítido ao antigo Sócio-Diretor e atual CEO da Interfreight Leonardo Schmidt que eles precisavam de ajuda. 

Como foi o momento de decidir pela Growth Machine?

Schmidt destaca que o primeiro contato que teve com a Growth Machine foi através de um curso ministrado pelo nosso CEO Thiago Reis, no qual foi introduzido ao conceito de máquina de vendas.

Desde a primeira aula, ele ficou impressionado com a nossa metodologia e percebeu que a Interfreight precisava de um acompanhamento mais próximo.

Foi então que teve início a parceria – muito benéfica – entre as duas empresas.

Sob a ótica dos resultados

Através da parceria com a Growth Machine, a Interfreight conseguiu implementar uma máquina de vendas bastante eficiente.

Como resultado, em pouquíssimo tempo, o seu ciclo de vendas foi reduzido de 12 meses para apenas 1 mês.

Schmidt ressalta que, em apenas 1 mês, eles conseguiram gerar a quantidade de oportunidades que geravam em 1 ano.

Além disso, a empresa passou a ter uma maior previsibilidade no processo comercial e parte significativa das vendas começou a ser gerada internamente pela própria equipe, com pouca interferência dos diretores.

A Interfreight também começou a acompanhar de forma periódica os processos de prospecção, buscando constantemente melhorar os resultados alcançados.

De acordo com Schmidt, o time da Growth Machine desempenhou um papel fundamental nessa transformação, fornecendo orientações e insights valiosos para a estratégia de vendas e crescimento da empresa.

Os mercados em que a Interfreight atua são complexos, assim como as vendas realizadas, que exigem abordagens específicas e adaptadas às necessidades de cada cliente. No entanto, com a ajuda da Growth Machine, a empresa conseguiu superar esses desafios e obter resultados significativos, impulsionando o desenvolvimento e o sucesso contínuo da empresa.

Desse modo, entre os principais resultados obtidos pela Interfreight, podemos destacar:

  • Desenho do processo de prospecção outbound;
  • Definição do stack tecnológico;
  • Desenho do processo de vendas;
  • Desenho do modelo de acompanhamento de resultados;
  • Redução significativa do ciclo de vendas;
  • Aumento da previsibilidade;
  • Diversificação da carteira de clientes;
  • Expansão da empresa para novas localidades;
  • Transformação na estratégia de vendas e crescimento da empresa.

 

Para entender mais sobre a transformação da Interfreight, assista abaixo o depoimento de Schmidt:

Se, assim como Schmidt, você também sente que chegou o momento de escalar e acelerar as suas vendas, estamos aqui para te ajudar!

A Growth Machine é a maior aceleradora de vendas B2B do Brasil! Já ajudamos mais de 4.000 empresas a agregar mais de R$1,7 bilhão em novas receitas.

Incrível, não é mesmo?!

Se, assim como a Interfreight, você deseja chegar ao topo e se tornar o nosso próximo case de sucesso, clique aqui ou no botão abaixo e receba um diagnóstico gratuito de um dos nossos especialistas!

Ah, mas só vale se você fatura mais de R$600 mil por ano e tem mais de 6 funcionários, ok?!

Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Postagens relacionadas

Imagem que exemplifica o aumento de faturamento conquistado pela Empresa Eficaz após entrar na Comunidade Demanda Infinita da Growth Machine.

Case Empresa Eficaz: 2x o faturamento em apenas 60 dias

Descubra neste artigo como a Empresa Eficaz saiu de um faturamento mensal abaixo de R$50 mil para mais de R$100 mil em apenas 60 dias através das ferramentas, da mentalidade e do conhecimento adquirido na Comunidade Demanda Infinita.

Imagem que exemplifica a triplicação do número de agendamentos lograda pela Leão Marketeria no High Growth.

Case Leão Marketeria: 3x mais agendamentos em fim de ano

Descubra neste artigo como a Leão Marketeria conseguiu dobrar de tamanho e triplicar o seu número de agendamentos durante as festas de fim de ano, tudo isso através das estratégias e mentalidades aprendidas com a participação no High Growth.

Imagem que exemplifica dois touchpoints essenciais em vendas: e-mail e ligação.

Touchpoints: o que são, exemplos e 6 dicas para fazer

Confira neste artigo tudo sobre os touchpoints, desde sua definição, sua importância e suas funcionalidades até seus principais tipos, exemplos, como inseri-los na jornada de compra e seis dicas para ser mais eficiente e conversivo.